课程大纲：

电销员工管理课程

课程收益
1、讲解适用于电销团队管理的科学方法及案例解析，丰富管理方式方法。
2、讲解员工营销管理分析的方法论及应用，活用员工提升整体业绩。
3、讲解电销全流程，让管理深入了解电销过程中的全环节话术技巧。

课程大纲
第一板块 团队管理问题思考
1.1电销管理思考问题因素分析
电销管理问题思考
指标过高问题
双方沟通问题
员工性格问题
员工情绪问题
团队流失问题
管理风格问题
1.2电销员工把关
什么样的人员才适合电销的持续发展
案例：自愿选择做电销的员工却哭着打完了当天的任务电话
效率优先
双向选择
确保质量
个体选拔性测评
先天性了解
后天性发展
社会性接触
适合做与喜欢做

第二板块 团队员工类型分析管理
2.1新生代员工的需求
80后、90后管理者的期望
90后、95后、00后员工的诉求
基本、信息、情感、精神需求
2.2员工类型精准细分
凝聚性、接纳性、辨别性、扩展性、保全性
不同特性员工负面压力状态下的行为表现分析与管理要素
不同特性员工积极性调动的正确做法
互动：案例讲解真实呼叫中心团队员工特性管理细讲
2.3团队员工阶段性把控
兴奋阶段员工
黑暗阶段员工
成长阶段员工
职业阶段员工
四大阶段心态分析及管理把控方法
不同阶段员工的情绪把控
阶段性员工挽留与保全
经典案例：跨不过心坎的组长
经典案例：行业稳定性差的28岁黑暗期员工
经典案例：两个团队管理眼中不一样的他

第三板块 员工业绩目标管理与跟踪
3.1团队价值与目标统一
团队使命、愿景与价值观制定与养成
管理者制定的使命与愿景
员工共同制定的价值观体系
让全员为团队价值而自主行动
3.2目标业绩管理的概念
目标的定义
目标管理的重要性
目标管理的具体三流程
目标的设定与分解
目标实现过程管理
3.3团队目标业绩设定与分解
团队目标业绩设定的原则
团队目标值的具体化、测量化设定
目标管理制定表现、模式、类型
团队目标值的员工能力内分解与能力外递增
团队目标值的实效性分解
目标分解的两大方法
目标分解的责任性建立分解
个人分解与小组分解
各类型目标值的管理要点
团队目标运作中的奖惩方案
3.4团队目标业绩下达安排
员工心目中“我”的工作和领导的工作
提高执行力的“部署工作法”
“部署工作法”的五个要点和五个步骤
互动：“部署工作法”的现场运用
3.5团队目标业绩现实过程管理
目标业绩实现的行程看板
班组长日常目标业绩管理的现场动作
团队可视化看板运用
团队可视化看板的三点工作
团队可视化看板的四点要求
团队可视化看板模板
目标业绩实现过程的月度“紧检冲”三步走

第四板块 电话营销全流程行为
4.1电销全流程-开场暖场控制
自杀式电销暖场控制分析
案例：无暖场开场
案例：有暖场无控制开场
营销暖场设计原则
营销如何暖场控制最合适
营销开场暖场控制-客户拒绝处理话术
客户说：“不需要”应对话术处理
客户说：“考虑一下、有时间再说吧”应对话术处理
客户说：“有需要，我再打电话给你吧”应对话术处理
4.2电销全流程-核心需求激发
什么是“客户语言”
提前核心语言的重要性
提取“客户语言”的方法
客户语言方向决定客户需求方向
客户语言的两个层次
表层意思
核心层面
客户语言核心分类
模拟训练：倾听客户核心问题提取有效“客户语言”
情景演练：我朋友说你们行的服务不行，网点也少，开卡后也不好用。寻找客户语言核心点。
4.3电销全流程-产品快速有效介绍
营销的产品介绍重点-精、准、快
控制式介绍与罗列式介绍
提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
话术展示与演练：如何突出产品给客户所带来的利益点介绍
4.4电销全流程-客户成交把握
营销促成的四大主动要点
主动开口
主动引导
主动关怀
主动感谢
有效主动促成魔法公式及技巧
有效主动促成的高级技巧：一选、二定、三留
演练：有效主动促成技巧运用

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