课程大纲：
零售经营课程
课程对象：商业银行中高层管理者、支行长
课程大纲：
模块一：从捕猎到深耕深度经营时代到来
经营模拟：“一亩三分地”支行经营地图制作
1) 每个小组选择一家支行作为样本
2) 以支行经营区域为蓝本，绘制“零售经营地图”
3) 标出相关资源和客群规划以及营销状态
4) 找出当前支行零售业务拓展存在的问题和瓶颈
5) 输出成果：《支行经营地图》、小组进行呈报展示
本节课程内容：
（一）各小组问题诊断和问题提炼
1）问题归类、问题分析和挖掘
2）回归问题本源，从客群经营上解决问题
3）分析经营地图，如何系统规划“一亩三分地”零售业务开展？
（二）引入网格化经营的方法论
“资源显性化、客户结构化、策略精准化、覆盖点线面”
1、 资源显性化：将所有可开发资源显性化，客户资源的最原始状态（写字楼资源、社区资源、工商户资源、社群组织、园区等）
2、 客户结构化：筛选能够分类和数据化的客户资源进行结构化分析，尽量分层分类（客群规模、客群分层、客群特征以及分布）
3、 策略精准化：平台策略（分行）、场景策略（分行/支行）、支行策略（厅堂、外拓、跨界合作联动营销等）
4、 覆盖点线面：基于策略设计的营销执行（全触点、全渠道策略）
模块二：激发动力打造能征善战零售团队
经营模拟：零售团队员工分析及管理提升
1、 当前人员管理上存在的问题？
2、 人员管理问题的归纳和总结
3、 员工业绩分析和日常工作行为分析
4、 输出成果：《网点员工管理九宫格》
本节课程内容：
（一）培养一支能征善战的零售营销团队
沉的下来：会分析市场、分析客群、懂营销策略的队伍
走的出去：精准、有序、有效的客户营销
团队学习：团队内部好经验的迅速传播和学习
持续激励：关注行为激励，形成良性团队互动氛围
（二）主动出击狼性零售银行团队打造
＊狼性团队包含哪些要素？
1、零售团队为什么需要狼性文化？
对商机的灵敏
对目标的执着
对团队的忠诚
2、零售狼性团队三大系统打造：
协同作战系统：在实战中锻炼队伍的协同能力
新兵训练系统：年轻员工三板斧培养方法
持续激励系统：不同类型员工的行为激励
模块三：纵深营销开门红六大重点客群策略
客群分析及策略框架：
模块四：二十场+营销活动设计精讲
1、营销活动中面临的问题
形式单一、产品营销力弱、效果难把控、过程无管控
2、高效营销活动的特点：
易引爆
可复制
针对性
能延续
利切入
3、开门红基础类营销活动详解
1）阳光普照：规则设计、到店营销、厅堂活动、
2）积分兑换：规则设计、达标抽奖、厅堂活动
4、开门红节日主题类活动详解
5、最温馨、最火爆、最给力、最巧妙的营销活动：吸商、吸客、吸金
6、围绕“朋友圈、生活圈、人脉圈”借助“微信、二维码、小程序、抖音”等社交媒体打造“人”的生态圈营销
7、线上营销活动开展
1）跟我学做年夜饭
2）一起来拍全家福
3）年货拍卖场
4）**村乡友线上直播春晚
模块五：团队协力、共创佳绩（凝聚、激励）
1、打造开门红支行激励场
1）固定地点
2）固定时间
3）持续激励
2、绩效激励+行为激励
1）绩效激励：绩效要分解、激励也要分解
2）行为导向：激励正向行为，促进良性自我循环
3、在开门红营销中，每个人成长为“有精神”“有目标”“有技能”“有方法”的“高手”
1）有精神：个人价值、工作价值、市场价值
2）有目标：2021年全年目标、开门红目标分解
3）有技能：电话营销技能、微信营销技能、活动营销技能、外拓营销技能、场景营销技能
4）有方法：开门红中的时间管理、生活工作平衡
零售经营课程
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