课程大纲：

产品顾问式营销课程

课程背景：
近期，随着针对的保险监管政策密集出台，各险企也纷纷开始转变营销思路，应对新时期的市场变化。从各上市险企的报告中可以看出，最明显的变化是代理人队伍的缩减和营销团队精英化。我们不难达成这样的共识：走专业化道路，这是各险企和代理人未来发展的必由之路。
在向专业化转型过程中，代理人传统的营销理念、营销方式、展业思路需要尽快适应新时期的要求。本课程针保险从业人员的现状和痛点，着力解决以下问题：
顾问式营销：一直在强调，但如何落地？如何转变成产能？
需求导向：都知道重要，但如何开发与挖掘客户的需求？
KYC：一直都在做，但如何与需求结合？如何通过KYC深挖需求？
专业性：业务员在保险领域很专业，但在大财富领域呢？法律领域呢？
对保险的理解：真的能给客户讲透吗？在资产保全、财富传承等方面的理解足够深入吗？
针对上述实际问题，本课程提倡从客户需求入手，通过顾问式营销的方式解决，同时提供解决问题的两个抓手，一是专业能力的提升，二是销售技巧的使用。在为学员打开营销思路的过程中，强化专业领域的技能，实现所学即所用，助力产能提升。

课程收益：
知识升级从财、法、税等多角度立体式理解保险产品，提升专业形象
理念升级从资产配置、财富传承、资产保全等角度打开营销思路
技能升级从产品营销向顾问式营销转变
认知升级从大财富角度对待客户需求，掌握深挖客户的专业技能
工具升级提供8套资产配置模型；10种保单结构设计思路；总结4大 KYC技巧

课程形式：
集中讲授+随堂问答+互动讨论+案例分析

课程对象：
保险业务员、保险投保人、银行理财经理、客户经理、理财师

课程大纲
第一讲：顾问式营销
什么是顾问式营销
案例讨论：顾问式营销
记住两个词
我们的工作思路顾问式营销与需求导向
保险为什么难卖
案例讨论：针对张先生的营销思路（年金与终身寿）
讨论：顾问的价值不可能三角的现实解决方案
2024保险怎么卖
升维：必须要走的一步
2024的发力点储蓄型保险
优秀代理人的潜质
顾问式营销的两条进路
从需求角度切入
保险营销的正确姿势：顾问式营销
客户需求开发的路径风险金字塔
客户需求的开发路径家庭生命周期
从风险角度切入
生老病死残VS支出/收入
从风险角度说服客户：风险与应对方案
风险的四种管理方法
讨论：不同风险的处理方式
不同客户的营销策略
KYC与客户需求定位
讨论：KYC为什么重要
KYC的四大要点
KYC的价值：客户、理财顾问、金融机构三者的利益桥梁
要点一：客户需求
要点二：专业知识与技巧
要点三：顾问式营销
要点四：KYC的目的成交
KYC的内容与行动指南
KYC的内容：要从客户那里了解什么？
KYC清单：知己知彼，百战不殆
高效完成KYC的常用工具
九宫格法
时间轴提问法
案例：与客户谈什么
KYC的问题设计与提问技巧
四种问题设计思路：开放式、封闭式、选择式、假设式
案例：一般理财经理与优秀理财经理的差距
4C提问技巧：情境性问题、改变性问题、影响性问题、认同性问题
案例：4C提问技巧
KYC客户分析给客户贴标签”基本情况、客户需求、客户行为、客户偏好

第二讲：五大场景营销实战
场景一：从风险规划的角度切入保险营销
针对客户不同风险的营销进路
死亡风险
意外风险
健康风险
长寿风险
总结：人身风险的规划顺序
如何计算寿险的缺口
双十法则
生命价值法
需求法
意外、医疗、重疾、养老险的缺口计算
从生命周期精准定位客户需求
家庭保险组合方案

场景二：从理财角度切入保险营销
生息资产vs升值资产，为什么被动收入重要
说服客户的数学逻辑
三步走：大类资产的配置策略
当前宏观经济环境下的保险营销
低利率预期为什么？怎么办？
储蓄搬家为什么？往那搬？
挪储的四大动力
挪储的八大方向
提供确定性的三个方案
理财型保险的营销切入
【固收+】plus：年金+万能账户
从提供确定性的解决方案角度切入
预测市场的难度
市场测不准”原理
理财型保险是穿越经济周期的工具
从人口角度切入
讨论：壮心不已”，需要物质基础吗？
问题是确定的：少子化、老龄化、长寿化
所有问题的症结消费不足
目前的状况与未来的难题
从通货膨胀的角度切入
通货膨胀的必要性与应对策略
应对通胀的两条路径
从现金流的角度切入
从年金险看强制储蓄的意义与作用
现金与现金流
讨论：莫顿说得正确吗？
现金流的重要性与现金奶牛
养老年金销售的两条逻辑链条
简单粗暴的解决方案赚钱
以赚钱为目的的保险营销进路
说服客户的数学逻辑
巴菲特的三大法宝：时间、复利、杠杆
资产配置与保险营销
大类资产的投资和持有逻辑：生息资产和升值资产
股票类资产的投资逻辑
债券资产的分类与投资逻辑
商品与黄金类资产作用与投资逻辑
现金类资产的作用与持有逻辑
保险配置的核心逻辑
大类资产在组合中的作用
降低投资风险的三个途径
结论：资产配置的必要性
资产配置的两大方法
主动资产配置美林时钟
被动资产配置生命周期、标准普尔、核心卫星、金字塔

场景三：从财富传承与资产保全的角度切入保险营销
财富传承的五大工具
保险高效的传承工具
打开话题的四个方向
企业经营风险向股东传导的主要途径
保险为财富管理赋能保全、隔离、传承
资产保全
债务风险的规避
如何建立个人资产的防火墙
最强防火墙家族信托信托财产独立
保单避债的三个方案
六种常用的风险隔离工具与方法
资产隔离的关键：所有权隔离与账户隔离
如何选择资产保全的工具
年金的功能与优势
理财险营销的必备理念
婚姻风险的规避
夫妻共同财产与共同债务的认定
婚前、婚内财产的认定：现金、房产、理财产品、保单
夫妻财产协议既简单又复杂
面向子女的婚姻财富筹划
六个婚姻风险的保单解决方案
案例：保单做嫁妆的四大优势
婚姻风险的营销切入
资产的有效隔离
从客户的财富来源，分析可能的风险与需求
焦虑感营销中小企业主的风险
家企混同的情形与风险
有限责任是如何被穿透的
刑事责任风险：职务侵占&挪用资金
刑事责任风险：逃税、偷税、抗税
配偶负债风险
资产隔离的两大方案保单&信托
应对债务风险的保单解决方案
技巧：从客户的风险点切入保单营销
财富传承
财富传承的三个维度
财富传承的七大风险点
独子继承的风险四个找不到、两个想不到
从财富传承角度挖掘高净值客户的需求
高净值客户常见的传承需求
应对传承风险的保单解决方案
利用保险传承的优势与缺点
王炸：保险金信托

场景四：从税务筹划角度切入保险营销
税务与税务筹划
税收与三次分配
共同富裕与第三次分配
金税四期与税务风险
金税四期
以数治税”与跨部门合作
涉嫌偷税、避税的行为
税务风险与税务误区
涉税问题的司法处理：罪与罚
涉税案例：收入不入企业账户
涉税案例：虚列成本
涉税案例：转移利润、滥用税收洼地”
涉税案例：家企不分
金税四期对双高人群的影响
中国境内对股权赠与的税收制度
案例：股权转让先完税，后登记”
赠与税、遗产税、房产税的政策趋势
部分国家和地区取消遗产税的启示
房地产税对高净值人士的影响
讨论：房屋所有权转移
保险与高净值客户的税务筹划
高净值客户的税务筹划方向
应对策略：将应税资产转为免税资产
买保险可以避税吗？
营销利器五大类保险收益免税”
保险传承VS法定继承和遗嘱继承，哪种方式成本低？
案例：跨境家庭婚姻与税务风险的保单规划
案例：税务筹划股东借款+保单贷款

场景五：从保单权益规划角度切入保险营销
保险：即是金融工具又是法律工具
案例与讨论：如何设计保单结构
保单结构与保险功能的优化
利用保单进行婚前财产隔离
利用保单锁定婚内财产
案例：利用保单对抗生前债权
案例：利用保单对抗强制执行
案例：投保人的结构设计
案例：利用保单对抗代位权
案例与讨论：利用保单，抚养非婚生子女

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