课程大纲：

客户营销跟踪课程

培训及辅导目标
沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销及邀约过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化营销邀约能力；
营销赋能：提升产品的营销及邀约技巧，掌握主动营销及邀约及各种营销邀约场景的应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。

课程大纲
第一板块 客户经理营销关键话术技巧提升
1.1营销话术技巧“三则一言”
“两秒法则”
“停顿法则”
“吗吧了法则”
“四字真言”
1.2突破外呼心理障碍
外呼联系客户不能先入为主
觉得客户态度不好，一定会拒绝
经典案例：我大声不代表我生气或脾气暴躁
觉得不好意思开口
觉得客户比自己年长，怕显得不专业
觉得客户比自己年轻，应该好拿捏
害怕客户心情不好会骂人
担心被客户投诉
害怕被客户问一些自己不会回答的问题
互动：培养客户经理外呼营销自信-你在做的是经营客户关系
客户抗拒时的想法及应答
客户质疑时的想法及应答
客户借口时的想法及应答
1.3营销关键行为-暖场控制
自杀式暖场分析
营销暖场设计原则
营销如何暖场最合适
营销开场暖场-客户拒绝处理话术
客户说：“不需要，没需求”，应对话术处理
客户说：“考虑一下、有时间再说吧”，应对话术处理
客户说：“有需要，我再打电话给你吧”应对话术处理
1.4营销关键行为-产品有效介绍
营销产品介绍重点-精、准、适
提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
互动练习：如何突出产品给客户所带来的利益点介绍
1.5营销关键行为-客户促成及加微跟踪
无效询问分析
如何减少客户添加流失
客户成交动摇信号的把握
客户成交动摇的语言信号、情感信号、行为信号
有效促进客户成交的4大要点
适时开口
加强服务
主动关怀
保留感谢
有效促进客户成交技巧方法：一选、二定、三留
互动：有效促进客户成交话术演练

第二板块 客户经理问题应对与挽留
2.1营销异议处理技巧
-异议处理两大技巧
情绪技巧
演变技巧
2.2开场中的异议问题回答及演练
案例：接听电话后不说话的客户
案例：我现在不太方便。
案例：我在开车、开会、在忙。
案例：如何证明你是银行的。
2.3拒绝中的异议问题回答及演练
案例：不用、不用，谢谢。
案例：我不需要。
案例：我不感兴趣。
案例：我先考虑一下吧。
案例：你先发个内容给我看看吧，合适我再跟你说。
案例：你加我微信后续再说吧。
案例：代发客户：你们行我很少接触，就是工资卡而已。
案例：闲置客户：我在其他行有做理财，存在你们行的钱就不做了。
案例：到期客户：之前的收益一般般，其他行说有更好的收益。
案例：买基金/理财还没有我买股票赚得多。
案例：怎么不是我的客户经理给我打电话啊？
案例：你们平时的服务太差了，其他行的服务比你们好。
案例：你们收益有点低，不能保证收益就还是算了。
案例：我不加微信，太麻烦了。
案例：我不过去了，过去太远了，太麻烦。

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