课程大纲：

​大客户攻关营销课程

课程收益：
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型；
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；
3、掌握销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求；
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

课程大纲：
第一单元：顾问式销售实战
分析篇：
1、销售市场的阶段演化
2、销售三个阶段的正确理念
案例分析：不同阶段的不同理念
3、顾问式销售与推销的差异
4、客户为什么会购买我们的产品？
案例分析：你卖的不是牛排，卖的是牛排的“滋滋”叫声
5、销售成功的关键在哪里?

第二单元：如何与客户有效建立交情
一、信任是成交的最重要的保证
二、如何成功启动信任的四步骤？
三、如何赢得客户的信赖感？
四、销售计划的制订
五、收集客户信息
六、个人准备
七、如何快速准确判断客户的心理状态？
八、如何与不同性格的人打交道？
1.测试：四种典型的人际风格，你是哪一种
2.研讨：各种风格的特点和沟通关键
3.方法：应对各种风格的策略
4.练习：如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整？

第三单元：挖掘大客户需求的方法
反思：过去销售失败的主要原因？
一、客户的购买动机是什么？
二、如何有效的倾听？
测试：你会倾听吗？
视频：聆听的最高层次？
练习：如何有效的聆听
三、如何有效的发问？
思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？
提问的本质？
提问成功应用的模式：*模式
1.背景型问题的讨论（结合产品）
2.难点型问题如何挖掘?
隐含型问题成功的四个注意点；
发现*痛苦点是隐含型问题的基础；
引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。
3.需要价值型问题如何展开？
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）

第四单元：产品方案呈现
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
2、特点、优点、好处对成单的影响
3、根据人脑运作原理介绍产品
4、证据的获得途径
5、价值强化
6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法
案例讲解（一）
分组练习（二）
现场点评（三）
研讨总结

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