课程大纲：
零售大客户双赢谈判课程
【课程背景】
您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？
您是否新品上市进场费太高而心烦？
您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？
销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？
本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。
【课程收益】
让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤
让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧
提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率
【课程特色】
从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判
从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合
【课程对象】
全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管
【课程大纲】
一、零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理
1、 从订单到回款业务流程梳理
2、 谈判场景梳理
案例：某公司从订单到回款业务流程梳理
案例：某公司谈判场景梳理
二、明确策略（Strategy）
1、明确谈判目标
- 谈判目标原则
-目标层次
-目标排序
-目标保密
2、明确谈判策略
- 策略制定原则
- 策略制定步骤
-挖掘卖点
-分析谈判情况
-确定谈判地位
-确定谈判形式
-确定谈判进度
案例：店内形象为客户带来的利益
促销活动为客户带来的利益
三、了解需求（Understanding）
1、收集关键信息
-收集信息-7C信息模型
-信息收集途径
2、了解客户需求（PB/IB）
-生意需求
-竞争需求
-组织架构需求
-个人需求
案例：零售采购的需求
3、挖掘客户需求
-需求类型
-需求挖掘的目的
-如何挖掘需求－*模型
练习：挖掘客户需求
四、谈判准备（Preparation）
1、设计谈判方案
-找出可变要素
-寻找可行方案
-互换
-附加
-折中
-妥协
-评估可行方案
2、准备谈判资料
-找出强调利益点
-准备谈判材料
案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日
练习：谈判准备
五、进行谈判（Execution）
1、谈判流程
-开场
-零售商技巧VS我方技巧
-过程
-零售商技巧VS我方技巧
-结束
-拟定协议
-总结谈判结果
-下一步行动计划
练习：进行谈判
六、谈判总结与跟进（Review）
1、谈判结果评估
-回顾谈判结果
-回顾谈判过程
-回顾谈判准备
2、谈判结果落实
3、实施结果跟踪
-为什么要跟踪
-如何跟踪
七、谈判误区&难点&谈判工具总结
1、误区
案例：某公司零售大客户谈判误区
2、 难点以及克服的策略
3、 谈判工具总结
八、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判
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