课程大纲：

商业银行解决方案课程

【课程背景】
当前，国家在积极推动新质生产力的发展，并要求金融全力支持科技创新，为科技创新企业提供全生命周期的金融服务，特别强调“服务新质生产力是金融支持高质量发展的关键着力点“，但银行在对对公业务的推进过程中，存在以下几个问题，迫切需要提升能力来加以解决：
不能准确地理解新质生产力，对新质生产力给银行产品和解决方案带来的挑战和机会也缺乏认知
科技变化太快，对高科技、新经济这类的行业的认知有一定困难，缺乏有效地分析方法
缺乏通过财务预测来看公司未来的方法，不熟悉如何用敏感性分析来验证客户的预测和实力
抓不住融资解决方案的核心要点，缺乏制订解决方案整体的思路和方法
缺乏通过财务约定进行贷中监控的手段，无法有效监控贷后风险
对科技金融所常采用的期权模式缺乏了解，缺乏提高方案盈利性的思路和方法

【课程收益】
理解新质生产力，掌握认识新经济、高科技行业的方法和视角
掌握客户分析“6C”法，提升对客户的整体分析能力
掌握通过财务预测以及敏感性分析的方法论，提升对客户的未来和变化的判断能力
理解解决方案的三大要素和设计思路，提升整体设计解决方案的能力
掌握对科创类公司设定财务约定的方法论和组合模型
充分理解获得期权这一客户回馈模式的方法和步骤，提升解决方案的盈利性
掌握客户演示FABE原则，通过有效的沟通，提升客户的认可度

【课程对象】银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管。

【课程大纲】
一、什么是新质生产力？银行如何升级能力，支持和服务新质生产力？
1，什么是新质生产力？
2，科技公司的需求挑战着银行的服务和解决方案能力
3，增长认知，升级能力，银行一线如何应对挑战？

二、怎样快速高效的理解一个新行业、新客户？
1、银行客户分析“6C” 法
2、快速理解一个新行业的方法论
理解新行业的逻辑线；
重点行业的分析方法：硬科技/新药研发/数字化转型
案例：三种行业的典型分析角度举例
3、认识客户未来获取资本的能力
公司与投资人有不同的诉求
投资人看公司有不同角度
4、创始人/创始团队的品质是公司成功的关键
创始团队“硬”品质和“软”品质
创始人的个性几乎决定了企业命运
案例故事：任正非与某AI公司吴总

三、制定方案之前，如何通过财务预测及其支撑点看公司的趋势？
1、为什么要看财务预测？
客户分析6C法的局限
为什么需要一个严谨的财务预测？
案例：某新药公司的财务预测方法
2、用敏感性分析来验证变化
什么是敏感性分析？
如何通过敏感性分析来进行财务验证？
案例：以某新能源汽车芯片公司的敏感性分析

四、融资解决方案的三大要素是什么？
1、融资解决方案（Term sheet)的基本构架
方案的架构体现核心意图
融资方案的三大要素
融资方案的基本条款
案例：华为某国客户的融资方案
2、准确理解客户需求并进行合理匹配
从生命周期看需求；
从资金和风险角度看需求
3、银行产品差异化是个难题
在核心卖点建立客户的认知
激发客户的兴趣点也是差异化；
主体讨论：银行产品如何实现差异化

五、怎么做才能让融资方案可操作、风险可控？
1、区分创业风险还是商业风险是关键
2、要通过财务约定来进行过程控制
什么是财务约定？
怎么设置财务约定?
案例：某高科技公司财务约定示例
3、抓住客户的核心风险和缓释条件
经营风险的缓释；
流动性风险的缓释

六、方案的盈利性应该如何保障？
1、为客户创造差异化的价值是获取收益的前提；
获取客户回馈的几种方式
短期收益和长期价值如何兼顾和取舍
2、获取认股期权是平衡风险和收益的重要策略
认股期权特性和优势
用好期权工具也有挑战
案例：-某科技公司期权案例

七、方案应该如何进行演示及客户沟通？
1、方案演示的FABE原则；
2、方案的沟通和谈判的思路和实践
案例：某新药公司的方案，演示和的谈判

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