课程大纲：

政企实战训练营课程

课程收益：
1、掌握系统的销售经营理念；
2、掌握陌拜破冰的形式及工具，从而建立客户信任；
3、熟悉本网、异网客户不同的拜访方式；
4、掌握把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；
5、掌握有效提升销售促成技巧以及不同类型客户的实用营销话术。

课程大纲:
第一模块：政企营销团队实战拜访存量用户提值能力提升
课前讨论：在开展存量用户商业宽带/“天翼职员团购业务”营销应该做好哪些工作？
一、政企营销团队如何高效邀约目标客户关键决策人
1.政企营销团队人员如何以客户关怀的方式介入？
2.如何以提供免费的网络检测服务介入？
3.如何以了解**近业务使用情况介入？
4.如何以了解客户的业务发展情况介入？
案例分析：找到目标客户关键决策人是成功开展营销工作的首要步骤
二、政企营销团队人员高效解决方案提供技巧
1.初步的预案
2.首推提值：光纤升级
3.次推产品：天翼职员团购业务
4.再推服务：电信能带来哪些服务？
三、政企营销团队人员上门拜访实用技巧
1.上门拜访前需要做哪些准备？
形象准备
工具准备
心态准备
人员分工
角色分工
2.拜访过程中如何与客户拉近距离？
破冰的有效方法
服务切入拉近距离
聊对方的业务
小组讨论：在开展存量用户商业宽带/天翼职员团购业务营销时都做了哪些前期准备，存在哪些不足需要改进？
四、政企营销团队人员商企存量客户高效营销六步法
1.开场破冰：有效消除客户戒备的方式
2.需求挖掘：如何通过提问了解客户的情况？
开放式与封闭式提问
需求引导话术提炼
案例分析：客户的明确需求与潜在需求
3.天翼职员团购套餐引入：以升级光纤开展天翼职员团购套餐推荐
如何抓住客户痛点高效推荐天翼职员团购套餐卖点？
产品卖点提炼的FABE法则
课堂演练：分组演练以升级光纤为目的的天翼职员团购套餐推荐话术
4.比算营销促成交：如何**比算营销打消客户购买顾虑？
笔算营销表的正确使用
比算营销开展的正确流程
5.促成收单：如何抓住促成信息逼单成交？
逼单成交的四大要素
逼单的三大策略
小组讨论：当客户对天翼职员团购套餐挺感兴趣时应该如何逼单促进成交？
6.售后维系：存量客户保有
售后维系必做的几件事

第二模块：政企营销团队实战拜访异网用户
一、政企营销团队如何邀约异网客户关键决策人
1.如何寻找异网客户切入点？
测速
调试
优化管线
2.如何以网络使用情况介入？
3.顾问式营销找出客户痛点
案例分析：策反异网客户的前提是能够取得客户的信任
二、政企营销团队人员高效策反解决方案提供技巧
1.新用户的优惠政策使用
2.比算营销的高效使用
3.提供电信企业组网方案
三、政企营销团队人员上门拜访异网客户实用技巧
1.上门拜访初步流程
提供免费优化网络服务
了解客户使用网络的情况
记录关键人的联系方式
2.如何与异网客户拉近距离？
小组讨论：在拜访异网客户过程中都遇到哪些问题？今后如何突破这些问题？
四、政企营销团队人员商企异网客户营销高效六步法
1.开场破冰：有效消除异网客户戒备的方式
2.需求挖掘：如何通过提问了解异网客户的情况？
3.天翼职员团购套餐引入：以策反光纤开展天翼职员团购套餐推荐
4.比算营销：建议异网客户降档使用天翼职员团购套餐
5.促成收单：如何抓住促成信息逼单成交？
6.售后维系：新增客户的保有
对于新增客户需要做的售后维修关键工作
小组讨论：在商企异网客户营销过程中如何做好六步营销动作？
备注：
营销动作讲解过程中，采用大量案例分享、模拟演练、现场练习的授课方法，力求学员在课堂上将知识学会学活！

第三模块：政企营销团队实战拜访营销话术实操演练，人人过关
为保证学员实战的效果，将所学到的培训知识落实到实际工作中，需要每位学员针对不同的场景，进行不同的话术过关训练。学员根据讲师所筛选出的实战企业客户资料，梳理话术和关键点，对拜访过程存量客户营销及异网客户策反进行实战模拟演练。
演练要求：
1.学员分组，分别扮演客户与拜访人员；
2.将课堂上所学习到的标准动作话术作为考核的重点；
3.营销话术演练必须完全以实战状态进行；
4.讲师会对学员演练进行总体点评，并提出针对性建议；
演练结束后，学员需要针对性地进行重复演练。

政企实战训练营课程