课程大纲：

关系型销售课程

课程背景
如何破冰和客户建立联系,如何建立信任关系?
如何激发客户兴趣让客户愿意交谈?
如何听和问以了解和挖掘客户的需求?
如何阐述我们的方案和价值打动客户?
如何将机会转化为订单?
这些都是摆在销售新人面前的难题,因此学习一门系统的销售方法论就迫在眉睫,这样可以减少销售新人们自我摸索的时间成本,降低屡屡碰壁的挫败感,提升开展业务,拓宽、加深客户关系的信心。
本课程让我们开启“销冠”之路。

课程收益
企业收益:
建立一种顾问式销售体系,关注客户的需求,提升客户体验和粘性;
有利开发和保留客户,创造*和更长久的客户价值;
培养和保留优秀的销售人才,持续为企业创造价值。
岗位收益:
了解关系型销售和交易型销售,快速获得客户信任,满足客户真实需求,达成双赢;
深入理解客户购买的动机和决策心理,根据客户的购买流程,有效推动销售进程;
学习客户调研方法,练习专业沟通技巧,让客户愿意说,获得商机和客户支持;
根据客户痛点和需求,有针对性表达价值;有效破解客户异议,促进订单成交;
提高建立和拓展客户关系的信心;
获得销售技巧工具包:开场白、价值表达、询问模板,提升效率。

课程对象:
面向商业客户销售的销售人员及销售工程师
销售管理人员
其他致力于提升商业客户销售能力的员工

教学方法:讲授法、音视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲：
第一章 销售原理
一、关系型销售的特点
1. 关系型销售和交易型销售的对比
2. 信任和信誉
- 信任和信誉的含义、意义
- 如何建立信任
二、了解客户
1. 促使客户改变的契机和购买者类型
- 促使客户做出改变的契机是什么?
- 购买者类型、职责和他们的关注点
2. 客户购买流程和促成因素 (案例讨论)
- 根据客户采购的阶段采取相应的销售行为
- 客户的关注点随着购买流程推进而变化
- 促使客户做出购买的决定因素(M.E.T.)
- 情感因素通常是做出采购决定的最重要因素
- 尽早接洽的重要性
3. 客户调研
- 调研的重要性
- 何时需要做调研?
- 调研的内容和途径(小组讨论和案例)
- 调研练习
三、了解我们
1. 我们的价值
- 公司
- 产品和服务
- 个人和团队
2. 价值表达的四要素 (影像示例,练习)
3. 与购买动机(M.E.T.)关联
四、了解同行
- 行业态势
- 竞争局面
- 我们的位置和优劣势
五、人际技巧
1. 融洽关系建立和沟通
- 融洽关系建立的方式
- 沟通三要素, 姿体语言、声音和措辞
- 沟通风格(强势、顺从、坚定)

第二章 销售技巧
一、 拜访准备
1. 调研
2. 拜访计划
- 提前准备拜访目标的重要性
- 拜访准备包含的内容 (拜访准备练习)
二、聆听、提问
1. 开场白
- 开场白重要性
- 专业开场白四步曲 (练习)
2. 把关人员
- 把关人员的类型和职责
- 应对策略 (真实对话录音拆解学习)
3. 积极倾听
- 积极聆听的表现和重要性
- 积极聆听的障碍(感知过滤)
- 如何克服聆听的障碍?聆听游戏 ACPS, 3F法
4. 高效提问
- 封闭式和开放式问题
- 如何问?(漏斗式)
- 问什么?(现状、期望、后果/影响)(角色演练)
5. 机会鉴别
- 鉴别核心四要素 (MANT)
6. 决策流程
- 了解:步骤、时长、角色、标准
- 识别两类角色:决策者和影响者
三、定位、推荐
1. 推荐的时机
2. 和客户的需求相关
3. FABE技巧 (角色演练)
四、争取订单
1. 异议处理
- 什么是异议,异议的种类?
- 如何破解异议?(角色演练)
2. 获得承诺
- 每一步骤获得客户承诺
- 购买信号

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