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理财产品组合式营销策略

讲师:蓝伟诚天数:2天费用:元/人关注:106

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课程大纲:

产品组合销售课程

课程大纲:
第一节:产品分析及话术设计
1.通过产品分析找出产品的优劣势,设计出有效的客户销售话。
2.如何分析银行主要销售产品之间的相互关联性
3.如何解读新发布产品的宣传折页,且寻找产品“一句话”营销话术
4.如何根据产品特点设计产品组合方案
5.如何设计产品组合预期的目标及相应话术

第二节:客户金融心理需求及产品需求
1.通过客户的金融心理需求,匹配相应的产品及服务。
2.高端客户的分类方法“富人九命”
3.不同类型高端客户的特点分析
4.如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求
5.如何设计产品组合匹配不同客户类型的需求

第三节:产品组合销售流程
1.通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。
2.客户需求收集
3.根据客户需求设计产品组合方案及设计要点
4.三大目标:流动性、收益性、保障性
5.数据分析:整合产品以往投资数据与亮点
6.邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享

第四节:顾问式销售技巧及SIPN大客户销售技巧
1.了解商业银行客户接触营销、交叉销售的标准流程,销售技巧、案例分析与销
售话述。
2.为什么需要顾问式销售
3.典型的销售失误
4.销售方法比较
5.销售的进化
6.本销售基本流程
7.选择市场
8.需求识别
9.选择评估
10.消除疑虑
11.选择购买
12.确保实施
13.保持发展
14.掌握*方法,了解客户需求
15.情景问题
16.疑难问题
17.连带问题
18.需求报答问题
19.暗示需求与明确需求
20.客户需求如何转化为销售行为
21.购买决策的重要影响因素
22.产品展示
23.对客户异议的处理

第五节:客户营销沙龙活动安排
1.有效的组织及安排客户的营销活动,提升客户满意度,拓展新客户群体。
2.为什么要搞营销活动
3.营销活动应达到的目标是什么
4.营销活动的主要类型及如何操作分享
5.营销活动后续跟进营销案例分享与话术分享

产品组合销售课程

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