课程大纲：

协访洞察技能课程

课程背景：
营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效。
现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能
很多管理者不知道在协访前应该对代表进行辅导
很多经理即使协访前辅导代表，但是不知道辅导内容和流程
很多管理者，在协访中不知道洞察代表哪些行为？
很多管理者在协访结束后，不会对代表进行专业的辅导，导致协访没有效果
课程“掌握协访与洞察技能，促进销售高速成长”，通过协访和辅导技能的学习，能迅速提升管理者通过协访，洞察下属的问题，通过辅导下属，进而提升下属专业技能，给企业的绩效带来巨大的提升。本课程方法是源自授课老师多年的企业管理实战和管理咨询实践，这套提升绩效的宝典一定会给学员带来思想上启迪和管理技能上的提升。

课程成果和工具：
帮助经理人掌握情境领导的四种类型：
掌握专业拜访技巧的7个步骤：
掌握辅导2种有效反馈方式：STAR、STAR\\AR：
掌握协访辅导的访前、访中、访后辅导的流程和技巧

课程对象：
营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等。

课程方式：
结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学模式，提升管理者管理协访辅导技能

课程大纲
掌握实地协访与洞察技能，促进销售高速成长
第一讲、引言
一、销售经理的职责
1、地区业务管理
2、客户关系管理
3、区域行政管理
4、团队管理
5、辅导
6、专业医学产品知识与推广技巧
7、公司文化价值观
二、情境领导理论
1、S1：技能缺乏，信心不足
2、S2 ：充满干劲和信心,能力有所提高,但与 要求尚有差距
3、S3：有能力完成任务，缺乏动力
4、S4：胜任目前的工作，有信心、有动力
三、识别下属属于哪种情境
四、辅导与督导的区别
1、辅导(Coach)
1）员工有意愿去改善自己的表现，以获得进一步发展
2）通过提升个人的技能和知识，达到公司的表现要求
2、督导(Counsel)
1）员工有能力，但不愿意改善自己的表现
2）通过督导端正态度(A)，使成为可指导的员工
3、辅导与督导必须关注行为及行为带来的结果

第二讲：设定标准
区分“行为”和“判断”
1、行为：说了什么，做了什么
2、判断：
3、关注行为
1）使双方的讨论集中在事实而不是各自的观点
2）消除或*限度减少分歧和争执
3）有助于促进代表的行为改善
二、医药代表的核心能力
1、医学疾病产品知识
2、区域业务规划
3、建立客户关系
4、公司文化价值观
5、专业推广技巧
三、以目标患者为中心的销售技巧--拜访7步骤
1、访前准备
2、开场
3、探寻聆听
4、提供证据
5、处理异议
6、缔结成交
7、访后总结
四、代表能力要素的发展重点
1、绩效表现
产品知识、业务规划、客户关系、公司文化价值观、专业推广技能
2、专业销售技能--拜访7步骤
五、协访代表观察的发展的重点
1、某项具体的拜访步骤（技巧）
如拜访的7大重点：拜访前准备、开场白、缔结成交…
2、核心能力的重要组成要素，如：
“医学疾病产品专业知识”：
“区域业务计划”：目标医生潜力分析、目标医生拜访频率、覆盖率、有效拜访数等。
明确期望的行为
根据以往的观察、明确本次协访洞察的发展重点
比如观察代表的探寻能力或异议处理能力
明确标准，及期望的行为标准
比如告知代表“探寻聆听”的行为标准是什么？
通过协访洞察，找出“问题”行为
协访前辅导
时间安排
预先设定目标和计划
1）清楚了解医药代表Competency Model,以及销售技巧的步骤和行为标准
2）清楚了解目前所有推广产品的关键信息
3）使用数据资源(如业务计划,网报数据, 协访记录等)来引导辅导活动
4）设定SMART的阶段性辅导目标
5）设定“发展重点”和“期望行为”
6）制定在实地的行动计划来实现目标
设定SMART的阶段性辅导目标
辅导目标: 发展代表以下能力
1）销售技巧
2）区域管理
3）医学疾病产品知识
4）建立客户关系
5）公司文化价值观
观察代表的访前准备工作
检查清单－医药代表有没有:
1）注意收集关于市场和客户的相关数据,依照区域业务计划准则及客户潜力规则实施客户定位,覆盖率及拜访频率的计划
2）询问本次协访的客户名单，拜访次序及相应的原则和依据
3）回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”,
4）设定阶段性总体拜访计划
设定符合SMART原则的拜访目标，提高客户的支持度（处方）
协访前地区经理和代表的沟通步骤
1）顺利开场
2）回顾上次协访目标和重点关注点
3）讨论本次协访目标和观察的侧重点确定你的角色
4）讨论代表本次拜访计划（包括客户以往的情况和目前的状况）
5）讨论代表本次拜访目的，评估可能遇到的障碍和相应的策略
6）双方确认
实地辅导－拜访中
1、协访中的原则
原则一: 保持低调
原则二: 不轻易干预
除非---不正确的信息或关系到公司的声誉
2、协访中的角色与职责
1）主管经理：是配角,不是超级代表，仔细聆听和观察代表的行为，将信息归类
2）代表：是主角，掌控拜访
3、观察医药代表如何拜访客户
将代表行为表现“记录”下来
观察医药代表的拜访步骤和流程
观察医生的反应
4、协访间简短讨论的步骤
1）简要评估刚才的拜访
2）积极强化良好的行为
3）重点讨论拜访中最需发展的一个步骤、提供辅导反馈并制定改进计划－从下一个拜访开始
经理给代表进行拜访后的反馈和辅导
一、基于STAR的反馈：5个提问方式
1）你说（做）了什么？
2）你的目的是什么？
3）客户说（做）了什么？
4）客户的反应（说的、做的）是你想要的吗？
5）如有下一次，你会怎么做？
二、全天的总结和讨论
1、顺利开场
2、讨论协访目标/重点关注点
3、代表自我评价总体表现和关注点
4、主管经理的反馈
三、拜访辅导“五步法”
1）引导代表回顾当时的行为
2）（这些行为的）结果如何？
3）是否达到预期的目标 ？
4）分析拜访行为与“期望行为”的差距
5）按照“重要、紧急”原则，协助确定1-2个急需改善的行为
四、就下一步行动达成一致
1、讨论代表发展需求，与代表Competency Model相对照
2、代表自我评估
3、主管经理的辅导
4、谈话总结
五、就下一步行动达成一致的建议和注意点
建议:
1）让医药代表自己构想能提高他们能力水平的方法
2）再让他对于自己的计划作出评估.
3）主管经理给出提高医药代表能力水平的建议.
4）确定后续时间表
注意
1）明确并确定医药代表个人对发展计划和目标的义务
2）发展计划的SMART
客观,完整,祥实地填写实地辅导记录
就下次协同拜访的时间和“发展重点”，达成共识
写下并签字，一式三份（代表/经理/其他）

第三讲、对代表的后续跟进
对代表的后续跟进
1、一天的协访结束不意味着结束
2、阶段性协访目标和计划
3、反复的监控和持续改善

协访洞察技能课程