课程大纲：

成交高于一切课程

课程背景和培训目标：
在激烈的市场竞争中，企业有五件事情急需更好的解决：
1、如何处理好政企和政商关系；
2、抓好大客户营销模式建设；
3、提升业务团队销售能力，成交高于一切；
4、完善营销管理系统和水平，掌握大客户销售18招；
5、提高经营和服务客户的能力，培养客户忠诚度……等。
面对不断变化的严重内卷的商业环境和客户需求，面对国内经济增速放缓，外资、外贸腰斩，需求收缩，政府和大多数的企业都没钱了，呆帐死账增多，企业营销不仅要提高成交水平，而且更要擦亮眼睛，防止落入不良业务陷阱，只要碰上一个就是灭顶之灾……传统的销售技巧和公关方法已难以满足目前形势和企业需求，靠能人和“野路子”销售方法已经不适应这些要求，更不要说对复制系统、赋能伙伴、基业长青等更高一级的要求和期望了。因此更新的营销策略和技能变得尤为重要。

本课程的培训目标和学员预期收获：
1、帮助企业和团队解决上述问题；
2、区别于普通的营销手段和方法，运用四维成交法，一图二卡，从“找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优”五方面取得大客户销售成功的突破；
3、有效克服三大沟通障碍：
一是"说不上"（建立连接难题），
二是"说不透"（沟通无效难题），
三是"说不服"（成功签约难题），
4、使企业中高层营销管理人员和业务精英成为市场先锋，变革引擎，专注于先进、科学的系统和流程的学习和应用，聚焦政企/政商大客户需求变化的研究，制定出有针对性方案，理解并适应市场变化。
5、提高决策效率，采用团队作战、群狼猎虎的协作模式，成功完成大客户招投标任务。
6、学会识别并抓住市场机会，学会如何进行市场调研、分析竞争对手、发现消费者洞察，并灵活地调整营销和创新策略。
7、增进综合能力，包括分析能力、沟通能力和团队合作能力，以适应市场变化的应对，及时调整营销策略和创新产品组合，以保持竞争优势。
8、提高销售新人工作一年（12个月）的留存率，提高普通的业务人员业务能力，努力探索出扭转二八定律魔咒的新模式和新方法；
9、通过课后作业和成果的呈现，使学员收获和企业价值*化。
本课程共18个讨论题兼作业，培训班各小组分别认领，每个人只做一个作业，作业成果在班级群里共享，通过“激励、竞赛、考核”三驾马车的教学组织，表彰和奖励优秀学员和小组，比学赶帮超，作业质量高，对实际工作有较大的推动作用。

课程对象：
企业营销负责人、营销高管、业务精英等

课程方式：
理论讲解+案例分析+小组研讨+作业分享+结果追踪

课程简介与安排：
《成交高于一切》
-大客户销售18招：（共六讲）
第一讲：建立桥梁连接的艺术
第二讲：言之有物沟通的策略
第三讲：心态决胜心理战术
第四讲：工具运用技术与创新
第五讲：模式创新群狼猎虎战术
第六讲：*签约成功的秘诀
《18招》将分别在六讲课程中被熟练掌握：
第一招：统揽全局画好“客户组织结构图”
第二招：分析客户填好“鱼骨排雷卡”
第三招：制定方案用好“大客户排雷流程”
第四招：见面五句话，知道五件事；
第五招：伤口五句话，找到疼痛点；
第六招：撒盐五句话，水温八十度；
第七招：成交五句话，签单信号强；
第八招：理解加反问，五次敢成交。
第九招：信念两句话，见谁都不怕；
第十招：洞察需求真，掌控客户深；
第十一招：理解潜台词，理直气又壮；
第十二招：奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；
第十三招：展业手册常备好，葵花宝典要记牢；
第十四招：
拒绝手册有答案，熟练运用业绩好；
第十五招：见面不成用信函，沟通工具要齐全。
第十六招：切割销售四连环，团队协作力量强；
第十七招：三个师父带徒弟，比学赶帮快成才；
第十八招：万事皆流程，系统好复制。

课程大纲
第一讲：建立桥梁连接的艺术
走近客户心灵的第一步
一、客户关系的重要性：
理清政企/政商大客户关系与企业成败的密切联系；
分析讨论：学员所在行业的客户关系特点和挑战。
二、加强市场情报系统
关键词：洞察力、预判力
解析：市场情报对构建客户关系的作用
实战应用：如何将信息转化为策略
三、四维成交法和策略构建
策略应用：如何根据市场和客户反馈优化营销方案，用四维成交法统揽全局
客户组织结构图实操：指导绘制客户企业的组织结构图，分析关键影响者
“知己知彼，百战不殆”
四、分析客户，填好“鱼骨排雷卡”
优化策略执行：
“鱼骨排雷卡”将五类地雷、五十个坑展示出来，通过逐条解析，有效避开常见营销陷阱，提出行动方案，跨越“说不上”的策略；
五、建立联系，接近决策者技巧解析
识别和接近关键决策者的策略和技巧：无需兜三个弯儿，见到任何人。
实战演练：模拟建立第一次接触的场景，提供有效的沟通技巧和方法，采用案例分析和角色扮演等方式，演练建立初步联系与信任的方法，培养自己的教练。
六、案例分析：
成功案例：1466万的大客户就是这么谈成的
失败案例：为什么煮熟的鸭子飞了
本讲讨论题兼作业：
1.客户关系分析报告:
-任务描述：学员需撰写一份关于他们所在行业的政企/政商大客户关系的分析报告。报告应包括客户关系的当前状况、面临的主要挑战和潜在的机会。
-目标：加深对客户关系重要性的理解，并学会如何将理论知识应用于实际情境。
2.市场情报系统应用方案:
-任务描述：基于“洞察力”和“预判力”关键词，学员需设计一个市场情报系统，并说明如何将收集到的信息转化为实际的营销策略。
-目标：培养学员的市场洞察力和数据分析能力，同时提升他们将理论知识应用于实践的能力。
3.客户组织结构图与鱼骨排雷卡练习:
-任务描述：学员需要针对一个具体的大客户案例，绘制客户组织结构图，并填写“鱼骨排雷卡”，以识别和规避潜在的销售障碍。
-目标：通过实际操作，提高学员分析客户结构和识别销售障碍的能力，同时加深对“四维成交法”的理解和应用。

第二讲：言之有物沟通的策略
一、沟通的基础
解析：建立和维护客户关系中的根本作用，强调“言之有物，金石为开”的重要性。
如何突破客户的三大沟通障碍：
1、客户不乐意听的和客户乐意说的；
2、客户有困难理解我们说的；
3、客户记不住、用不上我们说的；
二、说服技巧的艺术
演练：一、二、三
三、应对异议与挑战
“理解+反问”应对客户异议的方法和公式：
讨论：销售谈判中处理拒绝的核心关键点，分析并解决真实商务场景中的挑战
演练：客户连续5次拒绝怎么处理？12次呢？
四、个性化沟通策略
策略定制：如何根据不同客户特性定制沟通策略，特别是针对特定类型客户（如政府官员、企业家）的沟通计划
案例：黄光裕的一封信，成功兼并永乐公司
五、理解客户需求，深入了解客户业务
“见面五句话，知道五件事”
需求分析工作坊：准确把握客户需求，设计解决方案
六、信任与关系的培养
（1）构建长期信任关系
（2）三种语言训练：官场语言、商场语言、江湖语言。
（3）工作坊形式：制定并实施信任构建计划
本讲讨论题兼作业：
1.沟通障碍分析与策略制定:
-任务描述：学员需识别并分析在与客户沟通时可能遇到的三大障碍（客户不乐意听、有困难理解、记不住/用不上）。然后，他们应制定相应的策略来有效突破这些障碍。
-目标：增强学员在实际商务沟通中识别和应对挑战的能力。
2.说服技巧实战演练:
-任务描述：通过角色扮演和案例研究，学员需要实际演练“句号变问号”的说服原则，并在模拟的销售情境中应用这些技巧。
-目标：提升学员的说服技巧和适应不同沟通情境的能力。
3.个性化沟通策略制定:
-任务描述：学员需要为几种不同类型的客户（如政府官员、企业家）制定具体的个性化沟通策略。他们应参考“黄光裕的一封信，成功兼并永乐公司”的案例，以理解如何根据客户的特定需求和特性定制沟通计划。
-目标：使学员能够根据不同客户的特点，设计并实施有效的沟通策略。

第三讲：心态决胜心理战术
一、情绪智能在商务中的应用
技能掌握：人类认知的三个规律（盲点、集注和打开）
二、建立信任的心理策略
顾问式销售：“三环节、四步骤”攻略的把握
三、理解和适应客户心理
分析：如何洞悉客户“追求快乐、逃避痛苦”的心理状态和需求
*销售四步骤：背景问题-难点问题-暗示问题-成交问题
演练：分析客户心理变化，抛出成交问题，把握成交信号。
四、应对压力和挑战
压力管理技巧：在商务环境中理解“拒绝潜台词”，有效管理压力。
练习：模拟高压商务场景，问自己“两句密诀”，熟练掌握解压和疗伤策略。
五、案例分析：我是怎样创造两个月做成七个百万大单的纪录，至今无人打破？
本讲讨论题兼作业：
1.情绪智能实际应用报告:
-任务描述：学员需要撰写一份关于情绪智能在商务沟通中应用的报告，特别是如何运用人类认知的三个规律（盲点、集注、打开）来提升沟通效果。
-目标：加深学员对情绪智能重要性的理解，并学会在实际商务环境中应用这些原则。
2.顾问式销售案例演练:
-任务描述：通过角色扮演或案例研究，学员需要实践“三环节、四步骤”的顾问式销售攻略，特别是如何建立客户信任并应用*销售方法（背景问题、难点问题、暗示问题、成交问题）。
-目标：提升学员在实际销售过程中的顾问式沟通技巧，特别是在理解和适应客户心理方面的能力。
3.压力管理技巧模拟练习:
-任务描述：学员需在模拟的高压商务场景中练习压力管理技巧，包括理解拒绝的潜台词，以及应用“两句密诀”来解压和疗伤。
-目标：使学员能够在面对压力和挑战时保持冷静和专注，提高其应对复杂商务环境的能力。

第四讲：工具运用技术与创新
销售和公关工具概览、制作和应用
TOB、TOG常用的“六把快刀”：
1、标书
2、CRM系统
3、社交媒体平台
4、信函、短视频
5、警示案例集
6、拒绝手册
二、视野拓展：“锻刀坊”创新技术工具应用训练营介绍
本讲讨论题兼作业：
1.销售与公关工具实际操作项目:
-任务描述：学员需要选择“六把快刀”中的一种工具（例如CRM系统或社交媒体平台），并制作一个具体的应用案例或项目。例如，使用CRM系统来管理客户数据，或者利用社交媒体平台进行市场推广。
-目标：使学员能够实际操作并理解这些销售和公关工具的应用价值。
2.警示案例集与拒绝手册的编制:
-任务描述：学员需编制一个“警示案例集”，收集过去销售中的失败案例，并基于这些案例编写一个“拒绝手册”，旨在帮助识别和应对潜在的客户拒绝情景。
-目标：通过分析失败案例，提升学员对销售过程中可能遇到的挑战的认识，以及如何有效应对。
3.“锻刀坊”创新技术工具应用实践:
-任务描述：学员需要参与“锻刀坊”创新技术应用训练营，并在训练营中实践至少一种创新技术（如新的数据分析工具、AI应用等），然后撰写一份关于该技术在销售和公关中应用的报告。
-目标：鼓励学员探索和实践新技术，提高他们在销售和公关工作中的创新能力和技术应用水平。

第五讲：模式创新群狼猎虎战术
一、销售与公关模式
销售四连环：开发、说明、成交、服务
案例分析：不同模式在实际业务中的应用效果和教训
二、创新模式的构思与实施
创新方法：学会使用“鱼骨排雷卡”，基于市场趋势和客户需求创造新模式。
互动强化：设计创新的销售或公关模式，做好大客户商机挖掘与引导，提前参与到项目立项环节，运用好“思维出奇，策略得胜”的原则
三、市场趋势与模式调整
探讨跨界合作策略：跨行业合作、上下游合作、探索模式创新
演练：模拟跨界合作的策略规划，体验“合作共赢，创新无限”的实践
四、避免模式陷阱的策略
失败案例：忽略了新面孔的出现，丢失了一个亿的大项目。
本讲讨论题兼作业：
1.销售四连环案例分析报告:
-任务描述：学员需要分析并撰写一份关于“销售四连环（开发、说明、成交、服务）”在实际业务中应用的案例报告。报告应包括不同模式的成功案例和失败教训。
-目标：使学员能够深入理解和评估不同销售模式的效果，从而提高自己的销售策略。
2.创新销售/公关模式设计项目:
-任务描述：学员需要设计一个创新的销售或公关模式，应用“鱼骨排雷卡”进行市场趋势和客户需求分析，以制定有效的策略。
-目标：培养学员的创新思维和策略规划能力，鼓励他们根据市场趋势和客户需求创造新的销售或公关模式。
3.跨界合作策略模拟演练:
-任务描述：学员要模拟设计一个跨行业合作的策略规划，包括合作伙伴的选择、合作模式的构建和预期成效。
-目标：使学员了解并体验跨界合作的价值和挑战，提高他们在复杂商业环境中的适应性和创新能力。

第六讲：*签约成功的秘诀
一、签约过程：细分签约的四个阶段：接触、谈判、达成一致、签署合同
二、成交的定义及四个信号的把握
三、关键谈判技巧：有效的谈判策略：倾听、共情、说服
角色扮演：模拟不同的谈判场景，加强实际操作能力
四、理解并满足客户需求
解析：如何深度洞察和满足客户需求
五、风险评估与管理
解析：在签约前进行全面的风险评估
六、构建和维护长期关系
讨论：如何通过签约建立和维护长期合作关系
练习：制定和执行长期客户关系维护计划从失败中学习
七、案例分析：五个拒绝死局的复活场景和话术。
本讲讨论题兼作业：
1.签约过程分析与策略制定:
-任务描述：学员需要分析签约的四个阶段（接触、谈判、达成一致、签署合同），并为每个阶段制定具体策略，以提高成功签约的概率。
-目标：使学员能够理解整个签约过程，并学会在每个阶段采取有效的行动。
2.谈判技巧模拟练习:
-任务描述：通过角色扮演，学员需要模拟不同的谈判场景，实践有效的谈判策略，如倾听、共情和说服。
-目标：加强学员在实际谈判中的应对能力，提高他们的沟通和说服技巧。
3.长期客户关系维护计划:
-任务描述：学员需制定一份长期客户关系维护计划，并从过去的失败案例中提取教训，以改进和强化客户关系管理。
-目标：培养学员在维护长期客户关系方面的能力，以及从失败中学习和改进的技能。
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结束语：
《成交高于一切》课程的概括总结及学习必要性和紧迫性：
1.“掌握销售艺术，成交在望！”
在竞争激烈的商业环境中，精准的销售技巧是企业获得优势的关键。
2.“沟通是艺术的起点。”
在日益复杂的客户需求和高预期的市场中，有效沟通是建立信任和长期关系的基石。
3.“控制情绪，赢在起跑线。”
心态和情绪管理是销售成功的隐形翅膀，帮助销售人员在各种情境中保持清晰和专注。
4.“工欲善其事，必先利其器。”
随着市场的快速变化，掌握*的销售工具和技术是跟上时代步伐的必然选择。
5.“创新销售，开启未来之门。”
在不断变化的市场环境中，创新是企业生存和发展的关键。
6.“签约是艺术，成交是技术。”
精准的签约技巧和风险管理能力是确保交易成功和公司利益的保障。
总结：《成交高于一切》是一门全面、实用且时代感强的课程，针对的是现代销售环境下的实际需求和挑战。无论是初级销售人员还是经验丰富的销售高手，都能从中获得宝贵的知识和技巧，帮助企业和个人在激烈的市场竞争中脱颖而出。在快速变化的商业世界中，学习《成交高于一切》不仅是一种提升，更是一种必要的投资。

成交高于一切课程