课程大纲：

金牌店长修炼课程

课程目标
1、帮助店长清楚的认知自己的角色定位，实现由业务人员向管理人员的成功转变。
2、建立规范，提供工具，协助建立一套门店业绩提升的实施规范和流程，且有效提升门店一线人员销售技巧和能力；
3、帮助店长有效调整心态，提升管理技能，总结顾客消费规律出发，总结提炼出一套科学规范的终端门店零售步骤和方法，并通过有效的训练成为随时运用的技能，从而提高购买率，提升门店销售，倍增业绩。

适合对象
营销管理者、零售门店店长、优秀门店导购等

课程大纲
（一）导论：零售成交的核心思想
1、解析零售成交的核心思想：两点：（价值点、舒服点）

（二）门店的核心关键人--店长
1、门店店长的困惑？
2、店长的角色认知：8大角色
3、店长的10项能力要求
4、店长的4项职业操守
5、店长的6大职业理念
6、店长的未来发展规划：职业生涯规划
7、店长的角色技能与精神定位：横向通，纵向通的八板斧

（三）终端零售门店管理的八板斧
一、第一板斧：自我管理
1、内在管理：
①解析成功与心态、能力的关系
②店长所具备的心态特质：“五心”理论
③三大正确与自我的对话及有效解决的方法：自我沟通、自我确认、自我超越
④店长成功素质建立与体验
⑤互动游戏、学员分享
2、外在管理：四美
①仪容美：职业妆容技巧、操作规范/示例/演练
②体态美：操作规范/示例/演练
③行为美：操作规范/示例/演练
④语言美：操作规范/示例/演练
二、第二板斧：目标管理
1、目标制订的概念、作用、原则（smartie）PE（正能量平衡）
2、目标分解的方法和技巧：年、月、周、日、时段
3、目标执行落地：店铺标准作业流程
4、目标落实的方法：每月、每周、每天（会议：晨会、夕会、目标会、总结会等）
5、目标跟进技巧：一分钟回应技巧、反馈技巧等
三、第三板斧：员工管理：选、育、用、留
1、如何选人
①店员队伍规划
②招聘标准制定依据，岗位说明书
2、如何育人
①秘诀：持续培训
②培训两大忌：培训缺少规划，培训轻练
③培训5T模型：培训标准、培训课程、培训实施、测试考核、完善工具
④育人核心：培训追踪与绩效挂钩
3、如何用人
①中国式管理：情理与法理
②员工技能星级管理
③如何制定合理的绩效指标
④优化薪酬结构
4、如何留人
①留人准则：留人须留心、情感留人
②留心四部曲：生存开心尊重发展
③如何营造开心的工作环境：快乐工作坊
5、新老员工管理
①新员工管理：传、帮、带
②老员工管理：销售目标量化：目标激励、持续的目标活动PK赛
四、第四板斧：商品管理
1、组合管理：配搭原则
2、陈列管理：技巧与手法、氛围布置（日常+节日）、POP手工制作方法
3、库房管理：原则与方法
五、第五板斧：现场管理
1、店长的工作职责
2、店长每日的工作内容与流程
3、营业前的工作：准备：精神状态+工作物料
4、营业中的工作：销售营运流程
5、营业后的工作：总结
六：第六板斧：财务管理
1、销售日报表
2、现金管理
七、第七板斧：顾客管理
1、顾客购买的10种动机
2、顾客购买的8种心理
3、顾客的6种类型
4、顾客的5步沟通法
5、解法处理顾客投诉的1个步骤
八、第八板斧：销售管理（销售十步曲）
1、销售的本质性认知
①销售过程中销的是什么？
②销售过程中售的是什么？
③买卖过程中买的是什么？
④买卖过程中卖的是什么？
2、销售过程中客户在思考什么？
①你是谁？
②如何证明你讲的是事实？
③你谈的事情对我有什么好处？
④为什么我要现在就买？
3、销售能力持续提升法宝：漏斗循环系统
4、销售十步曲
①开工准备：人员、货品、物料等
②招呼迎宾：方式和话术
③了解需求：看的方法、问的技巧
④产品推荐：FABE法则、因人而异法则
⑤邀请试穿：步骤、赞美的话术技巧
⑥异议处理：正确对待真假、糖丸理论、话术分析
⑦附加推销：三部曲、六大绝招
⑧开单付款：成交信号：语言上与行为上、四大成交法、六步曲
⑨售后说明：流程与话术
⑩礼貌送宾：行为、话术

(四)回顾总结----学以致用
1、企业*的福利是什么？
2、学习有没有用？
3、如何做到持续地行动？
A、制定行动计划
B、分享行动计划
C、承诺实施计划
D、跟踪行动表现
工具表单：行动计划表
说明：每一个步骤讲解、示范、演练等相互交叉进行，充分让学员能够学有所获、学有所用，真正达到“课堂学习，企业实用”目标。

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