课程大纲：

华为大客户营销体系课程

【课程背景】
如何建设一支有战斗力的营销队伍？《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这便是本次培训的主要内容。

【课程收益】
1、学习以客户为中心的营销体系建设
2、学习市场洞察与营销战略规划方法
3、学习华为LTC全流程营销管理方法
4、学习华为营销绩效管理的核心理念
5、提高营销体系运作与营销管理效率

【课程对象】
企业营销体系管理人员

【课程大纲】
一、以客户为中心的营销组织管理
1、营销体系规划
-销售成交元素分析
-大客户销售成交模型
2、营销岗位责任与定位
-销售部的价值与定位
-产品行销部的价值与定位
-交付经理的价值与定位
-华为营销铁三角
3、矩阵式组织架构运作
-矩阵式组织架构与分类
-矩阵式组织优劣势
-华为狼狈组织定位
研讨：跨部门合作场景与协同

二、市场营销战略规划与目标制定
1、市场战略洞察与分析
-市场洞察的内涵
-宏观分析与PEST工具
-客户需求分析
-竞争分析与内涵
案例：华为弯道超车战略
-市场洞察与分析
2、市场营销战略选择
-安索夫矩阵与战略应对
-STP市场战略
-目标客户选择
-SWOT分析与营销战略
案例：华为农村包围城市
研讨：市场洞察与营销规划
3、营销目标制定
-营销战略沙盘
-明确市场目标
-LTC营销流程定位

三、LTC营销流程与销售项目管理
1、LTC流程介绍
-客户采购流程分析
-不同阶段的关键销售任务
-LTC营销流程介绍
2、LTC全流程营销管理
-销售线索管理
-线索管理的四要素
-销售机会点评估与管理
-项目管理与分级机制
研讨：项目分级管理机制
3、销售项目运作与管理
-项目分析与运作策略
-项目任务分解与管理
-整合解决方案
4、研讨：营销漏斗与管理要点

四、华为营销体系绩效管理与要求
1、绩效管理内涵
-绩效概念与内涵
-绩效管理的内涵
2、战略解码到绩效
-从战略到绩效解码
-绩效指标透视图
-绩效指标筛选技巧
-绩效指标分解原则
研讨：营销岗位的绩效指标设计
-绩效目标的产生
-华为绩效管理原则
3、营销漏斗管理与组织优化

五、回顾与总结：华为战略营销体系与管理

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