课程大纲：

华为铁三角销售培训

【课程背景】：成就华为8900亿战绩的销售管理法则，如何把标杆企业销售经验转化为自己公司的技能？让公司销售从不确定走向确定：
① 面向客户铁三角对准的是客户，在市场前端，使用联合力量作战，使客户感到公司是一个界面。
② 聚焦目标为了目标，打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式
③ 推拉结合由过去“推”的机制，逐步转化为“推”“拉”相结合，以“拉”为主的机制。
【课程收益】：铁三角销售法是一种销售作战组织，但究其本质，是华为公司在成长过程中一直提倡的流程型组织在客户端的具体实现模式，更是“以客户为中心、为客户创造价值”经营思想的具体体现，而且这种模式适用于绝大多数现代企业。 ① 铁三角中的每一个角色在整个销售团队中的定位和职责是什么？
② 他们如何为客户创造价值？
③ 支撑他们运作的流程是什么？
三个问题答案是铁三角销售体系的内部相互关系和运作支撑的LTC流程。
【授课对象】：企业负责人、高层管理者
【授课时数】：2天
【授课方法】：方法论讲授(30%)+企业问题分析、小组研讨输出解决方案(70%)

【课程大纲】
第一讲 铁三角的内涵与发展
1. 铁三角：由客户经理、方案经理和交付经理三个角色共同构筑了一个三角形的攻坚团队，是*进攻性与协同性的销售模式
2. LTC流程： 保障铁三角运作的关键，是从管理线索到管理机会点，再到管理合同执行的主务流程
3. 铁三角只有一个目的：满足客户需求及成就客户的理想
4. 铁三角模式两个层面：项目的铁三角及大客户系统部的铁三角

第二讲 构建聚焦客户需求的铁三角组织
1. 客户经理/AR的主要职责、四大核心价值及工作方式
2. 方案经理/SR的主要职责、5P模型打造差异化竞争力及工作方式
3. 交付经理/FR的HEROS主要职责及工作方式
4. 团队协同作战，共享利益：铁三角中的AR、SR、FR的工作各有侧重，角色随项目阶段互动，既有明确的分工，又有全流程的协同。

第三讲 基于铁三角的LTC流程及体系
1. 销售线索来源：客户关系管理、客户需求管理、客户满意度管理等
2. 线索转化为机会点：以管理项目的思路来管理线索、引导客户从发现问题到承认痛点及用“错位验证法”验证线索的真实性
3. 机会点管理：变不确定为确定，机会点关键在于客户有了明确的预算和启动的时间
4. 标前引导：公司价值主张制定和传递、客户关系规划与拓展、解决方案引导
5. 合同管理与交付质量：高质量合同的“赢”“盈”并重，风险可控；项目管理和交付管理的系统化提高交付质量
6. 客户满意度管理：客户声音的获取、客户声音的分发与处理、闭环管理提升客户的感知

第四讲 铁三角销售组织的激励与管理
1. 找对人远比改变人重要，铁三角团队搭建路径：选人素质模型、任职能力细分标准及构建铁三角组织路径
2. 销售类人员素质模型：包含成就导向、与人连接、适应能力、主动精神和服务意识等
3. 任职能力细分：通过专业知识、关键能力和专业贡献等三方面的评估，把铁三角人员进行分层分级管理
4. 构建铁三角组织路径/组织发展阶段:跨部门团队、平台化建设、流程型组织
5. 销售组织激励方案：通过高压力、高绩效、高回报的激励管理体系驱动组织，基于目标达成率的“奖金包分配模式”，而非“销售提成制”
6. 铁三角销售团队的考核维度：主要包括合同财务、卓越运营和客户满意度三大指标。
7. 组织能力建设：基于销售实践，仗怎么打， 兵就怎么练；用最优秀的人培养更优秀的人
8. 铁三角的决策和授权机制：包含立项决策、投标决策、合同决策、合同变更 决策、合同关闭决策等五方面。

第五讲 可以学会的铁三角作战组织
1. 学会前提：铁三角销售法，渴望业绩增长都能学得会
2. 学以致用：团队文化、业务流程、组织体系、授权机制、考核与激励、数字化系统。

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