课程大纲：

B2B市场开发课程

第一章：B2B市场开发基础
内容提纲：
内部基础
销售人员的行为素质四台阶：初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人
外部基础
客户关系：松散型、熟悉型、紧密型
销售方法与资源配置
三类销售：交易型、企业型、咨询型
营销竞争4-Step法结构
机会分析、影响决策流程、明确决策定位、选择竞争战术
专题：招标过程中的公平性？

第二章：机会分析
学习目标：1、学会战前准备的系统检查步骤
2、掌握判断竞争胜负的九项指标
3、学会设立项目的销售目标
内容提纲：
从客户角度分析项目价值
项目的可行性分析（项目战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等）
与竞争对手比较
项目取舍决策

第三章：影响决策流程
学习目标：1、学会分析客户的招标方案从提出、草拟、正式提交、到关键指标的设置过程；
2、学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色；
3、掌握影响客户决策的*渠道和时机。
内容提纲：
优秀客户经理的目标-让黑箱子透明
理解客户的决策流程
确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
巧用决策成员与外部单位的关系
发挥客户内部亚群体的作用
借助客户的关键活动与事件
探明客户决策成员的个人动机
有效影响客户决策
专题：留意幕后决策人狐狸精

第四章：明确竞争定位
学习目标：1、学会如何确定我们自己的竞争定位
2、掌握竞争定位的三个维度
3、学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题
内容提纲：
什么是竞争定位
客户购买价值因素
产品提供能力
客户关系能力
竞争定位（客户价值命题）

第五章：选择竞争战术
学习目标：1、树立正确认识：价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争
内容提纲：
价格不是失败的*原因
竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益）
常用竞争策略手段（分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等）
价格战应对措施

第六章：建立持久竞争优势
学习目标：1、树立正确认识：价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争
内容提纲：
强化现有客户关系
开发业务共存生态

B2B市场开发课程