课程大纲：

增换购邀约课程

培训目标
心态塑造：帮助学员掌握客户营销的正面心态，提升学员对客户成交想法的正向认知，提升营销意识和自信心，做到敢于开口、主动营销邀约；
沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销邀约过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化营销邀约能力；
营销赋能：提升产品的营销邀约技巧，掌握主动营销邀约及各种邀约场景的应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。

培训大纲
第一板块 正确邀约意识与客户瞬间妨碍行为
1.1正向增换购邀约认知
你接触客户的目的是什么？
分组讨论：工作的真正目的分析
经典分享：客户营销的最高境界
营销的主动心态及原则
为什么要主动邀约
主动营销邀约与被动营销邀约的区别
经典案例：主动营销邀约让客户从不需要变成感谢推荐
营销过程中的三种妨碍心态
怕被骂
互动讨论：如何让客户对服务与产品满意
无差别
情景分析：全部客户都推荐同样产品的情况会如何
无激情
案例分享：如何正确看待客户的拒绝
1.2正确理解增换购客户瞬间妨碍行为
客户为何要应邀
应邀及成交是客户对未来的向往体验
客户应邀与你的付出关系
满足需求加关注感知
分享：客户喜欢什么样的营销人员
影响客户感知的瞬间障碍
客户不耐烦、骂人，发火时的想法及应答
客户需要再说、现在没时间，敷衍时的想法及应答
客户不需要、不应邀，拒绝时的想法及应答
客户考虑一下、觉得远，借口时的想法及应答

第二板块 增换购邀约沟通能力提升
2.1增换购邀约沟通行为-声音引导
听得舒服，让客户更愿意
如何通过声音引导客户快速理解
魅力声音的“气场”
塑造电话中的“人性专业亲切”形象
声音的拖延-“你懒”客户只能“勤”
案例：语速拖延、语音冷淡导致客户刁难或挂机
案例：把客户的每一次怒骂、冷淡、防备，转化为拉近关系沟通的机会
2.2增换购邀约沟通行为-客户语言核心
听出异议及需求，让客户更愿意
什么是“客户语言”
提取“客户语言”的方法
快速倾听的重要性
客户语言的两个层次
表层意思
听话听音
正确理解客户问题
客户问题核心分类
模拟训练：倾听客户核心问题提取有效“客户语言”
情景演练：我不过去了，过去了也没什么用，而且你们电话跟我说不就可以了吗。
2.3增换购邀约沟通行为-引导式确认
挖掘意图与需求，让客户更愿意
确认的目的
确认遵循的原则
两层确认法
信息层确认设计及应答话术
问题层确认设计及应答话术
话术设计：提问挖掘客户的期望值
案例分享：如何巧妙引导化解客户对来店的各种不方便借口
2.4增换购邀约沟通行为-主动式回答
给出回应及态度，让客户更愿意
一问一答的被动与一问多答的风险
如何进行主动式回答
对共情的正确认识
有效共情的快速表达
共情有效话术设计
叠词在主动式回答过程中的运用
现场演练：面对容易引发客户不满的电话邀约场景，如何正确应答？

第三板块 增换购邀约全流程提升
3.1营销话术技巧“三则一言”
“两秒法则”
“停顿法则”
“吗吧了法则”
“四字真言”
3.2增换购邀约开场暖场
一刀自杀-直插主题客户管你是谁直接挂机
自杀式邀约暖场分析
录音：失败的邀约暖场分析
录音：成功的邀约暖场分析
营销邀约暖场设计原则
营销邀约如何暖场最合适
营销邀约开场暖场-客户拒绝处理话术
客户说：“不需要、不过去”，应对话术处理
客户说：“考虑一下、有时间再说吧”，应对话术处理
客户说：“有需要，我再打电话给你吧/再过去吧”应对话术处理
3.3增换购邀约中的产品介绍
邀约与营销的区别
邀约过程中的产品介绍与不介绍
邀约的产品介绍重点
控制式介绍与排列式介绍
提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
互动练习：如何突出产品给客户所带来的利益点介绍让客户更愿意到来
3.4增换购邀约促成信号把握
邀约促成的四大主动要点
主动开口
主动引导
主动关怀
主动感谢
有效主动促成魔法公式及技巧
有效主动促成的高级技巧：一选、二定、三留
演练：有效主动促成技巧运用

第四板块 增换购邀约客户异议处理
4.1邀约过程中学员疑难异议整理
4.2邀约异议处理原则技巧
异议处理两大原则
情绪原则
演变原则
异议处理五大技巧
“接”技巧
案例：让客户不会觉得你的话术很突兀不舒服
“答”技巧
案例：让客户认真听你讲
“转”技巧
案例：在异议处理的过程中掺入新的介绍内容
“引”技巧
案例：通过词汇运用与语气运用让客户跟着你的思路走
“问”技巧
案例：避免一问一答的被动式产生
4.3客户电话开场中的异议问题回答引导
案例：客户接听电话后不说话的客户
案例：你怎么有我信息、怎么有我电话的。
案例：你不会是诈骗吧。
4.4客户了解过程中的异议问题回答引导
案例：你让我过去干嘛啊。
案例：我没打算换车，我就不过去了。
案例：你先跟我详细讲解一下吧，觉得可以我再过去。
4.5客户拒绝中的异议问题回答引导
案例：不用、不用，谢谢。
案例：我不需要。
案例：我不感兴趣。
案例：我现在没钱，不过去了。
案例：我现在不太方便。
案例：我在开车、开会、在忙。
案例：我先考虑一下吧。
案例：你加我微信发给我看看吧。
4.6客户抱怨中的异议问题回答引导
案例：你们店太远了，过去不方便。
案例：我之前的车问题那么多，你还让我换你们的车。
案例：我是你们那么多年的车主了，去你们4S店保养都不愉快，你们现在还让我换你们的车。
案例：那么远跑过去有什么意义，你就是想赚我钱对吧。

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