课程大纲：

消费贷营销课程

课程大纲
第一板块 加强意识与状态障碍
1.1加强营销意识
消费贷营销不是单一的罗列介绍产品
营销中的营与销
与客户进行营销的目的是什么？
进阶讨论：营销的真正目的分析
经典分享：客户营销的最高境界
主动服务式营销与被动任务式营销的区别
1.2工作状态障碍认知
为什么没有热情、激情？
为何突然觉得电话难打？
为何突然觉得最近客户数据差？
状态剖析-压力与心态
工作生活的压力源分析及现场测试
压力状态下的表现形式
电销初阶心态调整
恐惧心态、紧张心态、自卑心态
电销中阶心态调整
平静心态、电流心态
电销高阶心态调整
疲惫心态、困惑心态、无所谓心态
电销人员消极心态认知
分享：工作状态决定客户成交障碍的难与易

第二板块 电销进阶-客户销售心理学
2.1蒙蔽双眼的消费贷营销思维
现状分析：消费贷营销中很多说不需要的客户却都在办理各种贷款产品
经典案例：你对待产品及客户的想法，直接影响客户是否成交
客户为何会拒绝你
客户为何要跟你成交
成交对客户的意义何在
案例：很多银行营销人员的同类产品反馈，用钱人用不上，缺钱人办不了
成交是客户对未来的向往体验
客户成交与你的付出关系
营销的重点-满足需求加关注感知
分享：客户不喜欢什么样的营销人员
2.2读懂客户的营销心理角色
你以为的营销客户，其实是客户在营销你
客户明明有消费贷需求，却不见得会爽快答应办理
案例：为何多次联系的客户，每次都愿意接电话，却总找新借口不成交
客户营销心理的三类角色
付出者
互利者
获取者
2.3三类营销心理角色的行为模式
价值模式
依存模式
影响模式
建议模式
潜力模式
2.4针对客户的心理效应应对
客户营销中都在用的7种心理效应及应答话术
1、门槛效应分析应答及话术
2、曝光效应分析应答及话术
3、首因效应分析应答及话术
4、近因效应分析应答及话术
5、心理账户分析应答及话术
6、樱桃效应分析应答及话术
7、关窗效应分析应答及话术

第三板块 电销进阶-消费贷营销技能提升
3.1营销技能进阶-电话氛围感营销快速打造
客户的愉悦与安全成为消费贷营销的重点
如何快速营造需求氛围
需求氛围营造的首要行为-给名与给利
案例：客户常见的担忧-你们是诈骗吧？/你们怎么证明是银行？/你们的贷款有坑吧？
3.2营销技能进阶-同质化平庸激发客户需求
案例：客户经常都说其他银行有同类产品，而且额度更高，手续费/息费更低
营销弊端-习惯性与客户形成对立面
营销员的习惯-否决同质化（凸显差异）
产品同质化的均衡结果-集体平庸
如何通过“集体平庸”加强客户对外呼人员的可信度
如何通过“集体平庸”激发客户对业务办理的渴望
案例：消费贷产品“集体平庸”话术运用与讲解
3.3营销技能进阶-让消费贷客户觉得满足需求
客户的需求从来都是他的自我感受
什么是营销中的“误觉需求”
客户的消费结果从来不是真实需求所致
经典案例：“误觉需求”-卖房的人不一定缺钱（办理贷款的人不一定缺钱）
制定让客户觉得满足需求的消费贷营销场景
制定针对性营销场景的四大条件
降低潜在风险
寻找共同敌人
为对方勾画蓝图
施加潜在备选影响
互动：“误觉需求”的针对性营销场景话术讲解

第四板块 电销进阶-话术应对技巧提升
4.1营销拒绝异议处理实战
异议处理两大原则
情绪原则
演变原则
异议处理五大技巧
接话技巧
回话技巧
介绍技巧
案例：在异议处理的过程中掺入新的介绍内容
引导技巧
案例：通过词汇运用与语气运用让客户跟着你的思路走
成交技巧
案例：避免一问一答的被动式营销产生
4.2客户了解过程中的异议问题回答引导
案例：你们的贷款额度不高吧？
案例：到时候我还不起会有什么影响吗？
案例：利息多少啊，转化为年化率多少啊？
4.3客户拒绝中的异议问题回答引导
案例：不用、不用，谢谢。
案例：我不需要，我现在很有钱。
案例：等我缺钱的时候再跟你说吧，现在先不用了。
4.4客户抱怨中的异议问题回答引导
案例：我以前办过贷款，但是根本批不了那么多/批不下来。
案例：你们的额度太少了，人家XX行比你们给我的额度多呢。
案例：你们的利息太高了，不用利息还差不多。
案例：我是你们银行老客户了，平时也不见有什么好的服务，就知道让我办这办那。
案例：整天让我办贷款，到时候还不起，是不是你帮我还啊。
4.5客户被动挽留中的异议问题回答引导
案例：我现在不太方便。
案例：我在开车、开会、在忙。
案例：我先考虑一下吧。
4.6录音案例快速提升
通过真实录音和典型案例进行话术技巧现场进阶提升
学员现场学习现场调整，加速吸收课程内容

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