课程大纲：

大客户营销实战策略公开课

培训对象：
营销经理、客户经理、销售总监、老板、

企业痛点
1、项目金额庞大，客户流程错综复杂，如何找到突破口打通各环节？销售项目周期长，如何把控好各关键销售环节？
2、客户各口子负责人权责不同、爱好不一，稍有不慎忽视一人则全盘尽失，如何平衡各权益关系人？如何搞定关键人物？
3、谁都有好产品，大客户既要降本降价，又要好的技术与服务，销售员能否像顾问一样，从根本的客户问题、隐形需求出发，给客户解决问题塑造价值，并凸显我方竞争优势赢得应有利润？

课程大纲：
一、大客户销售的思维策略(2hrs)
1、专业销售顾问特质
破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?
2、影响销售业绩的因素
1）界定、衡量、改进影响业绩的主要因素
2）引导出实用有效的R.A.C销售绩效管理模式
R(Result)=A(Activity)*C(Competence)
以业绩倒计时计算销售人员要达成业绩、完成指标，需要投入的具体销售行为
案例研讨：我的优质客户--客户画像
小组讨论练习“客户筛选准则”
1、大客户销售的思维策略
1)寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上
2)寻找关键人物，牵一发而动全身
3)寻找核心筹码，匹配关键需求，引导决策共识
案例研讨：如何“保住这家大客户”？

二、大客户销售流程与过程控制(5hrs)
1、大客户销售流程推进
1)大客户销售失败的核心原因
2)大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
3)大客户销售天龙八步
参考借鉴：华为铁三角 销售流程，引导出销售员、项目跟进、技术交付各自的职责
案例研讨：客户预算不足如何拿项目？
2、大客户销售九字真经找对人、说对话、做对事
案例剖析：3000万的订单得失分析，销售员做对了什么？
3、找对人项目成功的基础
1）找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系；
a、如何获取采购的组织架构
b、分析采购流程并识别各阶段的关键人
c、寻找采购决策负责人
2）对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略
a、采购线的职责与权利分析与定位
b、技术线的职责与权力分析与定位
c、使用线的职责与权利分析与定位
1)不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“
a、线人的合适人选分析
b、决策权重分析，识别各角色的权利
（拍板权/否决否/建议权）
c、识别个人的影响力
（专业、风险、强势、背景）
d、收集决策链关键决策层相关人的个人情报
2)共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场
案例讨论：IBM关键时刻视频剖析，如何去稳定供货商竞对那里抢客户？
关键举措：找到你的助力线人和影响力买家
金句：扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者
4、 说对话大客户关系建立的法宝
1)对不同的角色说不同的关注点；
a、对不同类型的客户差异化应对，做到客户导向的沟通技巧
b、对不同风格的客户调整不同的沟通风格
2)识人识性--客户性格与自我性格测试分析
3)不同类型客户的沟通应对
DISC性格测试与解析、模拟练习
5、 做对事大客户销售成功的关键
1)不同阶段的客户心理需求和应对；
大客户销售推进不同阶段的客户心理需求变化
2)找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！
3)vUSP独特销售卖点 提炼练习。
案例分析：竞争对手低价竞争，老陈凭什么高价拿下项目订单。
视频案例剖析：如何在激烈竞争中找到自己的独特优势
练习：提炼你的USP独特销售卖点；
练习：技术型销售如何凸显资深优势。

三、深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧(3、5hrs)
前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、* 、FAB
1、倾听客户需求，运用三层次引导式提问，发掘客户的真正需求
1)销售提问不是你问我答，而需要引导式提问，用引导提问来扯话题、拉关系、探需求！
2)运用三层次引导式提问，发掘客户的真正需求
模拟演练（老师扮客户，学员演销售）：三层次提问，层层剖析客户的隐含利益、触及客户痛点
2、*痛点挖掘式销售提问技巧
1)Situation Question 情境性问题
2)Problem Question 探究性问题
3)Implication Question 暗示性问题
4)Need-payoff Question 需求性问题
*实战演练
实战应用演练/案例分析
3、FAB产品推荐与价值呈现
1)FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)
2)(Benefit)价值突显的销售提案设计与演示
3)案例分享:强调坚持核心价值
视频赏析（FAB分解）、学员真实案例模拟演练

四、大客户异议处理与谈判议价 (2、5hrs)
1、异议处理
1)异议处理的基本步骤：a、表示理解；b、探寻原因；c、解释转化
2)常见异议处理的应对
3)预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略。
4)学员自身异议分类与处
5)理应对演练
模拟演练：异议处理
2、大客户谈判的心理博弈
1)谈判双方的心理博弈
2)主抓核心筹码，攻其所必救也
3)攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点
案例研讨：竞争对手低价撬单，如何挽回大客户份额
3、“议价/讨价还价”的技巧
1)讨价还价的客户心理
2)条件式让步，让价格配备条件
3)让步心理与策略：先当后让
模拟演练：讨价还价

讲师介绍：
吕春兰
谈判专家
沟通/管理培训师
DISC性格测试分析授证讲师
资历背景
1、*田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
2、*Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
3、厦门大学理学学士，上海交大EMBA

大客户营销实战策略公开课