课程大纲：

交叉销售技巧课程

课程纲要：
一、交叉销售的重要性
1.交叉销售提供给商业银行的利益
2、交叉销售与关系营销
3、交叉销售与顾客赢利性
4、信息技术对交叉销售的影响

二、客户真正需求挖掘与交叉销售技术
1、客户相关决策者类型及应对策略
2、客户需求的三个维度
3、客户需求的四个层次
4、不同类型客户的需求特征
4、客户需求探询流程：*/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

三、产品组合销售流程
1.通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。
2.客户需求收集
3.根据客户需求设计产品组合方案及设计要点
4.″三大目标：流动性、收益性、保障性
5.″数据分析：整合产品以往投资数据与亮点
6.ν邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享

四、交叉销售的创新与实施步骤
1、整合服务渠道和产品渠道
2、构建具有竞争力的产品结构
3、注重与客户的沟通
4、推介满足客户需要的金融产品（保险、贵金属）
?如何找贵金属产品卖点进行销售?
利用当前国际金、银价格低迷的有利时机
大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能
摆放各种实务样品，刺激客户购买欲望
强调收藏、赠送功能，重点锁定中高端客户
作业：现场情景演练
?保险产品销售技巧
目标客户的标准
现实中的目标客户
提升保险规划方案的质量
通过案例分析阐明规划的步骤
人生个阶段需求及保险规划的原则
方案规划的TIPS
常见险种的比较
A.投连险、分红险、万能险
B.医疗险、重疾险、住院补贴保险等；
C.消费型保单与返还型保单
5、如何赢得新客户与保有老客户
7、高效营销服务体系的软件行为
8、金融业交叉销售实施过程
1）整合顾客信息
2）识别交叉销售机会
3）实施交叉销售
4）交叉销售的效果评估
9、CRM管理成为交叉销售的关键

五、交叉营销中业务推广的“滚雪球模式”
1、如何营造与扩大客户的购买欲望
2、营销中解决方案式销售的巨大价值
3、产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接
4、业务推广的“滚雪球模式”
5、把我们的营销效率提高十倍：营销中*模式与混合销售团队
销售实战演练
1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验;运用老师讲授的卖点及话术
2、讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合各网点自己的营销话术

交叉销售技巧课程