课程大纲：

客户开拓维护课程

课程大纲：
一、客户拓展十大步骤
1. 充足的客户拜访准备
2. 成为你所销售产品的专家
3. 为客户创造价值
4. 关注竞争对手
5. 组织系统支持
6. 流程分解
7. 交互式大客户开发
8. 客户推荐
9. 重视决策者身边的人
10. 公关手段创新

二、高效的电话邀约技巧与办法
1. 电话营销的管理
2. 电话邀约前的铺垫
3. 常用邀约前铺垫
1) 短信
2) 信函
4. 电话行销的要件
5. 客户分类营销
6. 客户分群营销
7. 电话营销的话术
1) 介绍产品
2) 跟进的话术
3) 缔结的话术
4) 客户拒绝
8. 电话营销的趋势与未来
9. 专业电话销售流程

三、异议处理与成交
1、错误的销售方式
2、50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具
3、18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享
4、如何处理客户异议及促成成交实战演练

四、 高效面谈技巧
1. 面谈的要素和技巧
1) 聆听
2) 反馈
3) 背景
4) 表达
2. 面谈中的语言技巧
1) 迎合
2) 主导
3) 赞美
4) 引导思维
3. 面谈沟通的策略路线
1) 客户角色分析
2) 客户立场与真实利益
3) 隐性需求解读
4) 大客户如何沟通

五、客户管理与需求深度挖掘
1、不同类型的低中高端客户分析与维护
2、掌握各种客户的人格特性和行为特点
3、掌握各种客户的具体操作应对方法
4、金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例
5、案例分析：台湾花旗及中国信托银行与国内银行顾客关系管理的差异

六、售后服务与客户关系深耕
1. 联系客户的谈资
2. 联系客户的频率及契机
3. 再销售机会的创造
4. 树立差异化服务
5. 覆盖率及销售率的提升
6. 防流失手段

七、交叉销售技巧
1. 银行产品交叉营销的三个核心
1) 需求
2) 银行产品组合
3) 银行客户共享
2. 如何探询客户的需求
1) 银行客户需求的多样性
2) 如何整合客户的需求？
3) 如何把需要变成想要？
3. 产品组合与建议书设计
1) 银行产品组合中经常出现哪些问题？
2) 如何制作一份富有冲击力的银行产品建议书？
4. 银行产品呈现
1) 产品呈现的理想效果是什么样的？
2) 银行产品呈现过程中会使用哪些辅助工具？如何使用？
3) 如何讲解银行产品
案例分享
思考：如何针对不同的客户销售银行产品。
销售实战演练
1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验; 运用老师讲授的卖点及话术
2、讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合自己的营销话术
3、案例：由老师提供案例，以电话或约访的方式，营销演练
4、范本：初次约访的销售话术
5、闯关：透过全员销售话术皆过关，愿意开口

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