课程大纲：

客户提问式营销课程

课程背景：
过去销售人员会学习统一的销售脚本，大家认为这套脚本能够说服潜在的客户。这就是传统的“推式“销售。
随着市场的成熟和客户经验的积累，对于标准化的推销套话有了更多的抵触。在这种情况下，根据客户的个性化需求，制订解决方案的顾问式营销变得愈加重要。
但是，从客户的真实需求出发，建立信任、融洽关系、专业经营、传递价值是一个与客户频繁接触的长期过程。在这个过程中，销售人员摸透客户的性格、心态、习惯，以及引导客户表达出最真实的需求就成为了关键。
本课程从最根本的客户需求的角度出发，以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化，建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程收益：
1.理解销售过程中顾客的身体语言和表情背后的真实需求，及时满足顾客所需
2.学会谈判心法，最终达成双赢的交易
3.理解客户关系维护的策略以及实操方法
4.深度探索顾客的购买动机，在理解顾客购买动机的基础上制订营销策略
5.理解顾客的4种性格类型，并针对每种顾客的喜好提供高效的服务
6.掌握顾问式销售流程与步骤;
7.有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；
8.系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；
9.理解并能运用FAB、*等顾问式销售技巧；
10.提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。

课程对象：
一线销售人员、营销主管

课程大纲
第一讲：顾问式营销为前提的客户心理认知
一、客户是谁
1.给你的客户画像
2.客户要什么？
二、“上帝”的真心话
1.我的眼里只有你
2.不要骗我
3.客户的从众心理
4.为什么人们喜欢追求*
5.有钱的顾客也喜欢占便宜吗？
6.顾客心中有杆秤
7.客户还价对着干好不好

第二讲:顾问式营销读懂顾客的意思
1.眼神代表我的心
2.眉头动作展心意
3.头部动作代表的直觉含义
4.手部动作是客户内心活动的“心电图”
5.“脚语”有时比“手语”更值得信赖
6.坐姿中蕴藏的玄机
7.空间距离映射心理距离
8.折射在酒中的客户心理
9.从吸烟看客户的性格特征

第三讲:顾问式营销做顾客心爱的销售人员
一、心态决定事态
1.用微笑拉近彼此间的心理距离
2.注意倾听，恰当把握客户的需求
3.稳中求胜，让顾客变主动
4.让客户多说肯定的话
5.快速找到客户的兴趣点
6.多利用惯性思维引导顾客
7.让顾客的借口说不出来
8.适当给顾客一些紧迫感
二、拉近彼此的心理距离
1.用热情留住老顾客的心
2.站在客户的角度思考问题
3.用真诚赞美你的客户
4.把握体验心理，让客户早做决定
5.积极回应并解决顾客的抱怨
6.用正确的态度对待投诉
7.即使顾客无理，也不能失礼

第四讲:销售心理学定律的实际运用
1.原一平定律
2.哈默定律
3.奥纳西斯定律
4.奥新顿法则
5.二八定律
6.伯内特定律
7.二选一法则
8.三分之一定律
9.斯通定理

第五讲:客户体验角度的实用心理学效应
1.焦点效应：让顾客觉得自己很特别
2.互惠效应：拿人家的就会手短
3.人性效应：比商品更重要的是人性
4.权威效应：顾客更信赖专家式的销售员
5.稀缺效应：短缺会促使商品升值
6.折中效应：报价要留有余地
7.老虎钳效应：你再加点，生意就成交
8.退让效应：让顾客感到愧疚地让步
9.创新效应：打破常规，出奇制胜

第六讲：根据不同性格类型的顾客，制订不同的销售策略、组织不同的销售语
一、理解4种不同性格类型的顾客
1.根据大脑不同运作机制进行的客户分类
2.四类客户分类：D/I/S/C
3.D类客户的特质
4.I类客户的特质
5.S类客户的特质
6.C类客户的特质
二、针对4种类型客户的不同销售策略
1.D类客户
2.I类客户
3.S类客户
4.C类客户
实战练习：辨别4种类型顾客，组织有针对性的语言

第七讲：顾问式营销需求调研
一、客户需求金字塔
1.隐性需求和显性需求
2.客户需求不同的层次
工具运用：客户购买关注点
二、*技法解析
1.状况性询问技巧
2.问题性询问技巧
3.暗示性询问技巧
4.需求确认性询问技巧
工具运用：*提问工具的情景演练

第八讲：顾问式营销专业印证
一、产品呈现
1.产品的FABE呈现
2.产品专业定位
工具运用：FABE和产品工具表练习
3.唤醒你的产品优势
二、找出产品和客户的需求的链接点
1.问题与需求背后的原因？
2.与客户的价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
三、建立客户构想
1.产品与需求的链接点
2.与客户价值交集
工具运用：SCQA提问法
1)S情景（Situation)
2)C冲突（Complication）
3)Q疑问（Question)
4)A回答（Answer)

第九讲：顾问式营销承诺成交
一、为什么要有承诺？
1.完成销售我们要有哪些销售行为
2.如何有意识的推进销售进程
案例研讨：客户为什么不承诺
二、成交策略
1.客户的“临门一脚”心理学
2.客户的“临门一脚”技术流
现场演练：客户提问式营销场景练习和展示

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