课程大纲：

大客户营销制胜课程

课程背景：
面对疫情常态、经济下行、需求疲软、滞涨显现，市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。客户资源越来越稀缺，受到的诱惑和冲击越来越多，导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大。
大客户，是公司最宝贵的资源之一，决定着企业能否做强做大做久，也决定着企业能否良性持续增长。
但现实环境中的许多企业：
不知道如何界定大客户
企业有一些客户，但少有大客户
不知道如何搜寻、筛选、预判潜在大客户
缺乏对潜在大客户进行系统了解的认知和手段
沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者
方案准备不足，提交技巧不当，错失成交良机
谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低
不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强
……
本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的*研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对大客户的基本认知讲起，紧紧围绕大客户的寻找、了解、准备、邀约、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要依次扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色以及4种角色各自行为的流程、内容、方法、工具，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理找到、成交、维护、巩固大客户，提升客户质量，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程收益：
正确认知大客户，懂得拥有大客户的重要性
掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准，快速定位大客户
掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率
提高沟通约见水平，更快、更容易接触大客户，提高成交速度
学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，加强客户体验，提升客户感受，增强成交大客户的能力与水平
掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立
降低销售成本、提升销售业绩、让营销人员的销售业绩迅速提升，最短时间内实
现企业效益*化

课程对象：
营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部

课程方式：
坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践
知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
以实战贯穿全程，追求实效

课程大纲
前言：扮演4角色，*成交大客户（约1个小时）
一、问题导入
互动讨论：你有大客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升大客户的过程中，遇到了哪些问题？
变推销观念为营销思维
正确全面认知与把握大客户
正确界定大客户
案例与互动
大客户内在需求激发与满足的4阶段
1）“问题意识”阶段2）“需求界定”阶段3）“评估决策”阶段
4）“成交体验”阶段
工具：*P激发技巧
案例：
影响大客户成交决策的8大关键要素
1）品牌2）实力3）产品4）价格5）服务6）结算7）支持8）标杆
4.掌握大客户成交谈判的5类人员
1）推荐者2）影响者3）使用者4）购买者5）决策者
5.明白接触大客户的10种途径
1）新闻发布会2）技术交流会3）产品展销会4）客户来访5）线上引流
6)老客户转介绍7)朋友介绍8)异业联盟介绍9)信息搜寻发现10)慕名拜访
6.掌握搜集客户资料的9种手段
1）企业原有的数据库2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍4）展会
5）会议与论坛6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章
8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站
9）政府报告与公布资料
掌握大客户营销的“4环节10阶段”
4个环节
1）确认需求2）成功推荐3）巩固信心4）伙伴关系
2.10个阶段
1）洞察阶段2）准备阶段3）约见阶段4）提交阶段5）磋商阶段
6）成交阶段7）签约阶段8）履约阶段9）推介阶段10）伙伴阶段
扮演4角色，*成交大客户
成交客户的“12个会做”
侦探
顾问
保姆
伙伴
做一个明察秋毫的侦探（约0.5个小时）

二、洞察大客户
1.全面搜集客户的资料
1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构
3）客户的经营情况4）客户的财务状况5）客户的营销表现6）高管背景
案例：
2.筛选大客户--客户资料的分析
1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度
3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻
案例分析：
3.把握大客户的需求要求
1）对供货企业规模、资质的要求2）对产品品牌的要求3）对品质的要求
4）对供货期的要求5）对价格的预算6）对结算的要求7）对售后服务的要求
8）我司在和谁竞争？
4.掌握大客户的需求进度
1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？
2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？
3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？
4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？
5.团结一切可以团结的力量
1）理性分析认真对待
2）化敌为友，团结一切可以团结的力量
成为客户卓尔不凡的顾问（约2个小时）
沟通约见快速触达客户
规划沟通约见的顺序
旁敲侧击或者直击要害
对负责不同事项的客户对象进行有计划的约见拜访
规划沟通约见的方式
电话拜访：
原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点
适当人选及适当信息
适当人选及适当话题
电话中应对客户拒绝的关键环节及话术设计
2）实地拜访
3）电话拜访+实地拜访
互动演示
案例：华为与得到的大单
善于“听、回、问”快速摸清客户需求
只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求
“听”---学会倾听
1）用倾听满足他人的心理需求
2）听三层，听懂对方的关键意思及言外之意
听表层清楚
听中层弦外之音
听内层内容、情绪
倾听的四大技法
课堂互动演示
3.“回应”---学会“反馈”
1）逐字反馈
2）同义转述
3）意义塑型
4）恰到好处的赞美
课堂互动演示
4.“问”---学会“提问”
1）用反直觉询问法---引发客户爱说、多说
2）通过问题挖掘出客户的潜在需求
情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问
课堂互动演示

三、高效拟定方案，精准出招
知己知彼，提炼SWOT
机会威胁优势劣势
定3维目标，应对*
保底目标平衡目标冲刺目标
明确方案的指导策略
1）时机占先，构建壁垒
2）落于人后，聚焦爆破
3）优势明显，高举高打
4.掌握方案遵循的原则
1）成本：低投入、高回报
2）产品：高质量、高效能
3）管理：标准化、模块化
4）服务：个性化、专属化
5）执行：可行性、可控性
5.站在客户角度全面扼要呈现方案内容
1）我司有的客户又重视的，大书特书
2）FABE呈现法
特点（feature)优势（advantage）益处（Benefit)证据（Evidence)
四、提交并全面扼要阐述方案
遵循的原则
1）逻辑清晰2）内容全面3）特色突出
2.产品优势表达术：FABE
互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”
案例：华为与得到的大单
五、尽快达成共识成交签约
一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单
大胆关单，克服请求成交的恐惧
赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔
举行签约仪式---创造仪式感
当好客户热诚周到的保姆（约1个小时）
一、管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心
1.参与控制节点的制定，明确重要的里程碑
2.关注控制节点，统筹推进
3.及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户
案例分享：
二、态度上---热诚---让客户开心
1.饱含真情
2.创造惊喜
3.保持粘度
三、行动上---周到---让客户安心
1）严格执行合同条款---诚实守信
2）保证产品的品质
3）技术支持响应快速
4）服务到位且超值
5）公司成员积极主动、技术娴熟
案例：

成为客户深情厚谊的伙伴（约1个小时）
一、把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户
1.推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友
2.懂得客户是我们*的可以越用越多的资源
二、与客户进行战略合作共同伙伴天下
1.关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销
1）关注客户的战略变革2）关注客户的组织优化3）关注客户的人事变动
4）关注客户的经营情况5）关注客户的财务状况6）关注客户的营销表现
7）关注客户主要竞争对手的发展与变化
2.从4个方面发力
1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务
互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？
案例：
小结：（约0.5个小时）
无大客户不稳，要有意打造大客户
大客户营销的“4环节10阶段12个会做”
成功扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色，找到、成交、维护、巩固大客户，倍增销售业绩！

大客户营销制胜课程