课程大纲：

保单年检蓄客课程

课程背景：
2024年开门红准备已经展开，首要的准备就应该是业务员的专业准备和足够的客户储备，而服务创造价值，开门红之前以保单年检作为与客户链接的理由，业务员更容易掌握，客户也更容易接受。一个成熟的营销员必须掌握保单年检的技术，真正的站在客户家庭的角度，帮他从整个人生周期和家庭不同的阶段需求出发，分析他的保单缺口，并提供相应的产品服务。本课程详细介绍了保单年检的价值及方法，并教会营销员从个人沟通和会议行销两个方向来完成保单年检服务，实现开门红的有效拓客。

课程收益：
绩效：实现新老客户有效蓄客及成交
转变：塑造专业形象，提供良好的保单年检服务，从服务切入销售
体系：掌握保单年检六个方面五大步骤，掌握目标客户群体开拓及保单年检会运作

课程对象：
保险顾问

课程方式：
讲授+案例+研讨+训练

课程大纲
第一讲：为什么要做保单年检
一、客户需要保单年检
1.保单记不住
2.保单记不住
3.保全未更新
4.利益无人领
5.事故无人报
二、业务人员为什么要做保单年检
1.拜访的正规理由
2.展示专业的机会
3.发现客户的需求
4.提高客户忠诚度
三、2024年下半年做保单年检的价值
1.专业服务创造价值
2.创造更多转介理由
3.开门红新老客蓄客
案例：某营销员运用保单年检，开门红件数及保费大幅提升

第二讲：保单年检如何做
保单年检六个方面
保单基础信息
保单效力如何
续期缴费时间
保险额度够吗
家庭成员有否
利益有没有领
保单年检如何查漏补缺
1.人寿保险架构图：保人+保钱
2.风险金字塔原理：损失性风险、支柱性风险、所有性风险
3.人生的八张保单：意外险、医疗险、重疾险、寿险、教育金、养老险、理财险、家财险
4.家庭不同阶段保障需求：单身期、家庭形成期、家庭成熟期、退休养老期
演练：画人寿保险架构图，介绍三大风险、八张保单、四个阶段
保单年检五个步骤
赞美寒暄获得认同：职业着装、专业的技术、按流程服务
引导客户拿出保单：层层递进四问逻辑
演练：四问逻辑脚本演练
保单检视唤醒需求：六字诀-拿、分、查、填、总、讲
工具：保单检视表的使用
研讨：如何更好的运用保单检视表
确认缺口制作计划
个人：人生八张保单缺口
家庭：不同阶段需求缺口
切入顾问式销售中的需求分析
理清客户需求，确认缺口
演练：图说人生不同阶段财富需求
促成及要求转介绍
演练：零压力转介话术
开门红客户经营与保单年检活动
开门红客户经营五阶段
结识期：目的-判断目标。是，继续经营，不是则放弃
熟悉期：目的-增进了解。要领：仔细观察，投其所好
信任期：目的-得到认可。要领：注意细节、做好服务
开发期：目的-开发需求。要领：挖掘需求、说透保险
促成期：目的-促成交易。要领：坚定信心、自动成交
研讨：三类核心中高端客户画像及沟通要点
私营企业主
高层管理者
专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）
如何做中高端客户开拓
让他们认识你：缘故、转介、社群、组织
让他们接受你：同流、同气、同味、同源
与他们做朋友：运用体验营销活动-峰终定律
请他们转介绍：活动、情感、爱好、群体
开门红拓客活动之保单年检会
会前准备：物料、会场、人员、场次、专业
演练：会前邀约话术（重点：服务、合同、一对一）
会中服务：开场、《让爱没有缺口》专题、保单整理、现场沟通
会后跟进：计划递送及保单促成、要求转介

保单年检蓄客课程