课程大纲：
大客户双赢谈判课程
【课程背景】
本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。
【课程收益】
掌握核心业务流程以及谈判场景
让学员掌握商务谈判的5大步骤
掌握报价的步骤和技巧
让学员掌握商务谈判的SUPER模型
提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率
【课程对象】
董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管
【课程大纲】
一、大客户业务流程梳理&谈判场景梳理
1、 从线索到回款业务流程梳理
2、 谈判场景梳理
案例：某公司从线索到回款业务流程梳理
案例：某公司谈判场景梳理
二、高效报价
1、报价基础知识
2、报价重要性
3、报价步骤
4、报价技巧
案例：报价案例分析
三、明确策略（Strategy）
1、商务谈判三要素
2、基于客户管理的双赢谈判
3、谈判在客户管理中的比重
4、明确谈判策略
-双方经营目标
-博弈关系
5、谈判成立的三个条件
-双方合作关系
-双方合作资源
-合作层次
-根据客户级别制定合作策略
小组练习：确定你的客户合作策略
四、了解需求（Understanding）
1、了解客户需求的目的
2、了解客户需求
-生意需求
-竞争需求
-个人需求
3、客户不同部门工作职责
4、客户不同部门的KPI
-分享：采购的KPI
小组练习：了解客户的需求
5、了解客户角色
-不同谈判情景下的客户角色
五、谈判准备
（Preparation）
1、挖掘卖点
-客户需求
-需求与卖点的关系
-挖掘卖点
2、条款给客户的利益
案例
3、化解分歧
-分析谈判情况
-寻找可行方案
-优化方案组合
-准备谈判材料
练习：谈判准备
六、进行谈判（Execution）
1、谈判流程
-开场
-过程
-结束
2、谈判流程注意问题
案例：卖洗碗机
练习：谈判PK
七、谈判总结与跟进（Review）
1、谈判结果评估
-回顾谈判结果
-回顾谈判过程
-回顾谈判准备
2、谈判结果落实
3、实施结果跟踪
-为什么要跟踪
-如何跟踪
八、大客户谈判误区&难点&谈判工具总结
1、误区
案例：某公司大客户谈判犯错误总结
2、 难点以及克服的策略
3、 谈判工具总结
九、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判
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