课程大纲：
银行对公客户拓展培训
课程背景：
那些没有搞死我们的东西，都将让我们变得更加强大。（尼采）坚强的人只能救赎自己，伟大的人才能拯救他人。（《肖申克的救赎》）新冠疫情对经济社会的诸多方面带来负面影响，但肯定不能改变我国经济稳中向好的基本面，危机过后供给侧改革将进一步深化、巩固、提高；以数字经济和智能制造的高质量发展能力进一步巩固和提升，高科技产业将加速发展，碳中和战略将把我国绿色可持续发展能力提升到新的高度，商业银行如何危后迎机，抓住机遇，更好地服务实体经济和国家战略，需要全面重塑营销能力体系，再造适应数字经济背景下适应产业链生态的业务流程。
课程背景导入：
1、疫情对经济社会带来的八大深刻变化
2、中国经济从高速增长向高质量发展的轨迹：十四五规划和二0三五远景发展目标纲要解读，理解全新的金融生态
3、银行自身的供给侧改革到基于数字经济、人工智能的非接触银行转型，公司业务更好服务实体经济的客群重构和业务模式转型。
课程大纲：
第一章 差异化策略：逆转竞争态势（略）
一、商业银行是充分竞争的成熟行业，竞什么？如何争？
1、区域性银行赢得区域竞争优势的策略思考：差异化营销策略
二、差异化营销解决当下商业银行公司业务的四大痛点
三、差异化营销帮助客户经理摆脱心有余而力不足的工作困惑
四、差异化营销搞定企业购买决策的几种角色，有的放矢开展营销
五、差异化营销如何实施？
1、细分客户市场，找准竞争蓝海
2、差异化的目标市场策略
3、差异化的产品策略
4、差异化的服务策略
5、差异化的客户管理策略
6、差异化的考核激励策略
第二章 高质量发展VS公司客户重构方向
后疫情时代社会经济的新增长点在哪里？银行应如何重构客群，培育新的业务增长点？
从补短板基建、新型智慧城市建设到新基建到智慧制造，产业结构优化及构建数字经济到碳中和战略的金融生态演进逻辑。
一、新型智慧城市及其产业链金融服务
1、新型智慧城市发展趋势
2、5G+AI+云计算+区块链的新型智慧城市涵盖领域
3、医疗产业链的金融服务
案例分享：某银行智慧城市供应链金融解决方案
4、城建弱周期领域资产证券化服务方案
二、新基建及其产业链金融服务
1、新基建的范畴及其产业特征
2、新基建及其产业链的参与者分析
3、5G是新基建的核心，IDC是云计算、数字经济生态和智能制造的基础
4、特高压远程输变电独步世界：特高压远程输电和智慧电网的供应链金融服务策略
5、城际高速铁路和城际轨道交通领先全球：轨道交通的PPP项目服务思路与资产证券化服务思路
6、新能源汽车及充电桩产业链：从制造到推广的民生工程供应链金融
7、数字经济生态下，智能制造的金融生态搭建
三、新三农与乡村振兴的金融服务
1、事关三农的补短板基建
2、藏粮于地，藏粮于技的新三农基建
3、关注基于农用地流转的特色三农服务
案例分享
四、科技创新金融服务，支持高质量发展
1、政策支持的重点制造领域
2、政府扶持银行支持的小企业群体
3、科创企业的财务特征
4、科创企业的信贷支持策略
五、碳中和战略背景下的绿色金融服务，培育绿色健康发展能力
1、新能源战略及绿色金融支持
2、旅游：就业容量大的绿色弱周期产业金融服务策略
3、现代服务领域的客群及差异化服务
4、环境保护与新型节能服务业的金融服务策略
5、绿色建筑一个快速成长的潜在市场
第三章 客户信息收集与需求挖掘
一、客户信息收集：
客户信息收集是客户营销的重要基础工作，切实把握客户信息，可以提高客户价值甄别的准确性，并开展有针对性的营销活动，制订其实可行的金融服务方案，提升营销的效率并防范风险。信息收集包括：
1、客户基本材料
2、客户与银行的合作情况
3、客户公司治理和决策权力结构
4、客户决策角色类型
二、客户的行业信息收集
1、客户所在行业的景气信息
2、客户在行业中的地位
三、客户价值甄别
1、客户价值甄别模型
四、客户问题诊断：
寻找出客户与银行合作及经营发展中的问题和痛点，象医生诊断病人一样，用望、闻、问、切的方法发现企业经营管理中的痛点，为针对性地开展差别化营销做好准备。
五、客户需求挖掘：
1、从现金管理中挖掘需求
2、从应收账款管理中挖掘需求
3、从票据管理中挖掘需求
4、从外汇业务中挖掘需求
5、从资产管理中挖掘需求
6、从项目投资与项目管理中挖掘需求
7、从企业资本运作中挖掘需求
案例：供应链金融的需求挖掘与产品组合营销
第四章 营销方案的制订与实施
一、营销方案的构成（五大部分）
二、客户问题解决方案的逻辑模型
三、金融服务方案编写的经验总结
案例：某大型连锁超市的金融服务方案
四、从企业到产业的产业链营销方案设计策略
案例：建筑行业供应链金融服务方案
案例：装备制造业产业生态金融服务方案
案例：食品行业1+N供应链金融方案
第五章 绿色金融服务高质量发展
课程导入：
1、*总书记的生态文明思想
2、《中共**关于全面加强生态环境保护坚决打好污染防治攻坚战的意见》
3、《中国银监会关于印发绿色信贷指引的通知》银监发〔2012〕4号
一、能效融资：解开应收账款融资的钥匙
二、清洁能源：从传统信贷到直接融资的业务拓展
三、环保金融：蓝天碧水净土工程的金融服务
1、蓝天工程的金融服务：脱硫脱硝及减排项目的金融配套
2、碧水工程的金融服务：水资源保护和污水治理的金融服务
案例：污水处理工程的信贷支持
3、净土项目的金融服务：土壤修复和海绵城市建设的金融市场
案例：土壤修复的行业分析和金融市场前景
案例：海绵城市建设的前景和金融服务方案
四、绿色装备供应链：让装备的产销激活产业的链条
五、碳交易金融服务：崭新的贸易金融市场
六、现代农业：从田间到舌尖的系列金融创新
七、休闲生态旅游：提升民生质量的投融资链式服务
八、科技和文化创新领域的金融服务：轻资产高流量快成的服务创新思维
第六章 积极的财政保驾六稳六保（机构存款营销）
导入：风雨过后这边风景依旧好：政府投资和一揽子经济稳定政策
一、积极财政的四大手段：减税降费、基建投资、政府购买和赤字
1、关于政府投融资的那些事
2、地方债发债资金信息渠道及跟踪营销
二、财政账户体系及专户资金营销
1、财政资金流转及专户营销
2、政府机构类客户营销的4+N场景策略
3、地方国库现金管理业务招标
4、土地出让金信息跟踪及营销
5、拆迁基建资金的跟踪营销路径
6、预算单位专户资金招投标
7、社保资金的缴交与分配流程及其跟踪营销
三、政府机构类业务的痛点营销策略
1、政府购买服务操作流程及项目立项程序
2、政府隐性债务化解的银行机遇
3、政府基建资产的证券化金融服务方案
第七章 对公负债营销场景化实战思路（结算性存款提升实战案例集）
认清存款的本质，营销好对公存款
案例1：基于电商生态的存款营销
案例2：基于客户关系的存款营销
案例3：基于核心企业资金池的增存
案例4：基于现金管理服务的存款营销
案例5：基于物流供应链服务的存款营销
案例6：基于集团资金保值增值的存款营销
案例7：弱周期行业资产证券化的增存
案例8：政府机构存款营销的N+4模式
案例9：房地产行业的现金流分流与增存
案例10：新型智慧城市存款场景营销
案例11：基于新基建产业链的存款营销
课程回顾总结：好生意模式与忠诚客户管理
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