课程大纲：

大客户销售与管理大纲课程

课程背景：
市场竞争日益激烈，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联浪潮冲击下，买者可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠我有信息而赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方越来越成熟，客户需求越来越标准，传统营销方式和关系营销手段已很难适应如此复杂的环境，如何提高销售人员的专业能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为销售人员普遍关心的问题。不同于个人的购买，在社会经济价值流动的过程中，组织与组织之间的交易，构成了社会经济行为的重要环节，这种组织间复杂性的交易行为，就是我们通常说的复杂销售。正是因为复杂销售项目金额大、销售周期长、涉及角色多、决策流程复杂，才更具有独特的魅力。本课程从市场实际需求、实战落地出发，为各位销售人员展示了大客户销售与管理的系列方法，对上述各位的大客户销售技能进行实战实训。

受益群体：从事大客户销售的各种中下层销售人员等

核心解决问题：帮助业务人员在客户经营时代如何打造最有价值的专业化销售，如何更加关注以客户为中心、客户认知为导向、面向长期经营的双赢策略，从传统的营销“推”动，到客户认知和需求的“拉”动，从而赢得客户的长期信任和合作。
一、课程意义
-量大
-复购
二、认识大客户
-针对大额产品行业
-行业特点
-大客户定义
-大客户特点
-市场结构方面
-市场需求方面
-买卖双方关系方面
-购买决策方面
-购买行为模式分析
-组织结构
-人际
-个人
-购买程序
三、方法
-找对人
-原则
-关键人物
-内线人物
-缺一补二找下属
-说对话
-原则
-四型人格分析
-破冰
-探询
-价值传递
-做对事
-原则
-针对人
-针对事
四、实际案例演练
分组进行角色演练

大客户销售与管理大纲课程