课程大纲：

化解客户抗拒点课程

适合对象：
销售员，销售经理、总监

适合行业：
2B：需要开发经销商的企业；2C：终端零售服务行业
课程介绍：
常见现象
销售：你好，我们公司新推出款产品，质量好，性价……
客户：不需要！
销售：这款产品真的市同的产品都好……
客户：真的不需要！
销售：我把产品介绍的很详细了，为什么客户还是不感兴趣？
客户：就知道推销产品，根本不知道我想要什么……
客户说：太贵了……
业务要么就说可以便宜，要么就说我们还有更便宜的产品，
结果价格降到*客户还是没买……
客户说：我考虑考虑……
我们就真的等待客户考虑，结果客户去竞争对那了。
开发经销商业务，常的抗拒点
1. 客户说，我们已经有其他的品牌在合作……怎么办？
2. 客户说，你们品牌没有听过啊……怎么办？
3. 客户说，你家产品价格太贵了……
4. 客户说，现在市场淡，不卖货，不需要……怎么办？
5. 客户说，你们产品出现质量问题怎么办……
6. 客户说，先发货，再结货款，或者给点账期不啊……
7. 客户说，你们这有没有优惠活动啊……
8. 客户说，我要的产品你们家没有啊……
9.业务员压货给经销商，经销商说库存，销售慢，过段时间再说……
对客户的这些抗拒点，我们该如何回答？不知道如何了解客户需求，只知道
味地推销产品，结果是鸡同鸭讲。
导致问题
1.团队天天打价格战，员天天申请特价，不卖没业绩，卖了利润越打越低；
2.高价值的客户成交难，容易成交的多是价格敏感的低端客户，订单少，
要求多，每次还特别急；
3.跑市场成本，业务屡屡受挫，三个没结果，员要么流失，要么混……
4.销售为了成交随意承诺，导致客户后期不满意或投诉……

课程大纲
单元一：学会表达与提问
1、归纳与演绎
2、事实与观点
3、封闭式提问与开放式提问

单元二：销售话术七步法
1、动学习法
2、客户命周期
3、客户满意度公式
4、第一性原理
5、销售话术原理与应

单元三：标杆萃取与复制
1、五步氛围营造法
2、话术对抗赛
3、话术应流程和标准

单元四：常四话术
1、开话术
2、了解需求话术
3、抗拒点话术
4、要求客户复购话术

课程成果
通过本次课程学习，学员可获得以下产出，直接应到实际作中。
套计划：销售话术落地应计划。
套具：四常话术标准化案。
套模式：把销冠的经验变成家可以复制的标准。
套举措：营造话术从研讨、模拟、赛到实战的氛围，家主动学习。
课程优势
针对性强：为销售团队量定制，根据销售每天必须遇到的难点形成解决案。
内容实战：来多个业近百家企业实际应案例，现场研讨出能解决本企业实际问题的话术册。
落地性强：形成标准话术册后有相应的度实施计划和 PK 案。
客制化提：
采学员实际作中遇到的问题，现场运动学习法，萃取标杆员的经验，变成家可以学习的标准。

学员收益
一、态转变
1、知道成交优质的客户必须先熟练掌握销售话术；
2、知道聚焦优质客户才能创造更的价值。
二、技能提升
1、掌握如何通过开话术判断客户需求；
2、掌握如何精准了解客户需求，少弯路；
3、掌握如何熟练解决客户成交环节中的抗拒点。
三、直接应
1、提升销售基本功，把成交优质客户变成习惯，不断提升销售业绩和利润；
2、都能熟练掌握标准的开话术与抗拒点话术。

化解客户抗拒点课程