课程大纲：

对公客户需求课程

【课程背景】
随着产业升级、监管和同业竞争加剧，传统的客户开发和维护方式已很难满足客户的复杂金融需求，金融+实体+科技+跨界融合创新已成为许多银行的*模式。本课程借鉴国内多家银行在服务领域和服务手段上的创新方向，凭借授课老师多年的积累和思考，通过对近年来经典创新案例的分析，系统地讲解对公客户拓展、大客户开发维护、供应链产品升级、综合金融服务方案设计的新途径和新技巧，增加授信人员对金融服务的深刻理解，在有效规避监管和风险可控前提下拓展业务、提升收益。

【课程对象】
银行中级管理人员、对公客户经理、产品经理、风控人员。

【授课方式】
讲解+小组讨论+案例+头脑风暴等。

【课程目标】
了解市场营销的五种模式，熟知客户开发维护技巧，学会供应链金融的创新做法，掌握综合金融服务方案设计的核心内容。

【课程大纲】
模块一：对公营销新方式（
一、当前对公营销方式利弊分析
短信
电话
网格化
微信
二、对公业务到底该如何营销

模块二：需求挖掘五维度（重点）
一、对公客户需求概述
融资需求
结算需求
理财需求
管理需求（现金管理、流程优化、降低成本...）
延伸需求（扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、
贸易背景、情感需要、股东需求...）
案例解读：
现金管理：招投标中心营销案例
流程优化：国有公立医院的营销方案
降低成本：某银行发债并超配存款案例
美化报表：某银行央企公司服务方案
贸易背景：政府平台贸易背景解决方案
扩大销售：某国有上市公司“保壳”方案设计
情感需求：10亿元土地复垦企业的存款营销
兴业银行美的空调存款营销案例
二、需求挖掘五大维度
采购端
销售端
现金管理
融资端
理财端
附：各维度的产品或案例

模块三：方案设计六步法
一、了解客户商业模式
融资原因？
具体用途？
交易对手？
节约成本？
提高收益？
改善管理？
巩固产业链？
品牌与形象？
员工需求？
案例解析：某纸杯厂存货保兑仓案例
某城商行自偿性理财服务方案
二、把握客户实质需求
需求表象
需求本质
案例解析：招行合作某上市公司发债项目
某国有银行高校营销综合方案
三、合理设计产品组合
限制用途：预付款保函；国内证；保兑仓
降低成本：财务成本；交易成本（反向保理）；管理成本
提升收益：期限错配商票保押；利息中收化
分摊成本：买方付息、卖方付息、协议付息、第三方付息
控制风险：限制用途；锁定还款来源！！
分摊收益：专项财务顾问+融资管理费分成
案例解读：中间商之类企业融资方案设计
四、评估利益各方诉求
银行内部利益相关者
客户内部利益相关者
外部利益相关者
五、平衡相关利益人利益
延长账期
商业折扣
返点返利
成本分摊
模式改造
案例解读：民营类企业利益平衡要点
国有类企业利益平衡要点
六、评估方案整体风险
信用风险
合规风险
操作风险

模块四 经典案例解读（视时间选讲）
案例： 某银行北京五环路某石材市场开发方案
案例：某银行餐饮连锁企业批量开发案例
案例：1+N模式- ZC电动供应商解决方案
案例：盘活政府预算资金带来的四项业务机会
案例：替代授信-政府平台营销创新案例
案例：互联网+科技：**银行旅游贷案例
案例：**生物制药12套综合解决方案

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