课程大纲：

保险业存量客户课程

【课程背景】
进入移动互联网时代，保险业和每个企业、个人一样，都不同程度地遇到了获客难的问题。各大平台也在想尽办法引流，但我们往往忘了自家本来就有的一个“金矿”存量客户。
开发一个新客户的成本是维护一个老客户的七倍！如何把“金矿”变成现金，是保险业急需解决的问题。

【课程收益】
-了解存量客户的价值
-掌握激活存量客户及维护客户的方法
-学会客户筛选和分类管理
-掌握粉丝变现的技巧

【课程对象】
保险公司高管、一线销售人员、客服等

【课程大纲】
第一讲 存量客户的特征与价值
一、存量客户的特征
1、存量客户的定义
2、已成交客户的特征：认同、有购买力、自带流量
3、准客户：有信任基础、需要挖掘需求、一旦成交自带流量
4、僵尸粉：已经沉睡、需要激活
二、存量客户的价值
1、有运营价值
2、有成交基础
3、有信任前提
4、有裂变可能

第二讲 存量客户的信息管理
一、存量客户的位置
1、走通观念：
-存量客户管理是公司的战略+战术，绝不是一线销售的个人行为
-存量客户管理是一把手工程
-存量客户管理是公司管理的大事、不是一蹴而就的
2、存量客户的位置：
-公司客户管理后台
-销售人员的客户名单
-客服的名单流水
二、存量客户的信息管理
1、已成交客户
-购买了什么产品？
-什么时候买的？
-客户的具体资料
-客户的反馈
2、准客户
-什么原因没有成交？
-客户的具体资料
-能马上匹配什么产品？
3、僵尸粉
-成为僵尸粉多久了？
-客户具体资料
-有没有成交价值？
三、存量客户的二次开发
1、公司统一行动，形成3D效果
2、从公司到一线每天坚持做存量客户的激活
3、每周复盘激活情况

第三讲 存量客户的筛选与分类管理
一、存量客户的筛选
1、客户筛选的目的
-了解客户需求
-了解客户质量
-了解客户购买力
2、客户筛选的方法
公司层面的方法：大数据分析法、活动筛选法
员工层面的方法：社群筛选法、邀约筛选法
二、存量客户的分类管理
1、客户分类管理的目的
-清晰客户目前的状态，节约公司管理成本
-了解需求，快速达成成交
-对分类客户进行不同内容的服务和跟进
2、客户ABCD分类法
A类客户：有需求、有购买力
B类客户：无需求、有购买力
C类客户：有需求、无购买力
D类客户：无需求、无购买力

第四讲 如何激活存量客户？
一、公司层面的客户激活
1、短信全覆盖
2、广告全覆盖
3、活动全覆盖
二、员工层面的客户激活
1、客户名单梳理
2、群发信息、互动
3、朋友圈点赞、评论
4、邀请进群参加活动
5、粉丝福利不断
6、信息精准触达

第五讲 存量客户的变现技巧
一、老客户二次变现技巧
公司和一线销售联合行动
1、把老客户当成新客户经营：
-精心设计
-价值输出
-情绪体验
-加强粘性
2、线上活动养熟
-建社群做活动
-造气氛给价值
-可维系可成交
3、线下活动成交
-沙龙活动成交
-亲子活动成交
-聚餐活动成交
二、准客户的变现技巧
1、拉新
-互动连接需求
-聊聊更新资料
2、养熟
-持续输出价值
-提供行业信息
3、成交
-匹配合适产品
-线上线下成交
4、裂变
-设计裂变模式
-促进粉丝裂变
三、僵尸粉的变现方法
1、保证信息触达
2、持续发布信息
3、记录客户反馈
4、运用牧场原理
【课程复盘】
1、全天课程总结回顾、复盘重点及技巧运用
2、现场学员制作自己的行动方案

保险业存量客户课程