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基于客户经营的项目高效成交

讲师:成远天数:2天费用:元/人关注:2559

日程安排:

课程大纲:

项目高效成交课程

课程背景:
作为一个大客户销售人员,您是否会常常会为难:
客户总是把我当成推销的,项目相关信息总是很难拿到手?
面对复杂的大项目关键人很多,总是困于无法把客户关系运作到位?
客户的需求反反复复,总是无法高效确认到位,而且我方的专业度还被质疑?
方案环节又困于需求精准度不到位,总是无法让客户心动?
成交环节各种意外,手忙脚乱最后丢单?
所有的 ToB 大销售都很清楚,大项目虽然案值高,但是周期也长,客户方决策方式复杂,卷入的选型人员多。拿下一个项目真是费心费力,稍有不慎项目就会丢单,对大项目销售提出极高的要求。甚至有时候项目能不能成功比的是谁犯的错误少,少犯错误少折腾不仅仅能够高效拿单,而且客户可能还不会质疑你的专业性,不会降低你的项目质量。基于这些困难,有没有高效拿单的指引和方法呢?
本课程创新性的提出一套大项目高效成交的公式,公式中通过运算符科学的强调了成交要素的分层分级重要性,并认真研究了如何提前高效做好各项销售任务,完成各个要素,最终实现不牺牲质量、不浪费时间、不消耗专业度的高效成交目标。通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式,让学员能够快速的、全景化的、高屋建瓴的切入、理解、操盘大项目的运作,快速成长为高效的大客户销售精英,实现销售业绩大幅提升。

课程收益:
理解大项目的成交维度,掌握大项目的成交公式
深刻认知什么是真正的以客户为中心,创造客户价值,提升自我业绩
掌握客户关系地图分析工具,透明客户关键人,快速提升合作水平
学会需求环节的F3C原则,高效精准确定客户需求。
理解合格方案的特点,制定高质量的解决方案与客户结盟。
深刻理解成交环节的风险所在,高效掌控成交平稳落地

课程对象:
销售老总、销售总监/经理、客户经理、区域经理、大客户销售人员等

课程形式:
知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习

课 程 大 纲
导入篇
大项目销售的困境
大项目高效成交公式:
客户价值
客户关系
精准需求
价值方案
掌控成交
分组讨论:形成大项目成交公式
大项目高效成交公式
工具:大项目高效成交公式
项目高效成交底座
以客户为中心的销售
合格的项目关系
高效的底座:放大器
项目高效成交载体
精准需求
价值方案
掌控成交
成交载体:加速器
高效成交的核心要素
高效成交的核心途径
客户价值篇
为什么必须是以客户为中心的销售
现代销售理论进化历史
产品销售的穷途末路
没有选择的选择
什么是真正的以客户为中心
案例:安妮·穆尔卡希的成长之路
直面问题的担当
客户的逻辑结构与业务结构
客户问题的产生与走向
紧盯客户,关注项目
紧盯问题,关注价值
界定问题的方法
金字塔结构
摸底图
与客户同频
工具:需求摸底图
销售源于采购
采购是有约束的生产任务
时间约束
质量约束
流程约束
考核约束
销售是采购的对应方
因为采购所以销售
买方市场
客户关系篇
客户关系的重要性
客户关系的层次
关键人关系
结盟才是关键人关系的终点
通达结盟的路径是什么:黑曼路径
关键人的公司利益
关键人的个人利益
销售要做大自己的利用价值
关键人关系12全场景
关键人关系9*9验证
项目关系
工具:项目关系模型
工具:关键人关系的12全场景图
工具:关键人关系的9*9验证
客户关系地图
关键人标签分析
权力:组织架构图
角色:审批者、决策者、评估者、用户、顾问
动机:财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
反馈:增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
行为风格:支配型、影响型、稳健型、顺从型
亲密度:陌生、接触、交往、私密
支持度:良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
诉求:公司利益、个人利益
项目圈层
核心圈
政治圈
观望圈
影响力分析
组织内
组织外
影响线
规划项目关系
合格性
经济性
安全性
工具:客户关系地图
案例分组练习:绘制航汽集团客户关系地图
精准需求篇
客户经营环境下需求的起点在哪里?
理解和界定需求
F3C规则
不丧失专业性的高效原则
降低客户的难度
工具:F3C四步框架法
工具:精准需求四步法话术
客户需求共识
互动:如何判断不3C的需求和危害
精准需求高效点
黄金静默的巨大价值
复述帮你取得共识
提问:沟通的最高价值工具
如何利用AI的力量高效完成精准需求
工具:高效完成精准需求的AI工具
价值方案篇
什么是合格的解决方案
与客户共创
内置差异化
客户获得感
与客户共创解决方案
理解
落地
提升
结盟
工具:解决方案共创四步法
与客户结盟
方案产权转移
形成竞争壁垒
互动:价值方案环节我们过去总折腾什么错误?
价值方案高效加速点
方案形成
方案呈现
掌控成交篇
成交是风险极高的销售环节
客户
竞对
我方
成交的方式
招投标
商务谈判
成交的流程
客户视角的招投标
客户视角的商务谈判
互动:掌控成交环节我们过去总折腾什么错误?
掌控成交环节高效加速点
招投标的高效点
商务谈判的高效点
工具:招投标鱼骨图

项目高效成交课程

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