课程大纲：
新产品打造课程
【课程背景】
产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题
总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划
业务人员对新品上市不够重视
经销商不愿分销新品
经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时
零售商不愿分销新品
零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等
面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。
【课程收益】
了解新品上市的7大步骤
掌握制定新品上市区域计划的12个纬度
掌握新品上市计划执行的5大环节
提升新品上市的效率和效果
【课程对象】
推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监
【课程大纲】
一、全局总览
1、为什么需要新品上市
2、为什么需要进行新品上市管理
-中国市场的新品上市状况
案例：啤儿茶爽黯然离去……
-为什么新品上市的成功率那么低
-新品类型导致的必然风险
3、怎样进行新品上市管理
二、制定区域上市计划
1、为什么需要对总部方案进行区域分析
2、如何进行总部方案的区域分解
3、如何制定区域计划：5W3H模式
思考：新品推广与一般促销的区别
案例：酷乐仕登录中国市场
-推广背景
-推广主题
-推广目的
-推广目标
-推广产品
-推广对象
-推广范围
-推广时间
-推广方式
-执行计划
-推广预算
-推广考核
例：某企业新品上市计划
练习：制定区域级新品上市计划
三、执行区域上市计划-销售人员
互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？
1、沟通内容
-新品上市背景
-新品上市推广计划
-新品上市考核制度
2、沟通形式
练习：策划销售人员动员大会
四、执行区域上市计划-经销商
1、经销商卖入时常遇到的问题
-经销商怎样生存
-经销商看中什么
-经销商未来的发展方向
-经销商ROI盈利模型
2、经销商接受新品真正考虑的问题
3、挖掘新品对经销商带来的利益
-策略层面
-管理层面
-执行层面
案例：经销商大会促销方案宣讲
练习：向经销商进行新品卖入
五、执行区域上市计划-零售商
1、零售商卖入时常遇到的问题
2、为什么零售商会提出这些问题
3、挖掘新品给零售商带来的利益
-理解零售商：整体需求
-满足生存和竞争的需求
-满足经营的需求
-新品给零售商带来的利益
思考：我们产品扮演的角色
-产品角色应用原则
讨论：换个说法和零售商沟通
练习：向零售商进行新品卖入
六、执行区域上市计划-门店
1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素
2、找到新品销售驱动要素
-购买决策分析
-销量需求分析
3、门店执行前准备工作
-人
-财
-物
-事
4、门店执行中监控
-监控主体
-监控对象
-监控频率
七、执行区域上市计划-导购
1、态度
-主动、积极
2、知识
-新品卖点
3、技能
-挖掘需求
-鼓励试用
-异议处理
-连带销售
八、评估区域上市计划
1、跟进频率
2、跟进内容
案例：新品上市速度的跟进
3、评估目的
4、 评估内容
九、新产品上市误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司新产品误区
2、难点以及克服的策略
3、工具总结
十、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划
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