课程大纲：

优质供应商开发公开课

课程背景
采购的价格走向不仅直接影响到上游企业的经营战略和利益导向，更是直接威胁到下游相 关产业厂商采购价格的竞争性和安全性，企业在危机下如何处理尖锐、复杂的供应关系？ 如何建立科学的供应商开发和评估体系？如何重启双赢的合作战略？如何在供应商开发、 评估、选择、绩效考核等方面为企业创造更大的价值？
市场需求的千变万化和产品生命周期的大大缩短，使得市场需求不再均衡。小批量、多 品 种、销售预测不准、订单周期短、订单变化大、客户定制多、各类问题多，已经成为困扰 企业交付、成本 、品质的突出问题。
本课程刘小明老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验，专门为采购管理人员开发 的一门专业、实务、实操的线上课程，课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，结合 经典的案例解读，让学员深刻理解，迅速掌握，工作难点、痛点问题立竿见影的解决！

课程收益
通过培训学员理解供应链管理的基本内容。
通过培训学员能够理论联系实际进行供应商开发、考核、评估和供应商关系管理。
通过课程学习掌握一套系统整合供应商的方法。
本课程从战略高度介绍国际上先进的采购理念和实务操作，同时结合中国特点，再用案例 强化和理解。

课程对象
采购经理、主管，物料、供应部门主管，计划部门有关人员，采购与供应相关从业人员等。

课程形式
讲授法，演练法，讨论法，案例分析法，互动法，头脑风暴法，学员分享法，老师点评法等。

课程大纲
一、供应链/采购与供应是什么？
1、21 世纪商业环境的新变化
2、供应链为何物
3、“采 ”与“购 ”区别在哪里
4、“供 ”与“应 ”联系在哪里
5、采购与供应又有何不同
6、传统采购管理认识的误区
7、供应战略与供应链战略关系是什么(价值曲线)
8、供应链的本质是什么
9、案例分析：格力与美的空调

二、供应商管理概述
1、采购供应工作流程
2、企业采购供应工作的症结
3、供应商管理概述
4、供应商开发/评估/选择/关系管理/考核

三、供应商开发
1、什么是“供应商开发 ”
2 、企业为什么要进行供应商开发
3、供应商开发的目标和方法
4、新产品开发中如何避免采购措手不及？
5、如何开发和认可供应商
（1）前期书面调查
（2）产品认证
（3）现场评审
（4）供应商体系认证
（5）供应商开发与认可的 10 个步骤
6、案例分析：供应商开发应由设计开发部门牵头还是由采购部门牵头，他们各自牵头开发 的利弊，应如何规避

四、供应商评估
1、寻找供应源
2、寻找供应商的途径有哪些？ 资源搜寻战略
3、供应商评估
（1）供应商评估的方法
（2）建立评估基本标准
（3）我们的评估标准是否合理？
（4）选择供应商应考虑的六大条件
4、供应商评估的意义
5、供应商评估体系建立
6、评估供应商流程三阶七步（流程：样品-小试-中试-试采-现场评估）
7、供应商评估与激励
（1）批量生产中的供应商管理
（2）供应商绩效评估与改善
（3）供应商激励方式探讨
8、供应商评估原则
（1）资质全
（2）能力深
（3）财务透
9、案例分析：某集团公司供应商评估体系的建立
10、小组讨论：供应商如何看待现场认证

五、供应商选择与认可
1、供应商选择原则
2 、供应商选择标准与模板
（1）多因素
（2）三因素
（4）七因素理论
（5）建立供应商选择模板
2、供应商选择的步骤与方法
3、对单一供应商的选择
（1）其他部门指定供应商怎么办？
（2）客户指定供应商怎么办？
4、如何考虑价格与质量因素选择供应商？
（1）了解供应商定价的主要方法
（2）性价比？怎么比？

六、对供应商考核评定
1、对供应商考核的量化管理
2、供应商等级评定的定量分析指标
3 、供应商等级评定的定性分析
4 、供应商等级评定目标
5 、如何对合格供方进行有效管理
（1）案例分析：考核工具的实操应用
（2）供应商绩效考核五大步骤与 19 个必不可少的细节
6 、供应商评估指标体系与评估方法
7 、案例分析：等级评定系统的建立

七、供应商质量管理与改善
1 、供应商质量：管理与控制相结合
2 、供应商产品质量问题、服务质量问题应该归谁负责并解决？
3 、对供应商质量管理的四个层次
（1）SQE 应归属于哪个部门更合理？
（2）对供应商实施质量制程保证的二种措施
4 、供应商质量管理的步骤与方法
5 、对供应商产品及服务质量的控制
6 、如何评估供应商质量
7 、如何考核供应商质量：四大内容与 12 个细节
8 、对质量问题抱怨的分析与处理
9 、质量意识的“三不政策 ”
10 、质量方法的“三不 ”曲
11、质量成本及控制方法
12 、采购中的质量改善
（1）明确采购标准
（2）供应商参与设计
（3）供应商资格认证
（4）检验与试验
（5）关口前移实施免检
（6）供应商质量的持续改进
13 、案例分析：苹果供应商质量管理

八、供应商控制与管理
1 、如何控制供应商
2 、如何防止被供应商控制
（1）对单一供应商的管理与控制
（2）单一供应商应对策略？
（3）案例 5 某公司对单一供应商管理
（4）如何避免供应商突然断货
3 、跟单的重要性(被动的供应商管理)
4 、优化供应商结构
（1）控制采购的总拥有成本
（2）采购成本控制
（3）供应商资源整合的策略
5 、为全面的供应链管理作准备
6 、案例分析：分享战略合作，从不良品改善开始

九、供应商谈判
1 、采购谈判的本质
2 、谈判必备的“听、问、观、说 ”四大基本技能
3 、采购谈判前(准备)-谈判中-谈判后各阶段常用策略
4 、谈判原则
（1）原则一：摘樱桃
（2）原则二：红鲤鱼
5 、谈判中异常问题的解决
（1） 问题一：谁先报价
（2） 问题二：如何运用时间策略
（3） 问题三：谈判僵局怎么办……
6 、如何塑造谈判中“势 ”的力量
（1）法定力
（2）奖赏力
（3）惩罚力
（4）号召力
（5）专业力
（6）信息力

十、供应商关系管理
1 、决定供应商关系的因素有哪些？
2 、供应商关系策略的“八字方针 ”
3 、供应商经典的“ 四分法 ”
4 、动态管理供应商关系
5 、供应商的“分而治之 ”
6 、供需合同管理
案例 4 ：合同风险与招标陷阱防范
7 、供应商关系管理的价值
8 、供应商绩效=能力+积极性
9 、供应商的激励方式探讨
（1）精神激励
（2）物质激励
（3）停止供货或推出
10 、案例分析：西门子供应商管理管理 12 条原则

刘小明老师简介
国际注册高级经理
国家高级企业培训师 中山大学 客座教授
中国实战派采购物流讲师
国际注册高级采购师 特聘讲师
【工作背景】
工商管理博士。十多年中高层企业实战管理工作经验，先后在拓璞电器集团担任 生产/质量经理；美的集团担任供应链管理中心经理； 中国超人集团担任生产/ 质量总监兼管理者代表职务。擅长企业采购、物流、供应链管理课程培训。领域 涉及食品、电子、机械、汽车、通讯、电气、家具、家电、注塑、生物制药、五 金、服装、汽车、烟草、煤炭、化工、烟草、航空航天等行业。

优质供应商开发公开课