课程大纲：

私人银行客户开发课程

培训对象：
私人银行理财经理、客户经理、财富顾问、投资顾问、销售主管

培训形式：
主题讲授、案例分析、分组讨论、情景模拟、互动问答、视频欣赏

课程收益：
从海外领先银行的从业经验，帮助学员开拓国际视野，预见私人银行客户经理的价值；
帮助学员少走弯路，优化时间管理与过程管理，活动量管理从量变而质变，自发性提高
工作效率，乐活工作，享受工作；
3．规范标准营销流程，掌握核心技能，提高电访面访和资产配置的成功率，全面覆盖客
户，以老带新MGM；
4．提升和高净值客户软聊天技巧，深度解读客户心理，创造客户美好体验，提升客户满
意度与忠诚度，减少客户流失；
5．完善顾问式营销流程，掌握异议处理技巧和方法，不再害怕打电话给高净值客户，提
升应变能力，游刃有余；
6．学习同理心与换位思考，透过寻问了解高净值客户问题背后的问题，消除高净值客户
不满的心理，挖掘需求创造营销契机，最终产能提升。

课程大纲：
1. 私人银行服务的关键要素
1-1. 私人银行业务背景与发展现状
1-2. 私人银行服务的基本类型
1-3. 私人银行服务的主要内容及关键要点

2. 高净值客户的基本特征与需求挖掘
2-1. 高净值客户的基本分类、客户特征
2-1-1. 高净值客户组成与特征分析
2-1-2. 高净值客户的分类管理与需求挖掘
2-1-3. 高净值客户的金融行为特征
2-2. 高净值客户的财富管理特征与需求挖掘
2-2-1. 高净值客户财富管理关键要点分析
2-2-2. 高净值客户的财富管理需求挖掘技巧

3. 基于客户家庭关键特征的财富管理需求分析
3-1. 企业主的财富管理需求与族群特点分类分析
3-1-1. 小微企业主
3-1-2. 中小企业主
3-1-3. 连锁企业主
3-1-4. 女性企业主
3-1-5. 其他
3-2. 基于财富来源的家庭财富管理需求与族群特点分类分析
3-2-1. 创业创富族群
3-2-2. 职业投资者（股票、地产、另类投资等）
3-2-3. 公司高管
3-2-4. 专业人士（律师、会计师、医生、建筑师等）
3-2-5. 文体明星
3-2-6. 其他
3-3. 基于生活状态的家庭财富管理需求与族群特点分类分析
3-3-1. 蒸蒸日上
3-3-2. 功成名就
3-3-3. 年长养老型
3-3-4. 全职太太
3-3-5. 富二代
3-3-6. 其他

4. 基于以上不同家庭财富管理需求的私人银行综合规划方案分类分析

5. 家庭财富管理综合规划方案的要点分析
5-1. 客户所属族群的关键特征
5-2. 客户的财富管理需求挖掘路径
5-5. 客户的心态认知与沟通技巧
5-4. 综合规划方案与资产配置
5-5. 方案调整与客户持续维护
5-6. 其他

6. 家庭财富管理综合规划方案分类针对性演练
6-1. 小微企业主
6-2. 中小企业主
6-3. 连锁企业主
6-4. 女性企业主
6-5. 创业创富族群
6-6. 职业投资者（股票、地产、另类投资等）
6-7. 公司高管
6-8. 专业人士（律师、会计师、医生、建筑师等）
6-9. 文体明星
6-10. 蒸蒸日上
6-11. 功成名就
6-12. 年长养老型
6-13. 全职太太
6-14. 富二代
6-15. 境外财富管理人士

7. 基于家庭财富管理综合规划方案的营销要点总结
7-1. 客户的细分定位与族群划分技巧
7-2. 结合族群特征的营销关键要素分析
7-3. 各族群的营销难点与突破方法
7-4. 基于族群类型的客户营销持续优化

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