课程大纲：

企业营销思维课程

课程背景：
当今市场需求疲软、容量下降；竞争残酷、投入加大；行业内卷，利润下降，且不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。
但现实环境中的许多企业：
不能与时俱进，准确洞察趋势与现状，尤其是行业、需求与竞争的趋势与现状
营销意识缺乏、战略思维淡薄
部门墙又厚又重，沟通协同不畅；纵向不能形成打击力，成交客户；横向不能形成配合力，快速响应与服务客户
营销组织不健全，功能有缺失；流程体系散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育把握商机，快速响应客户、成交客户和发展客户
面向市场客户的界面混乱，流程不清、职责不明，营销与研发、技术、产品、采购、制造、财务、售后等合作不协调、不顺畅，“甩锅、踢球”；成交率低、成交质量差，即便成交但交付又存在问题，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”，导致应收账款居高不下.....
营销人员单兵作战，难以形成战斗力
营销人员缺乏对潜在客户和商机进行系统了解的途径和手段，误判商机；缺乏基本的双赢谈判和商务礼仪的技巧和知识，流失商机；面对客户的已有想法不能通过沟通谈判施加有效影响，引导客户接受自己企业的产品和解决方案，贻误商机；不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强，发展商机……
营销管理不能与时俱进，专业化、规范化水平低，制度、流程、标准缺乏，导致合力、活力、效力不高
……
本课程充分汲取营销、战略、组织、管理、行为学的*研究成果，结合案例，通过老师多年亲自实战的体验与感悟,从对市场营销的基本认知讲起，紧紧围绕成交客户的“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色以及营销管理的核心内容进行展开，增强企业全员的营销意识，发挥企业的组织力、团队的协同力，资源的整合力，提升营销经理的执行力，提高营销运营与管理的水平，为企业业绩倍增、做强做大赋能贡献。

课程收益：
正确全面把握营销的内容、特征与功效，提升市场营销的素养
树立企业全员营销意识，明白一切为了营销，一切围绕营销，一切都是营销，提高协同力，增强配合度
掌握基本的双赢谈判和商务礼仪的知识与技巧，提高成交客户的能力
掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，扮演好“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色，增强成交、维护、巩固、提升、延展客户的能力
梳理核心业务流程，建立流程管理闭环并制定相关政策予以配套支持，从线索发现开始，直至收回现金，合纵连横、端到端拉通，在不同的流程环节拉入不同的角色，整合研发、设计、采购、制造、质量、售后、财务等职能，合力铄金，多快好省地成交客户

课程对象：
企业营销副总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心各部门经理与骨干、企业各职能部门尤其是研发、技术、产品、采购、制造、售后、财务部门的经理和骨干人员

课程方式：
坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践
知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
以实战贯穿全程，追求实效

课程大纲
案例导入
卖与买
华为在喀土穆的痛苦经历
住房装修过程
互动讨论：
第一讲：企业营销经理必须具备的六环思维
一、企业精神
1、以盈利为追求结果的组织
2、赢利--营利--盈利
二、价值创造
1、价值---产品或服务或解决方案---效用
2、价值链
三、营销意识
1、市场--需求
2、营销的定义、内容、功效
3、全员营销
四、战略思维
1、战略的定义、功效
2、战略的层次（战略、规划、计划）
3、战略规划与运营的环节（导航、洞察、规划、组织、解码、运营）
五、组织机制
1、人、组织、团队
2、架构、职能、机制
3、管理政策：制度--事、流程--行动、标准--结果
六、坚忍运营
1、强化执行
2、复盘优化
小结与互动问答

第二讲：正确全面认知与把握市场营销
市场的定义
营销的定义
竞争的阶段与3类竞争者的选择
学习者
超越者
防御者
四、品牌
五、4P策略
小结与互动问答

第三讲：营销经理的职责与痛穴
一、营销经理在公司的位置
1、前--市场与竞争
2、后---研发、采购、制造、财务、人事、行政
3、左---品牌、传播、推广
4、右--计划、物流、售后
二、营销经理的职责
1、传播文化
2、提升品牌
3、执行政策
4、销售产品
5、收回货款
6、反馈信息
三、营销经理的痛穴
1、茫然穴
2、盲目穴
3、无助穴
4、支撑穴
5、拓展穴
6、增长穴
小结与互动问答

第四讲：双赢谈判和商务礼仪的“心法”与“技法”
一、双赢谈判的“心法”与“技法”
1、正确把握厂商之间的关系
2、正确认知与把握谈判
1）定义2）本质3）核心4）特征5）原则6）标准
2、双赢谈判的“心法”
1）双赢思维
2）态度真诚
3、双赢谈判的“技法”
1）树立好印象
2）把握好开局
3）沟通的八字法则：倾听、回馈、提问、确认
4）高效阐述产品/方案
5）看懂肢体信号
6）善于打破僵局
二、商务礼仪的“心法”与“技法”
1、正确认知与把握礼仪
1）定义2）功效
2、商务礼仪的“心法”
1）敬2）净3）静4）劲
2、商务礼仪的“技法”
1）外表2）语言3）电话4）见面5）位置6）餐桌7）辞别
小结与互动问答

第五讲：扮演4角色*成交客户
一、客户与商机
1、商业--成交--利益
2、商机--客户--商机--客户
二、正确全面认知与把握客户
1.明白接触客户的10种途径
1）新闻发布会2）技术交流会3）产品展销会4）客户来访5）线上引流
6)老客户转介绍7)朋友介绍8)异业联盟介绍9)信息搜寻发现10)慕名拜访
2.掌握搜集客户资料的9种手段
1）企业原有的数据库2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍4）展会
5）会议与论坛6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章
8）网上信息:企业官网、专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站
9）政府报告与公布资料
3.客户内在需求激发与满足的4阶段
1）“问题意识”2）“需求界定”3）“评估决策”4）“成交体验”
工具：*P激发技巧
案例：
影响客户成交决策的8大关键要素
1）品牌2）实力3）产品4）价格5）服务6）结算7）支持8）标杆
5.掌握客户成交谈判的5类人员
1）推荐者2）影响者3）使用者4）购买者5）决策者
三、掌握成交客户的“4环节10阶段”
4个环节
1）确认需求2）成功推荐3）巩固信心4）伙伴关系
2.10个阶段
1）洞察阶段2）准备阶段3）约见阶段4）提交阶段5）磋商阶段
6）成交阶段7）签约阶段8）履约阶段9）推介阶段10）伙伴阶段
四、扮演4角色，*成交客户
1、成交客户的“12个会做”
2、4个角色：
侦探2）顾问3）保姆4）伙伴
五、破除心中的“2个魔咒”
1、关单（逼单）
2、转介绍客户
小结与互动问答

第六讲：合纵连横组织机制
面向客户成交客户---纵向合一
BTB行业成交客户经典的“铁三角”
2、构成：
1）AR（AccountResponsibility，客户经理）
2）SR（SolutionResponsibility，产品/服务解决方案经理）
3）FR（FulfillResponsibility，交付经理）
3、职责：
1）AR--客户经理：是铁三角运作、整体规划、客户成交、进度控制、货款回收、客户满意度、经营指标达成、市场竞争的第一责任人。
2）SR--产品/服务解决方案经理：是客户整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功。
3）FR--交付经理：是客户整体交付与服务的第一责任人。
面向内部资源整合团队作战快速响应---横向联通
1、内部资源获得能力、整合能力、优化配置能力等。
2、为了快速成交客户，打破部门功能壁垒，形成的以商机项目为中心的团队运作模式
对岗位能力的要求
1、客户经理（AR）：需要强化客户关系、解决方案、商务谈判、成交和回款条件以及交付服务等营销五要素能力，提升经营管理以及带领高效团队的能力。从过去的纯粹销售人员向综合经营管理角色转变；
2、解决方案经理（SR）：需要具有从解决方案角度来帮助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各部门资源的能力；由产品销售向综合解决方案销售转变；
3、交付经理（FR）：需要具有与客户沟通交付与服务解决方案的能力，项目进度监控和问题预警能力以及对后方资源的把握能力。由单纯的项目交付向对客户服务与满意负责转变；
四、功效
1、铁三角关系，不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求、争取快速成交的共同作战单元。
2、它们的任务只有一个---快速满足客户需求，成交客户。
互动讨论：
总结：
六个思维
全员营销
双赢谈判与商务礼仪
成交客户的“4环节10阶段12个会做4个角色”
合纵连横组织建设与制度配套

企业营销思维课程