课程大纲：

银行优质客户开发课程

第一部分：新客户的开拓
1.客户获取的四个模式
自然流量获客
片区开发
存量客户转介绍
异业联盟
2.寻找客户的11个通道
《头脑风暴》哪些活动能聚集大客户?
《头脑风暴》你是否觉得高端客户的沙龙效果普遍不好?
3.如何能够拥有好人脉
4.必须走出自己的日常生活圈
5.陌生客户的约访技巧
《头脑风暴》如何有效的让客户转介绍?

第二部分：零售营销核心策略技巧
第一节：营销失败的原因
企图心太明显造成客户反感
还没探索出客户需求就不断强推产品
无法让客户感受到产品对自身的好处
本身服务不被客户认可
客户赶时间
本身对产品信心、底气不足
第二节：需求挖掘
（一）客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、客户消费心态的改变
2、客户消费的三大心理
3、客户需求层次的表现--冰山理论
4、客户人性的特点
（二）KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
询问-问出关键需求
倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
（三）*的四个技巧
S:背景性问题--KYC
P:难点性问题--客户目前存在的问题
I:暗示性问题--这问题不解决会带来后果
N:示意性问题--解决方案
第三节：产品推介
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧
F:产品本身的特色
A:产品的优点
B:产品带给客户针对性的效益
E:相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素
熟悉产品
与客户利益挂钩
多使用具体的数据与案例
借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线
产品路线
理财路线
情感路线
梦想路线
4、产品话术的设计思路
目前自身或大环境的情况
有哪些不足的地方
这些不足会造成哪些危害
提出证明
承上启下的提出解决方案
产品的特质
产品的优点
产品对客户直接的利益
提出相关证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性
充分利用客户“眼睛”的功能
*化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率
6、T型分析表运用
设计话术
设计折页及荧光板
【头脑风暴】辅助工具制作
第四节：异议处理
1、LSCPA技巧
L:细心聆听
S:感同身受
C:厘清异议
P:解释说明
A:采取行动
2、6个异议处理办法
忽视法
补偿法
太极法
询问法
“我了解……如果……”法
3F法
【演练】常见异议处理

第三部分客户分层分级管理与维护
1、客户等级分类标准
有效
优质
白金
钻石
私行
2、不同等级客户维护频率（按时间周期）
3、不同等级客户维护频率（按事件）
4、二种日常维护方式
情感维护
节日、生日、特别纪念日慰问
关怀、预约、提醒服务
产品信息传递
定期访问调查
业务维护
产品到期信息提醒
重大信息提醒
适当的建议
5、日常维护的重点
建立客户的档案资料信息业务维护-KYC
提质
产品推介
6、日常维护的短信编法
重大信息及时反馈短信
日常讯息解读短信
产品需求挖掘短信
产品到期提醒跟进短信
产品追踪建议短信
主题活动邀约短信
生日短信
节日短信
特殊事件短信(天气预报、养生)
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
7、四类产品售后服务管理方式
理财产品
基金
保险
贵金属

第四部分微信等新媒体营销
一、客户微信群经营方式
如何分类、哪些客户适合
日常维謢方式
养生方法
财经新闻
生活小常识
团购
工作分享
群里的纪律
选出几个〝托〞
要适时给予反馈
利用事件托出产品
特定节日发红包
二、微信营销技巧
（一）微信营销概论
1.为何要使用微信营销
2.微信何时发效果好
3.微信營銷五步曲
定位:塑造个人品牌形象
获客:如何获得客户微信
分类:精准出击
内容:如何吸引客户眼球
链接:日常的维护
（二）如何透过微信沟通复杂型产品
1.一对一的沟通步骤
2.如何设计材料

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