课程大纲：

保险销售精英课程

【课程背景】
随着保险市场的快速发展和保险产品的日益丰富，销售逐渐成为行业中的重要一环。
由于保险产品的复杂性和高风险性，销售人员需要具备专业的销售技能和知识，才能为客户提供合适的产品和服务，满足客户需求，并实现销售目标。
因此，为了提高保险销售人员的专业素质和销售能力，我们设计了这一套全面、系统的保险销售培训课程。

【课程收益】
通过本课程的学习，学员将获得以下收益：
1、全面了解保险产品销售的认知、心态、常识和流程，建立正确的销售观念和思维方式。
2、掌握金融产品销售的特点与挑战，以及客户在购买过程中的心理变化，提高销售技巧和客户满意度。
3、熟悉保险产品的特点与适用场景，了解市场趋势和政策变化，提高产品知识和市场敏感度。
4、掌握客户开发的策略与实践、需求分析的方法论、产品展示的技巧、谈判与成交的策略以及售后服务的重要性，提高销售效率和客户忠诚度。
5、培养团队合作和客户至上的服务理念，提高个人和团队的综合素质和竞争力。

【课程特色】
1、系统性：课程从销售的基本概念入手，逐步深入到销售技巧、客户关系管理、保险产品知识等多个方面，帮助学员建立起完整的销售知识体系。
2、实战性：课程注重实践与应用，通过案例分析、角色扮演、实战演练等教学方式，让学员在模拟的销售环境中掌握实际操作技能，提高解决实际问题的能力。
3、互动性：课程采用互动教学方式，通过课堂讨论、小组合作、互动问答等环节，鼓励学员积极参与、分享经验，促进学员之间的交流与合作。
4、针对性：课程针对保险行业的销售特点，深入剖析客户需求、心理预期及市场趋势，帮助学员快速掌握销售的核心竞争力。

【课程对象】
保险一线销售人员、团队管理者等

【课程大纲】
一、销售认知：正确的认知才能带来正确的行动
1、销售的定义与价值
什么是销售：从定义到实践
销售在保险行业中的价值与意义
保险产品销售的独特性
2、保险产品销售的特点与挑战
保险产品与服务的复杂性
客户在金融方面的需求和期望
与其他行业的销售竞争
3、客户在购买过程中的心理变化
客户决策过程的心理分析
如何捕捉和利用客户心理变化
从客户角度出发的销售策略

二、销售心态：销售是一次心理的交流
1、积极心态：面对挑战与拒绝
如何保持乐观与韧性
拒绝与失败的处理方式
从挑战中学习和成长
2、客户至上：建立长期信任关系
以客户为中心的服务理念
建立和维护客户关系的重要性
从交易到关系的转变
3、团队合作：与团队共同成长
团队销售的力量与价值
分工与合作中的沟通技巧
个人与团队目标的协调统一

三、销售常识：有常识才能有结果
1、关于产品：产品是工具，不是目的
产品是解决客户问题的工具
不要马上介绍产品的功能和优势
介绍产品需要分阶段进行
2、关于成交：成交只是关系的开始，不是结束
成交与否跟产品没有任何关系
“无信任，不成交”：没有成交，一定是信任没有建立好
销售的80%的时间用来建立信任
3、关于客户：每一位客户都是独特的个体
一定要关注客户的需求和情绪
一定要尊重客户：包括行为、需求、想法、观点等
一定要充分了解客户

四、销售流程：流程+技巧是销售成功的保障
1、客户开发：寻找潜在客户，建立联系
目标客户的定位与筛选技巧
建立联系的策略与实践
从陌生到信任的初步建立方法
2、需求分析：深入了解客户需求与痛点
倾听的艺术：如何深入了解客户需求
提问技巧与信息收集方法
将需求转化为产品或解决方案的策略
3、产品展示：根据客户需求推荐合适的产品
产品展示的准备与计划制定
利用数据和案例说服客户的方法论
产品比较中的优势突出与差异化策略
4、完成成交：达成共识，完成销售
5、售后服务：持续提供支持，维护客户关系

五、销售模拟演练
1、分组：制定销售策略
2、2人一组进行流程演练
3、3人一组话术演练：客户、销售人员、观察记录员

保险销售精英课程