课程大纲：

大客户营销谈判课程

课程背景：
大客户开发谈判是文明时代的战争，虽然西装革履，但是其实和古代的对阵冲杀是一个道理。谈判桌就是双方约定的战场，有时候，双方出现的都是很善于作战的骁将。如果不小心，就会被对方斩落马下，因为此刻你不知道对方手里还有什么牌。一个带着满腔情感的谈判者，在正式谈判五分钟之后，他肯定会变成一个完全理性的人，谈判环境就是这样的冷酷。与大客户不做“一锤子买卖”，谈判目标不仅要考虑到谈判的结果有利于当下，也要有利于长久，大客户开发与谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。
在中国大多数企业谈判这个环节好像不是很重要的环节，大家的认知真正的谈判都出现在政治和军事等领域。因此在大部分企业中，销售人员都是单兵作战的，国内的绝大部分企事业单位的治理结构很简单，这就决定了很多身经百战的销售人员对正规的商业谈判不以为然，搞定决策人、搞定校长、搞定院长的过程代替了桌面上的谈判。在这样的环境中成长起来的人，如果要回归到正常的靠竞争力制胜的生意，还是比较困难的。团队与团队，采用兵团式作战的方式团队销售，采用兵团式作战的谈判方式和思路，许多人终生都用不上。
其实拿下任何一家大客户背后都经历着艰苦的开发与谈判的过程。
如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之谈判对手的谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。

课程对象：
销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：
远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是实战，实用，确保培训效果*化。

课程收益：
学会卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由
明确大客户谈判不是搞定一个人，一件事，而是织张网
掌握大客户销售的核心理念和实战技巧
学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键
学会引导驾驭客户需求，从销售高手到客户营销顾问的转变
掌握大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
掌握实战营销谈判策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

课程大纲
上午课程内容：大客户开发与需求挖掘
一、大客户开发的困难
困难一：客户多如牛毛，如何选择适合本公司的客户？
案例分析：B公司根据企业未来5年的战略目标，果断放弃服务当年很火的山寨机客户，选择服务国内*企业以及国际第二品牌，行业特征，公司特征，客户特征，典型客户是开放
困难二：大企业人海茫茫，如何快速找到我们的联络窗口？
困难三：如何找到目标客户的关键决策人，影响人？
困难四：找到准客户，但是烧错香，该如何调整策略？
案例：X按摩椅，如何找到关键人谈下维也纳的和作（可根据客户的行业制定相同案例）
困难五：话没说完对方就挂电话，预约见面成难题，如何提高预约的成功率？
措施：用六度分割理论，也叫小世界理论。话术设计是关键
案例：某品牌水如何找到摩登克斯酒店关键人物进场
1、酝酿在先，预约在后；
2、“暗示”你的“来头”，而不炫耀你的来头；
3、说明拜访的时长；
4、拜访时段：让对方做封闭式选择题；
5、坚持“四不原则”
困难四：如何通过一次拜访就让客户喜爱你、信赖你？
措施：研究客户喜好与特点，找到见面快速调频的点，专业的形象和专业的准备
案例：某品牌床垫如何顺利进入格兰云天酒店的集采名单（可根据客户的行业制定相同案例）
困难五：“吃喝玩乐”不灵了，“回扣好处”不敢要，我们还有什么招？
困难六：关系处得很好，就是不成交，问题出在哪？
措施：关系好了，成交有了障碍，必须打破赚钱的障碍

二、STP战略
1.（通过STP战略精准定位本公司的大客户）
通过市场细分，找出我们的顾客在哪里？并将多样化的市场划分为可管理的细分市场
通过市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？
再选择具体的细分市场作为营销活动的目标对象。
通过市场定位明确什么是本公司大客户，这些顾客需要什么？如何才能抓住这些顾客？
进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。
2.宏观上：判断可持续发展的客户（三看法则）
一看：老板的格局与胸怀
二看：高管的理念与思路
三看：基层的作风和心态
3.微观上：判断可持续发展的客户（六好标准）
标准一：买得多、买得勤、买得贵
标准二：服务成本低
标准三：付款及时、信誉良好
标准四：经营状况良好，发展前景远大
标准五：有市场号召力、影响力
标准六：愿意与我建立长期的伙伴关系
案例1：B公司在不同阶段的客户选择策略
案例2：客户选对了，业绩自然就好了

三、大客户开发
1. 大客户开发五大技巧快速找到大客户
技巧一：声东击西
技巧二：得寸进尺
技巧三：狐假虎威
技巧四：曲径通幽
技巧五：顺腾摸瓜
案例：某健康床垫如何进入康养和五星酒店
观点：六个电话可以找到总统人与人之间一般通过六个层次就会产生关联
2. 坚持电话沟通中的四不原则
原则一：不在预约电话中详细介绍公司及产品；
原则二：不在预约电话中讨论具体的问题；：
原则三：不在预约电话中报价
原则四：不在拒绝中结束通话
令客户“一见钟情”的九大拜访技巧
1、不打无准备之仗
2、精心设计
3、交流从寒暄开始，
4、寒暄从赞美开始；
5、后有留伏笔；
6、好记性不如烂笔头；
7、尽可能拉近肢体的距离；
8、尽可能留下一些东西，唤醒对你的记忆；
9、三天内一次联络，七天内一次求助；
案例：陶总的公文包
互动：练习眼神与肢体动作

四、认识成交谈判
互动：谈判无处不在，谈判是什么？
广义的谈判：指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
1.谈判的核心是什么？
1)谈判是创造！
2)谈判的重要性：对于个人与企业的重要性。
3)互动：为什么都追求双赢？目的是啥？
为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。
谈判最可怕的是赢了眼前，输了长远，赢了局部，但是输掉了全局。
4)完美的双赢=全胜：双方持续赋能，优势互补，强大彼此的竞争力。
案例：吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总*！这是中国汽车品牌在世界*赛事最成功一次！
2.谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）

五、高品质沟通挖掘客户需求
1.高效沟通的五个基本原则（倾听、赞美、重复问题、理解认同、五个基本原则）
2.提问的种类和应用场合（开放式、封闭式、假设式）

六、顾问式销售环节
1.邀约客户或者拜访客户
2.开场阶段：(营造氛围，打造有利的沟通氛围）
3.谈判前期：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
4.谈判中期：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
5.谈判后期：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
6.签约环节: (成交双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）

七、跟客户关系的变化模型
开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
互动：为你某一个场景写一个故事吧！
互动：给自己精心设计一个自我介绍！
下午课程内容:谈判成交策略
一、谈判前期策略
1. 谈判注意三要素
1）提前准备开放式议题（先易后难）
2）找到共识议题
3）多听少说
2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式
1）Feature情景描述
2）Advantage优势强调
3）Benefit利益诱导
4）Evidence成功例证
二、谈判中期策略
1. 谈判中期如何建立优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
5）注意观察对方的让步模式
6）*不动摇事前决定的“底线”
2. 谈判中期的九个策略：
策略一：请示领导
策略二：服务贬值
策略三：避免对抗
策略四：折中策略
策略五：烫手山芋
策略六：攻击要塞
策略七：金蝉脱壳
策略八：欲擒故纵
策略九：期限效果
三、谈判后期策略
1.谈判成交的两大雷区
雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）
雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）
2.谈判后期的七个策略
策略一：让步策略
1）有限让步
2）异议让步
练习：异议处理之让步
3）交换让步
案例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
策略二：草拟合同
策略三：礼尚往来
策略四：白脸黑脸
策略五：蚕食策略
策略六：收回报价
策略七：接受策略
案例：卖房
策略六：突然想起策略
策略七：积极假设策略
策略八：假装离开策略
案例：达因集团与南北药业合作案
策略九：多选一策略
策略十：最后一批成交策略
3.谈判报价和还价的策略
互动：你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？
互动：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
策略二：老虎钳法
策略三：分拆策略
4.谈判从成交与执行如何应用？
1）一锤定音，主动成交
2）诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定
3）决定的主导权交由对方，绝不胁迫
4）考虑“协议后协议”
5）索要承诺，让谈判更有价值
6）一定要祝贺对方
7）让对方有满意是感觉而不一定是真的让步！
8）怎样才能让对方有赢的感觉
案例：某水企业与信息技术学院谈*供应
5.成交谈判的时机选择
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词
四、谈判签约环节仪式感（双赢感觉的塑造）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
五、顾问式销售实战训练攻心九步曲
步骤一：制造氛围你就是氛围
1. 朋友圈氛围
2. 微信群氛围
3. 团队内部氛围
步骤二：聊对方资源盘点
步骤三：核对需求大不大，撩！
步骤四：聊自己讲故事
活动：设计自己的故事
步骤五：确定三要素（时间、地点、关键人）
步骤六：方案陈述异议处理
工具：异议处理的万能公式
步骤七：签约确定关系
训练：成交的状态
案例展示：汉庭干净承诺
步骤八：布置作业
客户的终身价值=27倍的第一次购买价值
互动：十次沟通的话术
步骤九：仪式感
演练：流程练习

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