课程大纲：

天龙八部营销思路培训

【课程背景】
进店的客户越来越少？
如何应对“我看看”的客户
如何让客户快速信任自己？
面对相同性价比的竞品如何转化？
客户明显有需求但态度冷漠怎么达成销售？
遇到价格异议时没有商务政策支撑怎么办？
不知道自己产品的卖点，缺乏提炼？
流量大不见得销量大？
进店率高却未成交率低？
为什么客户不愿意走进咱们的销售中心？
为什么来店的客户流失率越来越大？
导购迎宾时需要掌握什么开场白技巧？
如何通过高效的销售沟通了解客户需求？
如何抓住客户的购买心理刺激客户的购买欲望？
为什么客户转一圈就走，无法沟通？
为什么挖不出客户的隐性需求？
为什么口灿莲花而客户无劝于衷？
为什么客户不肯体验？
客户有各种问题如何处理？
有意向购买的客户有哪些异议？
为什么导购招架不住客户提出的异议？
如何使用消除异议的技巧来推动客户走向成交？
什么时候是成交时机？用什么成交技巧?
如何快速成交？
搞好销售才是王道。销售是企业的命脉，销售人员的销售能力直接影响企业的收入与业绩，甚至生存。所以销售人员要接受专业的销售训练，没有接受过训练的销售人员就是公司*的成本，因为他们每天都在得罪客户 ，让公司损失销售业绩。

【课程目标】
1、教会学员快速识别各种类型客户 及应对方法和各销售阶段的销售话术；
2、掌握接近客户开场白技巧；
3、掌握探询客户需求的销售沟通技巧；(提问、倾听和四季沟通术)
4、掌握呈现产品优势和卖点的技巧（FABE\\SPAR\\*）
5、掌握化解异议和客户拒绝的技巧（合作经营、LSC_CCC）；
6、掌握快速成交和关联销售的技巧。

【授课对象】导购、营业员、销售主管/经理、店长

【课程大纲】
导入内容
1、营销与销售区别
2、B2C&B2B销售决策模型认知
3、门店整体业绩提升诊断模型
4、个人业绩提升诊断模型
5、业绩提升核心销售技巧
6、以客户为中心的销售客户购买决策模型

第一步：迎接接近
头脑风暴：店内没客户时导购在干什么？
1、迎接准备：人货场
2、新老客户 接待技巧
3、接近客户 的时机
4、巧妙站位，引流、截流和分流客户
现场演练：如何留住转一圈就走的萧太太 ？

第二步：探询需求
一、如何打开客户心门赞美（背后心理学支撑与训练）
二、分析客户的表层需求与心理需求
三、问什么？6大问题分类与训练
四、怎么问？2分法、3分法提问和*顾问式提问
五、倾听技巧怎么听？
销售场景训练：”问题”萧太太

第三步：产品介绍
一、产品推荐的8重境界
二、拉客户进入使用场景8种方法
三、产品推荐技巧FABE销售法则和话术
四、产品推荐技巧SPAR销售法则和话术
现场演练：FABE+SPAR销售话术和构图话术

第四步：客户体验
一、为什么客户不愿意体验我们的产品
二、营造舒适的体验环境
三、客户体验的服务6步曲
四、客户体验时应该注意的细节
案例分享：听完导购员介绍产品后一言不发的客户

第五步：异议处理
一、客户异议有哪些表现？
二、产生异议的原因是什么？
三、哪些因素在影响客户 购买？
四、5种常见异议类型
五、消除异议的常用技巧
现场演练：异议处理话术

第六步：快速成交
一、客户成交的障碍
二、成交时机的8大信号
三、常见促单成交的成交
训练：成交技巧话术训练

第七步：连带销售
一、如何做好连带销售
二、连带销售成功3步曲
三、连带销售的3大时机
四、连带销售的6种方法
现场演练：连带销售现场PK

第八步：收银送宾
1、确认商品，快速收银
2、售后细节，温馨提示
3、建立档案，完善资料
4、礼貌送客，客情维护

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