课程大纲：

实战型店长盈利课程

课程特色：
本课程以崔学良老师的著作《家居建材门店店长实战手册》为内核，结合数字化营销背景下门店运营的核心能，凝练了家居建材行业店长的关键技能，以提升店长的经营管理能力和门店销售业绩为主线，对店长的核心职责范围的内容进行全范围的训练。本课程结合时代的发展变化，对新的业务模式和管理模式进行了深度的解析。

课程目标：
掌握门店的基本管理要点
掌握门店的管理重点难点
掌握实际问题的解决方法
提高终端门店的销售业绩
培训对象：门店店长、终端管理人员等
培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟
等启发式等互动教学模式。

培训大纲：
第一部分：店长的定位与职业化素质
一、店长的角色定位和职业定位
1、店长的角色定位
2、店长的职业定位
3、店长的能力转型
4、店长的经营定位
二、店长应具备的职业化素质
1、店长的职业素养
如何提高管理自我的能力
如何提高管理团队的能力
如何提高经营管理的能力
如何提高业绩达成的能力
工具：店长如何具备以上三项能力。
2、店长职业素质的“铁三角”
心态---自我调节、团队调节、员工调节
技能---管理技能、沟通技能、销售技能
方法---店面运营、团队管理、销售提升
【课堂练习】：店长的岗位职责描述
【职业雷达图】：店长自我职业能力测试

第二部分：门店销售目标的制定、分解与达成
【课堂调查】：
一、我们为什么总是害怕挑战目标？
如何化解来自自我的挑战
如何应对来自团队的挑战
二、门店销售目标的制定过程
1、销售目标确定的关键因素分析：
市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁
成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法
2、销售目标分解的主要方法：
目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标
参考要素：同期数据、促销策略、主动营销
目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展
目标分解的原则：5W2H原则
3、门店销售目标是如何实现的
完成门店销售目标取决于哪些要素
门店销售业绩实现的“三驾马车”
销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值
【头脑风暴】：
?门店如何提升客流量、成交率、客单值？
?完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？
4、门店销售目标实现的保障
【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进
销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成
达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法
目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理
5、建立门店目标实现的绩效考核体系
门店绩效考核的原则
门店绩效考核的要素
门店绩效考核设计的方法
【方案解读】：一个优秀门店考核方案的解读
【课堂练习】：如何制定一个门店考核方案
6、实现销售目标的管理工具
一套门店销售KPI考核指标
三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结
目标达成的管理工具：PDCA
【课堂作业】：年度销售目标的制定与完成计划

第三部分：店长的团队管理能力提升
一、如何提升店长的沟通力
职场沟通的要素
沟通的四个层级
如何与上级、下级、同级沟通
团队沟通三要素
问题解决式沟通技巧
二、店长问题解决的能力
什么是问题管理
管理问题的解析
问题解决架构
什么是问题意识
三、店长的目标与计划管理
什么是目标管理
目标管理的流程
目标管理的核心原则
目标设立的smart基本原则
PDCA目标管理
计划的制定的步骤
计划的落实与执行
四、如何进行团队建设与管理
团队的定义
团队的管理
团队建设的核心要素与基础
团队发展四大周期
构建卓越团队的四种技巧
五、如何提升店长激励员工的能力
如何正向激励员工
员工激励模型分析
如何设计员工激励方案
绩效考核的作用和原理
马斯洛层次理论在激励中的运用
六、店长对下属的培育与辅导
优秀下属的能力模型
下属培养的重要性
部属培养的三种常用方式
部属培育的策略
教练式培养技巧

第四部分：店长的店面经营管理能力提升
一、门店日常硬件环境管理
1、如何提升门店的环境管理
2、如何实现门店的陈列管理
3、如何做好门店的货品管理
4、门店促销活动的环境管理
二、门店的销售情境管理
1、门店的销售氛围营造技巧
2、终端生动化与静销力提升
3、情景终端的与情景展示技巧
4、门店设计营销的巧妙应用
【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理
【讨论】：如何看待“忙做销售，闲做服务”
三、如何做好门店的促销活动
1、常规促销活动的管理
公司组织的促销活动执行
促销活动实施的重点工作
常见的促销活动执行落地
2、门店日常促销活动的组织
如何实现门店促销策略的五部曲
如何确定门店的促销主题和促销目标
十种促销活动的集客技巧及实施策略
门店促销活动的落地技巧
【实战沙盘】门店促销活动的落地练习
四、门店突发事件的分析与处理方法
1、门店可能出现的六类突发事件
5、分析现场问题的四步法则
6、处理现场突发事件四大原则
4、突发事件的后续解决技巧
【案例学习】如何有效化解一场危机
五、门店客户管理与服务的方法与技巧
1、如何建立客户数据库（数据库要素管理）
2、如何做好店内客户管理（客户的跟踪、扩单、升级）
3、做好客户服务跟踪的八套模板（具体的工具和话术）
4、如何做好客户全生命周期管理：售前、售中、售后、用后
【讨论】：如何看待“旺季做销售，淡季做服务”
【课程作业】：我的职业提升计划表

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