课程大纲：

高业绩顾问式销售技巧公开课

课程导言
市场竞争更加激烈，产品和方案更加同质化
客户业务更加挑战，客户的选择越来越挑剔
原有销售思维方式，难以获得更好业务回报
思维一变市场一片，新的销售思维带来新的销售方式和结果
销售高手的秘密是：帮助客户用全新的思维来重新理解需求
销售方式的差异化，是将普通销售变成销售高手的真正途径

课程目标
1、销售方式对比 - 总结不同销售方式所对应的成交比例
2、销售*思维 - 销售*的销售方式背后的底层逻辑
3、客户购买心理 - 理解客户关系背后的信任和担心害怕
4、全局掌控流程 - 洞察客户流程并通过流程推动来成交
5、客户内线开发 - 通过客户内线的关键支持来赢得订单
6、创造新的需求 - 深挖客户需求来启发客户重视新需求
7、价值回报共鸣 - 通过购买投资回报共鸣赢得客户承诺

课程受益
通过本课程你将能够：
1、思维转变 - 普通销售人员的思维方式转变到销售精英的思维方式
2、底层逻辑 - 学习销售精英如何深刻洞察客户购买背后的底层逻辑
3、流程管控 - 学习销售精英如何全局掌控购销流程并加速推动成交
4、开发内线 - 学习销售精英运用内线的关键支持获得关键性的突破
5、启发客户 - 学习销售精英如何启发教导客户来赢得独特竞争优势
6、创造需求 - 学习销售精英如何深挖客户需求并创造新的客户需求
7、客户共鸣 - 学习销售精英通过客户定制化的沟通来赢得客户共鸣
8、快速成交 - 学习销售精英利用客户价值回报来赢得客户快速承诺

课程大纲：
第一部分：销售*：优秀销售的成交秘密是什么
1、*销售 Vs、 普通销售：理解*销售和普通销售的行为特征有哪些差异
当前市场挑战史无前例 （客户购买行为更加挑剔）
销售风格导致业绩不同 （不同行为风格的成交比例）
销售*的行为不同点 （销售*如何思考和行动）
销售*如何启发客户 （启发教导客户获得新思维）
销售*赢得客户共鸣 （不同维度的客户共鸣策略）
销售*如何控制主导 （带领客户自己走出舒适区）
赢得订单必备全局视野 （如何复制赢单的思维和行为）
销售案例讨论：销售人员A如何将看不见的产品和服务卖给客户
结合工作讨论：结合自己的销售经验，重新思考自己的销售思维和行为
2、 客户的购买心理 + 销售的行为策略：理解掌握如何影响客户的思维和心理状态
客户购买考虑哪些因素 （客户购买的深层次原因）
客户需求及担心和害怕 （洞察客户购买微妙心理）
销售和客户之间的关系 （销售*和客户的关系）
销售人员角色心态认知 （销售人员应该扮演的角色）
客户为中心的错误行为 （关注客户的三种正确方式）
正确和错误的销售方式 （从客户的角度来选择方式）
*销售如何赢得信任 （分解信任内核的主要成分）
如何通过聆听赢得信任 （高级聆听能赢得专业认可）
结合工作讨论：结合自己的购买体验，讨论客户购买的心理感受和决策原因

第二部分：销售*如何通过全局的流程掌控和赢单思维赢得客户共鸣并获得成交机会
1、全局性审视客户购买流程和销售的推进流程：理解销售*如何通过推动客户购买流程来成交
客户购买流程的关键环节 （剖析客户的重要购买环节）
如何推进客户的购买流程 （不同购买环节的引导策略）
运用流程来启发教导客户 （整个流程中持续教导客户）
赢得客户共鸣的流程策略 （早期共鸣铺垫后期共鸣高潮）
学员分组讨论：引导学员讨论并总结户的购买流程，以及如何推动客户购买流程来成交
2、运用客户内线来获得启发客户和共鸣客户的活动：理解销售*如何通过内线来获得关键支持
哪些人可以成为销售内线 （不同工作岗位的首要关注）
如何开发不同岗位的内线 （开发内线要采取不同策略）
高质信息获取的提问模型 （获得*信息的提问方式）
高质量的提问技巧和要领 （利用关词语词的深挖技巧）
激发内线积极参与的互动 （如何让内线积极提供支持）
现场工具演示：通过巧妙的提问，能够快速高效地获得并锁定高质量的客户关键信息
案例角色演练：运用漏斗式提问，快速高效探寻并获取高质量的客户兴趣及需求信息
3、深挖需求来创造需求并启发教导客户，并引发客户对目标价值的购买冲动
需求的定义和需求的符号 （用最简单的方式来表达需求）
设计深挖需求的客户对话 （深挖客户需求的谈话结构）
设计创造需求的客户对话 （创造客户需求的谈话结构）
引发客户的价值购买冲动 （制造购买急迫性和成就感）
确认客户的当前现状 （确认共鸣客户痛苦的背景）
询问客户的表面需求 （总结客户痛苦的原因种类）
深挖客户的深层需求 （引发客户购买的深度思考）
创造客户的新型需求 （启发客户的创新思维视角）
计算客户的总体损失 （再次坚定客户购买的决心）
计算客户的投资回报 （制造客户共鸣的购买冲动）
对比案例分析：普通销售不能成交的原因分析，销售*总是成交的原因究竟在哪
视频分析讨论：销售人员如何深挖客户的需求，哪些地方值得借鉴和哪些需求改进
学员分组练习：通过深挖需求来创造新的需求，获得客户需求背后的需求以及目标
案例角色演练：使用计算损失和计算回报技巧，引发购买决心，制造客户购买冲动
4、评估客户需求，演示呈现方案的*价值，确认客户认可，并获得承诺
客户购买常见的反对意见 （影响成交的主要要素有哪些）
处理反对意见的流程技巧 （销售*巧妙转化反对意见）
启发客户去讨论*方案 （让客户参与讨论选择最优方案）
赢得客户共鸣的价值回报 （前后对比来让客户认可投资回报）
获得客户承诺的方案演示 （NFAB的结构演示获得客户认可）
成功成交的挑战以及障碍 （成交失败的原因和应对方法）
推动成交的要领以及步骤 （如何推动并促进成交的完成）
快速成交铁三角以及方法 （如何利用结构化的对话成交）
利用客户承诺来推动成交 （如何利用承诺获得客户订单）
案例角色练习：如何处理客户抱怨，特别是价格和服务等方面的犹豫
学员分组讨论：如何快速锁定成交，找到快速成交的方法并消除阻碍
5、拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机，创造新的价值
销售拜访后续计划的维度 （销售成交后的后续跟进方法）
维增客户关系价值的思路 （销售和客户的关系维护方法）
开发新的业务的方法总结 （开发新的业务和创造新需求）
学员分组讨论：如何为了增长业务，讨论分析维护增长业务的思路方法
学员互动答疑：学员疑难问题解答，现场解答并提供可操作的销售指导

讲师介绍：
王老师
关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家
原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练
18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验
多年大客户销售教练，培训过的销售人超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天

高业绩顾问式销售技巧公开课