商客经理全面赋能课程
课程收益:
1、掌握系统的网格经营理念;
2、掌握销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求;
3、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法;
4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;
5、掌握有效提升销售促成技巧以及客户持续忠诚于企业的实用策略。
课程大纲:
第一单元:开篇 引言
1. 电信市场调研的要求与注意事项
a. 市场调研的宜与忌
b. 市场调研的注意事项
2. 电信市场调研的结果输出网格视图
a. 专业市场网格视图
b. 商业楼宇网格视图
c. 工业园区网格视图
d. 临街商铺网格视图
3. 市场调研的操作步骤
a. 出发前准备
b. 现场调研的工作事项
c. 调研后的归纳总结
4. 网格视图的作用客户营销次序的规划
a. 客户营销次序的制定
b. 客户营销策略的使用
第二单元:政企客户经理主推产品分析
1. 主推产品的业务结构(可更换)
a. 专线光纤
b. 融合套餐
2. 主推产品的市场类型
a. 本网用户分析
b. 异网用户分析
c. 混网用户分析
3. 主推产品的预期构成
a. 客户画像
b. 话术通关
c. 常态开发
第三单元:政企客户经理目标客户画像
1. 销售的基本观念
a. 销自己没有信任就没有成交
b. 售价值找准客户的需求
2. 目标客户的特征画像
a. 客户画像的要素提取
b. 客户经理的商机意识培养
c. 客户画像的决策链条
第四单元:政企客户经理商务拜访谈判
1. 商务拜访的前期准备
a. 客户经理拜访前准备的要求
b. 客户经理拜访前的点检表
2. 商务拜访的沟通五环节
a. 客户破冰技巧
b. 客户需求的判断及引导技巧
c. 业务推荐的原则与方法
d. 异议处理的类型及原则
e. 主动成交的逼单意识及方法
第五单元:政企客户经理场景话术通关
1. 话术设计的逻辑
a. 话术的逻辑设计要求
b. 话术设计的内容方向
2. 话术设计的结构
a. 提问的信息
b. 配置的解决方案
3. 4大类场景的话术通关
a. 新开公司的客户
b. 全他网业务的客户
c. 本网存量的客户
d. 本网、他网混合业务的客户
商客经理全面赋能课程
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