课程大纲：

商务谈判与沟通课程

【课程背景】
在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比沟通谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的沟通谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，销售人员的沟通谈判能力直接影响公司的利润和生存；沟通谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上*限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；沟通谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标，答案是需要专业的沟通谈判训练。
本课程从人性出发,打破许多人对沟通谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决销售人员的难点，达到培训的*效果。

【课程收益】：
1、销售人员能分析客户的沟通谈判心理，在沟通谈判中需要掌握的核心要求，卖点优势的展现、价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等
2、掌握成为沟通谈判高手必备的要素
3、掌握商务沟通谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙
4、获得沟通谈判中的有利地位，掌握沟通谈判共赢思维，高效运用共赢沟通谈判技能提升沟通谈判效率
5、掌握沟通谈判的流程及技能沟通谈判能力
6、对客户问题的解答及应对技巧
7、通过案例的分析讲解，使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸。

【课程特点】：
1、讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作绩效。
2、从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开，透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3．灵活运用多种培训手段：精彩沟通谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高绩效。

【授课对象】：
销售人员、区域经理等

【授课方式】:
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．
第一讲 商务谈判的基本概念与认识
一、商务谈判的基本概念
1、为什么要学商务谈判
2、谈判的基本概念
1）谈判的概念
2）谈判的类型
3）谈判的三要素
4）谈判的基本观念
5）谈判的科学性和艺术性

第二讲 营销中商务谈判前的准备与分析
二、营销中商务谈判前的准备与分析
1、谈判前的准备与分析
1）接近客户谈判前的5W分析
2）客户组织结构分析
3）SOWT分析法理清我方谈判地位
4）谈判工具资料的周密准备
2、谈判策略准备
1）谈判目标的可行性分析
2）谈判底线及备选方案
3）信息交换
4）情境角色分析

第三讲：商务谈判中沟通的基本概念与首因效应
三、营销中商务谈判与沟通及首因效应
1、沟通的基本概念
1）沟通是一种哲学思维
2）到底怎样算沟通
3）沟通的概念
4）沟通的机制及产生的障碍
5）无效沟通、有效沟通、高效沟通到底是什么
6）沟通的种类与方式
2、沟通中的首因效应是什么
1）沟通中的首因印象、职业形象打造
2）首因效应的组成与原理

第四讲：营销中商务谈判与沟通技巧提升
四、营销中的沟通技巧提升
1、销售人员沟通技巧提升
1）常见沟通的四种态度
2）沟通前的四大原则了解
3）沟通中的五大沟通风格了解
2、沟通艺术的八字法则（跟不同风格人员的沟通方式）
1）倾听
A、沟通中倾听的四个层次
B、沟通中倾听的四大关键
2）回应
A、如何回应对方才更愿意说
B、如何回应才能更好的高效沟通
3）赞美
A、赞美的原则
B、赞美的技巧
4）提问
A、提问为何如此重要
B、六大提问法解决沟通问题
3、如何避开沟通的雷区
1）沟通中常见的雷区
2）怎样避开沟通雷区
4、如何进行高效沟通
1）高效沟通的原理
2）高效沟通的技巧
工具：沟通风格小测更好的了解自己
5、怎样通过沟通了解客户需求（跟不同风格人员的沟通需求挖掘与满足）
1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2）怎样引导探寻客户的需求
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
3）如何通过沟通了解客户的市场信息
6、与客户沟通的产品价值塑造的方式
1）你能说出你产品的独特价值吗？
2）提炼卖点感知卖点传播卖点
3）价值塑造的时空角原理与FABE法则
4）价值塑造的提问艺术
5）如何通过沟通了解客户生产中的问题
五、营销中的商务谈判技巧提升
1、谈判僵局解困艺术
1）有价值让步
2）有条件式让步法
3）价格让步法
2、谈判中的常用战术
1）红黑组合
2）欲擒故纵
3）虚张声势
4）制造负罪感
5）面子换里子
6）最终时间
7）同事协助法
3、谈判中的常见状况应对
1）画大饼
2）苦肉计
3）圈套
4）蚕食策略
5）威胁离开

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