课程大纲：

拜访面谈技巧课程

客户分析与筛选
客户常见职业分析
客户三大需求
客户心理动机分析
客户常见性格和决策身份识别
家庭总管型
独立自由型
投资恐惧型
隐姓埋名型
聚财型
赌徒型
创新型
贵宾范
权贵范
面对面营销技巧
一、拜访面谈的破冰技巧
【案例分享】理财经理开场白常见的的使用误区
开场白的重要性
成功开场要达到的目的
拉近与客户关系
营造良好氛围
给客户减压
塑造专业形象
面谈开场的步骤
自我介绍
感谢对方接见/应邀
寒暄/赞美/寻找话题
道明用意/减压
【演练】开场白的技巧

第三部分面谈需求挖掘
【案例分享】理财经理需求挖掘常见的的使用误区
【案例分享】兔子钓鱼
1、KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
询问-问出关键需求
倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
3、*的四个技巧
S:背景性问题--KYC
P:难点性问题--客户目前存在的问题
I:暗示性问题--这问题不解决会带来后果
N:示意性问题--解决方案
4、倾听的艺术
眼到-必须直视客户
耳到-认真听出客户在意的点
口到-必须适时响应客户所说的内容
心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心
手到-适时加上肢体动作

第四部分产品推介技巧
【案例分享】理财经理产品推介常见的的使用误区
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧
F:产品本身的特色
A:产品的优点
B:产品带给客户针对性的效益
E:相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素
熟悉产品
与客户利益挂钩
多使用具体的数据与案例
借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线
产品路线
理财路线
情感路线
梦想路线
4、产品话术的设计思路
目前自身或大环境的情况
有哪些不足的地方
这些不足会造成哪些危害
提出证明
承上启下的提出解决方案
产品的特质
产品的优点
产品对客户直接的利益
提出相关证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性
充分利用客户“眼睛”的功能
*化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率
6、T型分析表运用
设计话术
为何要使用辅助工具
充分利用客户“眼睛”的功能
*化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率

第五部分客户异误处理
【案例分享】理财经理异议处理常见的的使用误区
1、异议产生的原因
客户本身的原因
被销售时本能的产生一个自我保护意识
客户对理财及理财产品不了解
客户已经有了其他理财经理稳定的服务
客户对理财经理或银行有意见或偏见
客户的决策能力有限（包括性格、阅历、学识等方面）
客户决策权力有限
客户的购买能力不足
客户被销售时情绪不好
理财经理的原因
为客户推荐的理财产品的合适性
理财经理引导客户的能力不足
售后服务不及时或不到位
姿态过高，处处让客户词穷
专业度无法让客户信服
2、LSCPA技巧
L:细心聆听
S:感同身受
C:厘清异议
P:解释说明
A:采取行动
3、6个异议处理办法
忽视法
补偿法
太极法
询问法
“我了解……如果……”法
3F法
【演练】常见异议处理

第六部分促成交易
【案例分享】理财经理促成交易常见的的使用误区
1、促成交易的障碍
害怕被拒绝
放弃继续努力
准备不足
少说关键的一句话
2、促成交易的方法
直接建议法
从众成交法
二选一成交法
假设成交法
小点成交法
限制法
小恩小惠法
【演练】3个常见的情境处理
客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
客户表示要回家考虑，怎么做?
客户表示要回家跟家人商量，怎么做?

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