大客户销售课程培训班
【课程背景】
大客户采购具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征,大量销售人员在大客户销售推进过程中存在重重障碍:
1、接触前期,障碍重重,难以突破对方的严防死守!
2、绞尽脑汁试图接近核心决策人,却常常无缘相见!
3、搞不清楚竞争对手的动向,面对对手的步步紧逼束手无策!
4、不懂深度解读关键人物需求,关系运作成本居高不下!
5、本已胜券在握的项目,半路却杀出了程咬金,丢了单子!
6、销售周期长,变数大,难以控制销售局面…….
本课程结合老师亲历的300多个大客户销售案例提炼升华,针对大客户进行系统剖析,彻底帮助大客户销售人员打破销售障碍,从而高效、智慧的赢取大单。
【适用范围】工业原材料、工业元器件、工业元配件、新材料、新能源、工业成套设备、大型设备、工程机械与机械制造等B2B大客户销售企业
【学习对象】营销体系兵、将、帅总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
【标准课时】2天6小时天
【课程大纲】
【开篇】
一、大客户销售特征
二、大客户销售的常见困惑
三、大客户销售的规律性
第一讲、大客户销售赢单的五个层次
一、大客户常见失败原因解读
【典型案例】一个失败的大客户销售案例深度剖析
二、大客户销售成功的系统方法解读
1、大客户销售采购流程分析
2、基于采购流程的销售推进步骤
3、大客户销售过程与结果的关系
4、建立大客户销售里程碑
5、大客户精益化营销成果
小节目标:认识大客户销售赢单的系统方法
第二讲、大客户销售进程推进技巧
第一节、信息收集,商机评估
一、信息收集
发现商机的渠道和路径MECE
二、商机评估
1、商机验证的五个纬度
2、商机评估的三级漏斗法则
案例:错失良机的客户经理
小节目标:明确商机获取步骤,精准找到黄金商机
第二节、销售规划,策略布局
一、销售规划
1、如何接触目标客户
模拟练习:接触客户黄金话题引入
2、如何把握不同时机下的迅速切入
情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入
3、探讨式开场的要领和话术提炼
情景案例:在服务的过程中把握销售时机,迅速切入
小节目标:挑动客户兴趣,切入客户采购流程
二、策略布局
1、采购组织与决策链分析
工具:组织权利地图
2、如何布局内线,巧妙“潜伏”
3、寻找“教练”的三大能源则
4、“教练”培养与同盟的策略
案例分享:伪装的严丝合缝的老江湖
小节目标:布好局,打好桩,先胜而后求战
第三节、需求识别,方案制定
一、潜在需求挖掘
1、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率
2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现
案例:三个街边小贩销售法详解
3、*需求挖掘技术与应用策略
小节目标:深度挖掘客户需求,识别客户购买欲望
二、差异化方案设计
1、差异化目标:三项价值+两项成本
2、客户价值全景图
3、差异化战术的五要素
案例:三个卖狗人
落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》
小节目标:制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案
第四节、标书制作,项目投标
一、招投标阶段的工作任务与重要原则
二、商务与技术壁垒设置的八大雷区
三、成功标书制作九步骤
案例:经典投标案例解读
小节目标:亮剑出削,杀人于无形之中
第五节、关系突破,组织建交
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任树”法则
2、客户关注转移曲线
小节目标:快速赢得不同决策角色的信任
二、不同人物的攻关策略制定
案例分享:女攻关如何搞定严肃的吴处长
三、寻找最真实的决策动力
案例分享:刀*不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下
四、高层关系阶梯推进,屏蔽竞争对手
案例分享:给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归
五、立体式关系模型建立
第六节、商务谈判,合同签订
一、商务谈判八大焦点要素
二、双赢谈判之双赢策略
1、商务谈判的博弈竞争与底牌评估
2、谈判竞争策略制定
3、商务谈判的交换策略
4、双赢谈判之资源交换与完美收场
小节目标:在谈判中掌握主动权,达到预订的谈判目标
第七节应收账款事前、事中与事后管理
一、应收账款事前、事中与事后管理
1、事前:客户风险识别之“九招”
2、事中:事中七大筹码建立
3、事后:事后应收账款的三级管理
小节目标:系统认识欠款成因与防范措施
第三讲、大客户分析与过程管理
一、大客户报备与目标制定
二、策划制作《大客户作战计划书》
三、召开《项目启动会》
1、明确责任,便于监控
2、申请资源,分工合作
工具示例:大客户销售组织机构图
四、大客户销售进度计划---甘特图
练习:根据WBS制定大客户项目管控计划
五、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会
1、大客户项目分析四要素
2、大客户项目分析物理树状图法
工具示例:销售项目统计表一览
3、如何量化评测项目关键点
案例分享:华为的项目会如何召开
六、如何分步骤推进大客户项目管理
实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况
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