课程大纲：

保险销售学习课程

课程背景：
中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机。 巨大的蓝海市场给我们寿险营销提供了无限的可能，这些高净值人士和大众富裕人群的财富积累与投资偏好有哪些？目前所面对的财富管理问题有哪些？保险在高净值人群和大众富裕人群财富管理中起到的作用有哪些？该如何销售？这一系列的问题需要寿险专业人士利用保险功能结合法律常识为其解决。
本课程从国家政策看保险行业发展入手，从法商的角度了解高净值人群和大众富裕人群的资产投资与配置状况，掌握财富管理与传承的法律基础知识，并运用保险功能为客户做财务风险规划与资产配置，最终实现保险的销售。带领保险销售人员以KYC销售方式，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性和理性结合的*沟通技巧，让保险销售人员打开保险销售的格局，走上绩优之路。
这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？让我们带领大家走上成为行业精英的发展之道，创造2019年的崭新局面。

课程目标：
让学员充分了解通过法商，让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识，让学员掌握针对高净值客群和大众富富裕人寿保险的功能及风险规划的方法
让保险销售团队可以真正的站在客户的角度思考问题，为客户配置真正适合客户的产品，进行最科学的规划和完善的配置，为高净值客户和大众富裕人群的财富保驾护航
通过归纳人群，掌握*KYC销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成保险销售6步法，准确定客户需求，通过客户客情分析，准确发觉客户痛点，通过有效的沟通，建立客户信任，通过完善的资料及方案，配置专业的方案

课程收益：
了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向
法商的学习和运用，掌握财富管理与传承的法律基础知识
掌握*KYC销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成保险销售6步法，提升寿险销售技能
让学员掌握不同年龄层次的客户感性和理性销售相结合的保险的技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术
提升心态和对保险销售的信心
现金流

课程方式：
讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程对象：
保险行业的中层和基层管理者、销售负责人、银保客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。

课程大纲
第一讲：从财富管理目标挖掘保险销售空间
一、高净值客户的财富走势与分布
1. 高净值客户的财富增长速度
2. 高净值客户群的财富分布
3. 保险目标客群市场的确定
二、高净值人群资产配置的多元化
1. 资产配置占比
1）现金及存款
2）投资性不动产净值
3）资本市场产品净值
4）银行理财产品
5）境外投资
6）保险-寿险
7）其它境内投资
2. 宏观经济政策引发资产配置变化
3. 高净值人群主要投资理财渠道
三、高净值人群的投资心态变化
1. 高净值人群的财富目标
1）保证财富安全
2）财富传承
3）子女教育
2. 高净值人群的风险偏好
3. 保险未来销售空间无限
解读：《2018中国私人财富报告》

第二讲：财富管理的风险及法律诉求
一、家庭婚姻财富管理的困境
1. 富一代离婚
案例：王宝强离婚案的启示
2. 富二代结婚
案例：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结
3. 婚内财产保护
案例：郎咸平教授的故事
二、家业企业的混同
1. 个人账目企业账目不分
2. 为企业债务提供担保
3. 家庭财务无限为企业输血
4. 对赌协议、关联交易
案例：张总与太太假离婚是否可以解套
三、财富传承的五大风险
1. 时间风险
2. 婚姻风险
3. 继承人风险
4. 税务风险
5. 债务风险
案例1：许麟庐21亿遗产案持久战
案例2：缜密遗嘱下股权继承与代持风险
案例3：王永庆天价遗产税
案例4：侯耀文遗产案
解读：CRS的意义与影响

第三讲：人寿保险功能解读与风险规划
一、人寿保险核心功能
1. 定向传承
2. 避免诉讼、公正
3. 保留控制权
4. 婚前、婚后财产隔离
5. 债务隔离
6. 遗产税规划
二、人寿保单风险规划
1. 婚姻风险隔离
案例1：270万人寿保险离婚是否被分割
案例2：保险如何保护弱势一方
案例3：富二代结婚如何不伤感情规划婚前财产
实战演练：赵总家的财务安排
2. 家业企业隔离
案例1：300万的保险金是否用于还债
实战演练：父债可子不还
3. 财富传承规划
案例：缜密遗嘱与一根救命稻草
实战演练：王总家的财产传承
实战演练：保单遗产税规避的方法

第四讲：*销售之KYC 6大步骤开发客户
一. 接近客户-赢得信任
1. 发现客户-目标市场
- 宏观市场分析
- 目标客户分析
- 发现客户的途径和方法
2. 初访和拜访流程
3. 建立关系- 常见客户类型
讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类
演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟拜访的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息
二、 KYC挖掘需求
1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？
案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果
2. KYC要达成的目标有哪些？
3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习
1.性别、年龄2.家庭、婚姻、子女3、工作、收入、可支配
4、兴趣、爱好5、关心点（人和事）6、最痛点（人和事）
7、风险偏好（包括目前各类投资和保险情况）8、业务沟通方便时间
4. KYC的常见难点
5.KYC案例分析
6. KYC话术演练
情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练
三、产品解读 - FABE法则
1.学习FABE销售法则
2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术
小组研讨： 学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结方案特色价值利益-服务”的公式陈述方案
四、异议处理，黄金法则
1. 异议产生的原因
没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议
2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。
五、促成技巧
保险方案设计
保险方案呈现
业务促成
情景演练：根据所提供的场景，演练*营销全流程
六、客户关系维护
1. 客户档案的建立与维护
- 客户档案建立的原则
- 客户档案建立的标准
- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

第五讲：实操模拟训练：
1.案例一：单亲母亲如何确定受益人
2. 案例二：设计受益人在资产保全中的作用
3. 演练和操练
请大家运用学习的法商思维为客户设计保险产品

第六讲：课程总结
1. 课程主要内容回顾，一起迎接保险朝阳10年
2. 每人分享一个最有收获之处
3. 颁发*团队

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