课程大纲：

大客户市场营销管理课程

【课程背景】
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事大客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何形成可复制的大客户销售能力？如何提高公司在大客户领域的销售成功率？是企业不得不解决的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球第一的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、理解大客户销售工作特点与角色认知
2、提高大客户组织理解与需求挖掘技巧
3、提高大客户沟通与客户关系拓展能力
4、提高大客户市场规划与品牌营销能力
5、提高大客户营销项目引导与运作能力
6、提高大客户销售项目协调与管理能力

【课程对象】
大客户营销骨干与管理人员

【课程大纲】
一、大客户销售特点与组织应对
1、大客户销售特点分析
-销售的逻辑
-大客户销售特点与应对
-大客户销售成交模型
2、大客户销售角色定位与任务
-大客户销售的职能定位
-大客户销售的关键任务
-大客户销售的角色认知
-大客户销售的核心价值
3、大客户销售中的其他角色
-产品行销的角色与价值
-交付经理的职能与价值
-华为营销铁三角与定位
-以铁三角为核心的作战体系

二、大客户采购分析与关系管理
1、大客户采购行为分析
-客户组织架构分析
-客户采购角色分析
-客户决策链分析
练习：客户采购行为分析
2、客户关系拓展与建设
-客户关系的价值
-客户关系的原则
-客户需求的本质
-客户需求深度分析
研讨：客户需求分析
3、客户关系管理与维护
-个人客户关系拓展
-组织客户关系拓展
-客户关系的本质
-客户关系管理原则
案例：销售情商与客户关系维护
4、目标客户选择与开发

三、大客户需求分析与沟通技巧
1、沟通的概念与内涵
小游戏：沟通是什么？
-沟通的过程
-沟通的漏斗模型
-沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
信息编码：怎么说？
信息编码：怎么问？
-沟通的5W2H
-影响编码的因素分析
信息接收：怎么听？
-非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通的原则与技巧
-价值呈现的FABE技巧
练习：价值呈现沟通练习
-大客户需求挖掘与*
练习：*需求挖掘沟通技巧
研讨：产品价值与客户问题分析

四、大客户市场规划与品牌营销
1、市场洞察与分析
-市场洞察的内涵
-宏观分析与PEST工具
-客户战略理解与需求分析
-竞争分析与内涵
案例：华为弯道超车战略
-市场洞察与分析
2、市场营销规划与目标
-安索夫矩阵与战略
-STP市场战略
-目标客户选择
研讨：市场洞察与营销规划
3、价值呈现与品牌营销
-客户导向的营销工作
-品牌工作四步曲
-品牌包装与价值呈现
-品牌营销与活动组织
-客户现场的品牌营销

五、大客户营销流程与项目运作
1、大客户采购流程与应对
-客户采购流程分析
-采购节点与关键任务分析
-LTC全流程营销管理
2、销售线索管理
-销售线索的概念
-线索管理四要素
-销售线索的来源
3、机会点验证与项目运作
-机会点验证与评估
-项目分析与引导
案例：华为销售项目运作
-SWOT分析与项目运作策略
练习：项目分析与运作策略

六、大客户销售项目协作与管理
1、项目定义与管理机制
-项目的定义
-项目组的常见组织形式
-销售项目分级与管理
-项目分级的维度参考
2、项目任务分解与管理
-项目组会议
-项目任务分解与计划制定
练习：项目任务分解与计划
-工作计划监督与调整
-制定项目计划的原则
-整合解决方案
3、全流程营销管理与配合

七、回顾与总结：大客户市场营销与销售项目管理

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