课程大纲：

保险行业销售课程

课程背景：
2023年国际经济趋势不稳定，疫情带来的冲击还未完全消除，国内环境挑战巨大，经济形势持续下行，但是在国家一系列的政策推动下，正在有复苏的迹象，2023是继续萎靡不振还是寻找破局出路，6月份增额终身寿的火爆给予了保险行业更大的信心，客户是可以推动的，关键找对人用对方法说对话。
本课程将从国家财经政策、监管方向等角度给予业务人员更多思考，找到高客的突破点和销售路径，同时深入的学习金税四期及民法典背景下，如何通过节税设计和保单架构的设计，用法律属性来完成客户资产保全、增值、传承等愿望。为了帮助业务员消化内容并实现销售转化，课程将讲授与演练进行结合，更加有实战性。

课程收益：
了解2023年的环境和经济形势，了解市场的需求，增加销售信心
能将所学内容活学活用，转化为与高净值客户沟通的素材，并成功运用法商销售逻辑来革新自己原有的销售逻辑

课程对象：
保险行业从业人员（内勤管理干部、代理人、经纪人等）

课程方式：
讲授+案例+互动+演练

课程大纲
第一讲：宏观环境不大确定
一、国际环境极不确定
1. 世界经济萧条（举例：硅谷银行破产始末）
2. 美联储持续加息，人民币汇率下降
3. 全球老龄化危机
4. 国际信心不足
联合国贸发会议预测，2022年全球经济将增长2.5%，2023年经济增长率将放缓至2.2%
国际货币基金组织（IMF）也表示，全球经济衰退的风险正在上升，将下调2023年全球GDP增速预期
二、国内环境挑战巨大
1. 各行业缩水严重：例如房地产价格大跌
2. 裁员降薪潮：腾讯、京东、阿里、百度……
3. 银行利率持续下行，大量理财产品跌破净值
结论：后疫情时代，资产配置的第一原则是底线思维

第二讲：2023年整体经济下行
一、2023年经济方向
1. 通胀和衰退并存
1）通胀是指在一定时期内物价持续全面的上涨
2）衰退是指经济活动连续数月出现下滑
2. 中国经济面临三重压力
1）需求收缩：内需恢复不充分，消费和投资增势减弱
2）供给冲击：供应链受到外部和内部的冲击，商品价格上涨和短缺带来生产成本上升和供应不足
3）预期转弱：市场主体对经济发展的信心下降，不确定性增加
二、国家金融及监管动态
1. 中国金融监管新变化：国家金融监督管理总局成立（2023）
1）管办分离政企分开
2）促进健康发展
3）加强监管力度，推动创新发展，促进混业融合
研讨：金融监督管理总局的成立未来对保险行业的影响是什么？
2. 陆家嘴论坛（6月8-9日）
1）主题：全球金融开放与合作：引导经济复苏的新动力
2）体系：构建更好支持科技创新的金融服务体系
3）体系：构建支持“双碳”战略的绿色金融体系
3. 全国实现不动产统一登记（4月25日）
1）为未来遗产税、房产税征收奠定基础
2）为反腐提供便利条件
3）为保险行业的大单诞生提供了更多可能性
4.共同富裕三次分配
1）共同富裕对税收的影响
2）金税四期对企业主的影响
信息：***6月16日会见比尔盖茨的意义

第三讲：保险行业的市场机遇-
一、保险行业需求旺盛
1. 国民保险意识觉醒
案例：抖音上“保险”话题播放量
家庭保单从0-1变为1-n
2. 国民购买力增强
高净值人群增加
案例：我国居民财富总值近700万亿元，全球第二
3. 保险行业潜力巨大
中国保险业平均保险深度较全球水平仍有较大发展空间
安仁礼博士：中国保险占全球份额有望从2019年的10％提升至2030年的19％
研讨：我们的销售空间在哪里？

第四讲：法商思维的意义
一、什么是法商？
1. 法商：一个人从法律为底线开始去评价、去预判自己在家庭、企业、以及社会当中的法律风险，并且用一定的、合法的方式去弥补风险和可能带来损失
2. 法商思维与保险销售：源于生活，服务生活；学以致用，法律知识工具化
3. 我们的责任：我们不仅是一个财富管理者，更是一个民法典的普法先锋
二、为什么要学法商
案例：“进淄赶烤”爆火背后的启示需求把握
1. 客户需求：投资决定了财富的多少，法律决定了财富的归属
案例：你的钱未来还属于你吗？
2. 客户需求：不要让婚姻成为财富重新分配的契机
案例：离婚房产的分割
3. 客户需求：不要让财富成为亲人反目的枷锁和束缚，应当让财富成为留给亲人的礼物和祝福
案例：遗产纠纷
4. 客户需求：企业经营留爱不留债
案例：家企不分带来的那些风险

第五讲：高净值客户最需要的两大利器
掌控法律知识
资产保全之婚姻篇
1） 民法典与婚姻相关的5个热点：共同财产、共同债务、离婚时照顾无过错方原则、
离婚冷静期、婚内析产规定
2） 防止财产混同之保单架构设计
保单架构设计一：投保人本人，被保险人本人，身故受益人父母/子女
保单架构设计二：投保人父母，被保险人本人，身故受益人父母/子女
保单架构设计三：投保人本人，被保险人未成年子女，身故受益人本人
案例研讨1：父母为未成年子女购买的保险，离婚时分割吗
案例研讨2：父母买的房，如何区分夫妻共同财产和个人财产
案例研讨3：妻子重疾理赔后，离婚要划分共同财产吗
案例研讨4：某土豪女儿离婚，陪嫁的钱法院怎么判？请你为她设计一个保单架构
资产保全之传承篇
1）常见的财富传承方式：法定继承、遗嘱继承、赠与、信托、保险
2）民法典与传承相关的5个热点：遗产范围、多种遗嘱形式、侄甥可代位继承、遗产管理人制度、遗嘱信托合法性
3） 有效避开继承权公证之保单架构设计
a. 投保人丈夫
b．被保险人丈夫
c．身故受益人子女
案例研讨1：小明可以继承大伯的遗产吗？
案例研讨2：丧偶的儿媳有继承权吗？
案例研讨3：给小儿子的遗嘱有效吗？
案例研讨4：爷爷的四合院归谁？请你为小王设计一个保单架构
节税税收知识
1.金税四期：全方位、全业务、全流程、全智能
案例：网络主播被罚
2. 税改趋势与共同富裕
3. 高净值人士的税务风险点
案例：父子相争的双汇
4. 个税改革的重点稽查
5. 偷逃税的处罚案例
6. 如何通过保单的框架设计节税

第六讲：实现法商销售
客户画像
高净值客户的判断标准
如何确定对方是优质客户
话题导入
回顾第一讲内容，转化为销售运用
话术示例：国际环境很不稳定……国内环境挑战也很大……复杂的政治经济环境让咱们老百姓更趋向于选择安全的投资方式
演练：结构要求市场环境+关键句
三、 强化信任
回顾第二讲内容，转化为销售运用
话术示例：您有没有注意到……今年经济压力很大啊，生意不好做吧……
演练：结构要求国家经济方向+关心客户个人
四、 需求分析
1.回顾第三讲内容，转化为销售运用
话术示例：国民保险意识……国民购买力……保险行业潜力……越来越多的客户选择保险作为家庭资产配置工具，因为他们希望实现自己掌控财富和节税，更好的留住财富
演练：结构要求市场需求+关键句
2.现场KYC：了解客户真正的需求
五、 计划设计
1.熟练掌握第五讲内容，帮客户运用保单框架设计来实现客户的意愿
2.紧扣客户KYC(故事：回眸樱桃树)
六、 促成销售
1.紧迫感促成法
2.假定促成法
3.纪念日等促成法
4.拒绝处理方法及话术学习
演练：促成及拒绝处理

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