课程大纲：
钟表销售技巧培训班
【课程背景】
当今的中国钟表市场，供求关系失衡，商家竞争激烈、产品同质化越来越严重，消费者越来越精明，国内外差价及互联网，海外代购的冲击，再加上近几年经济不景气，作为商家，该如何赢得稳定的市场份额，去抓住每一位顾客？毋庸置疑，直接面对消费者的一线销售人员作用越来越重要！做为直接创造业绩从而影响企业盈利的关键人物，销售人员日复一日的工作,到底是在为企业创造顾客为企业带来丰厚的利润,还是让来之不易的顾客流失掉，则主
要取决于销售人员的各项素质的优劣程度与技能高低。
只有不忽视任何一个细节！不放过任何一个机会！只有提升专业素质与技能，让其每天创造顾客、留住顾客，将顾客口袋里的钱变成营业额，企业才能稳赢市场，做强做大！
【解决问题】
如何调整销售人员心态,热爱销售并快乐地工作？
如何让员工认同企业文化,以企业为家,与企业同呼吸,共命运?
如何让顾客愿意进店,愿意停留,愿意和你攀谈?
如何尽快接近顾客,让顾客把我们当朋友？
如何快速地摸清顾客的真正需要,有针对性地推荐商品?
如何妥善处理顾客异议并最终赢得销售？
如何有效维护VIP顾客，并能获得更多的忠诚客户？
如何使自己工作得更出色更出类拔萃？
【授课对象】
钟表行业销售经理/门店经理、店长/主管/领班、销售顾问/导购，内部培训师等
【标准课时】
2天 6-7小时天（可根据企业实际需求进行灵活调整）
【授课风格】
“培”与“训”相辅相承，“课堂讲授+现场演练+个别辅导+工具落地+PDCA执行”实效落地培训模式。
课上学，课下用；给方法，有重点，效果显着 。
实效落地：用结果说话，为目标负责，思路顿悟，方法落地。
带着问题来，拿着方案走，课程现场进行实操演练；
先期调研、课上辅导、实效落地，结合案例讲解常见疑难问题，单独辅导个例；
小班授课，针对性更强，为学员制定个性化解决方案；
可循环开课，分期学习，所有员工学习思路统一。
课程可在前期充分调研的情况下，根据企业自身特点，现存问题及特殊要求进行针对性讲授。
【课程大纲】
第一部分 销售人员的DNA图谱-基本素质
1. 用微笑建立信任，同客户一样的“职业化”；
2. 正确看待销售问题、销售困难和销售挫折，幽默、热忱而自信；
3. 销售就是毅力、就是忍耐、就是孤独，发现销售机会和成长机会；
4. 销售中没有失败，*的失败就是你选择了放弃
5. 把“销售”销售给自己，把自己销售给自己，让销售回归真实
6. 浓厚的销售兴趣、持续的销售激情，坚定销售信念、超凡销售自信
7. 积极的心态，努力就会有收获
8. 我们不为失败找借口、要为成功找方法。
视频分享：《快乐工作的“鱼”》
第二部分 销售人员应具备的技能
1、表达与沟通的能力；
2、快速行动的能力；
3、聆听、思考的能力；
4、服务意识的建立及服务顾客的能力；
5、观察及判断的能力 自学及与时俱进的能力；
6、想象力，创造力，观察力；
7、随机应变的能力；
8、自学及与时俱进的能力。
视频分享：《天生我才必有用》
第三部分 销售前的准备
1、 销售人员自身的准备；
2、 对行业及市场情况的了解；
3、 有关商品的准备；
4、 营业场所及所需辅助销售工具的准备；
5、 学习提前安排你的工作。
案例分享：《这个投诉，问题出在哪儿？》
第四部分 树立良好的第一印象，因为我们没有第二次机会
1、 职业、专业，有自信的肢体动作；
2、 站有站姿，穿着打扮符合商务礼仪；
3、 运用赞美的力量，接受、认同和赞美；
4、 仪容仪表得体，第一句话、第一印象；
5、 运用品牌的力量，品牌的销售价值与作用；
6、 化敌意为接近时机，以退为进
7、 关系动力原则：攻心为上，攻城为下
案例与分享：
根据课堂讲解，结合工作经历，反思过去成功与失败的案例各一个，找出原因
第五部分 顾客心理分析及深层需求的探寻，帮他找到最适合的
1、 “冰山理论”下的需求分析；
2、 操控顾客的“七个购买心理阶段”；
3、 触发顾客深层需求的技巧与方法；
4、 顾客购买需求的八字理论；
5、 销售的前提是满足人性不同需要；
6、 顾客购买的心理法则；
7、 针对顾客的不同性格特点“对号入座”；
8、 掌握两大法宝“说”与“听”，就能得到你要的。
案例分享：《不可能完成的任务》
第六部分 专业的商品介绍与FAB利益推销法
1、 商品的概念和三大价值层剖析；
2、 以价值为核心推销商品的思考；
3、 建构推销价值环；
4、 根据顾客认识商品的阶段从而介绍商品的四个步骤；
5、 用专业的介绍推销你的商品-FAB利益推销法。
视频分享：《商品销售的FABE》
第七部分 处理顾客异议的技巧
1、 异议的分析与功能；
2、 六种主要异议的处理技巧及自我强化训练；
3、 异议搜集及Roleplay演练；
4、 处理异议要注意的几个问题及原则；
5、 变被动为主动，给你一个处理异议的有效工具。
案例分享：《我真的不是嫌贵》
第八部分 临门一脚，促成交易的话术与技巧
1、促成交易的关键话术:
排疑解难法/以退为进法/将军法/直接建议法/快乐驱动法
2、价格谈判与折扣技巧
策略一：转移客户注意力，强调商品价值
策略二：探明顾客虚实，掌握重点
策略三：放风筝，抓住那根线
策略四：有理有据，有里有面，耐心说服
策略五：价格拆分，让顾客感受到利益
策略六：平行对比法，利弊摆在台面上
3、成交技巧：
小事交易法/二选一法/假设成交法/反问成交法/
机不可失法/直、间接发问法/连带销售法
4、不要忽略成交后的客户关怀-最后留给顾客的深刻印象
案例分享：《她为何不再来》
第九部分 钟表VIP顾客的维护与管理
1、 开发及维护“VIP”的顾客的意义与重要性；
2、 钟表零售行业的“二八”理论；
3、 维护VIP顾客的三大关键要素；
4、 VIP顾客的维护途径与方法 ；
5、 VIP顾客的电话 & 短信 & 微信沟通技巧。
案例分享：《“旅行的小熊”带来的启迪》
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