课程大纲：

保险理财产品营销课程

培训目标
沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化营销能力；
营销赋能：提升产品的营销及邀约技巧，掌握主动营销场景的疑难应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。

课程大纲
第一板块 加强意识与状态障碍
1.1主动营销意识加强
贷款营销不是单一的“询问与叫卖”
营销中的营与销
何为“营”何为“销”
与客户进行营销的目的是什么？
讨论：营销的真正目的分析
主动需求式营销与被动任务式营销的区别
1.2工作状态障碍认知
为什么没有热情激情？
为何突然觉得电话难打？
为何突然觉得最近客户数据不好？
为何突然觉得客户很难搞？
讨论-什么才是好的客户，好的数据
状态+能力=成交
案例：某银行的营销员埋怨数据的日复一日
状态剖析-压力与心态
分享：工作状态决定客户成交障碍的难与易

第二板块 银行客户销售心理学
2.1银行营销思维读取
现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径购买各种理财/基金/保险产品
经典案例：你对待产品及客户的想法，直接影响客户是否成交
客户为何会拒绝你
客户为何要跟你成交
成交对客户的意义何在
案例：很多银行营销人员的同类产品反馈，收益不够高客户不要，没有别家高
成交是客户对未来的向往体验
客户成交与你的付出关系
营销的重点-满足需求加关注感知
分享：客户不喜欢什么样的营销人员
2.2银行客户的需求行为分析
你以为的营销客户，其实是客户在营销你
客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理
如何放大客户的需求要素
读懂客户行为-接收、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满足
案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交

第三板块 银行营销技能提升
3.1银行营销暖场设计与沟通控制
自杀式银行营销暖场控制分析
案例：自杀式开场-你需要基金吗？有款很不错的理财产品我给你介绍一下好吗？
为何客户开场拒绝你，你自己在主动引导
银行营销暖场设计原则
慢暖场与快暖场的区别
银行营销如何暖场控制最合适
银行营销开场暖场控制-客户拒绝处理话术
付出者与获取者方向话术
案例：客户常见的担忧-你们是诈骗吧？/你们怎么证明是银行？
3.2产品介绍与客户合理需求激发
案例：客户经常都说其他银行有同类产品，而且收益更高，风险更低
营销弊端-习惯性与客户形成对立面
如何分辨买点与卖点
如何一句话介绍卖点与买点
1：8产品介绍法在产品介绍的运用
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求
3.3产品营销客户成交引导
为何客户迟迟不决定成交
80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧
银行营销临门一脚要点
引导要求与关怀感谢
有效主动促成的高级技巧：选、定、留
快速成交与为下次通话跟踪留后路
演练：有效主动促成技巧运用

第四板块 营销异议处理话术应对
此板块内容的课堂最终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。
4.1营销拒绝异议处理实战
异议处理三大原则
状态对接原则
同船忽略原则
成交推动原则
案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生
4.2开场异议问题回答及演练
案例：接听电话后不说话的客户
案例：我现在不太方便。
案例：我在开车、开会、在忙。
案例：如何证明你是银行的。
案例：你们不会是咋骗吧。
4.3拒绝异议问题回答及演练
案例：不用、不用，谢谢。
案例：我不需要。
案例：我不感兴趣。
案例：我先考虑一下吧。
案例：你先发个内容给我看看吧，合适我再跟你说。
案例：你加我微信后续再说吧。
案例：你们行我很少接触，我都是在其他行买的。
案例：我在其他行有做理财，存在你们行的钱就不做了。
案例：之前的收益一般般，其他行说有更好的收益。
案例：买基金/理财还没有我买股票赚得多。
案例：我有保险公司的朋友，就在那边买了。
案例：怎么不是我的客户经理给我打电话啊？
案例：你们收益有点低，不能保证收益就还是算了。
案例：我不加微信，太麻烦了。
案例：我不过去了，过去太远了，太麻烦。
4.4行内录音或案例快速提升
通过行内真实录音或学员案例进行话术技巧现场提升

保险理财产品营销课程